浅谈两家诊断试剂上市公司的商业模式

最近,打开国内两家同行业上市公司的半年报,感触颇多,写出来与各位前辈交流,不当之处敬请指正:

综观两家以诊断试剂为主业的上市公司，其业务的侧重点和运营模式大相径庭。

上海科华实际上是一家重视渠道建设的公司，目前营销上越来越重视渠道和终端建设，有“渠道为王”之一说，最明显的例子就是家电行业的“国美”。上海科华一方面重视现有渠道建设和控制，通过建立全资、控股或参股子公司的模式，不但将销售网络遍布全国，并且也控制在自己的手中；而其它同类公司恐怕没有做的这么好,至少渠道不是控制在自己手中,代理商或经销商今天高兴可能做你的,明天不高兴可能就改旗易帜了。另一方面还重视新渠道的建设，对于新上马的检测仪器项目，上海科华没有把该项目整合到原有渠道中去，而是另找一批人马，另建一条渠道，使自己不把“鸡蛋放在一个篮子里”，降低了风险，并且这种努力在近期得到了回报，2006年上半年销售额达到4600万，接近试剂的50%。

另一个例子就是达安基因，该公司最早的产品是PCR，由于产品的特殊性，使达安基因将重点放在了服务上。达安基因采取与上海科华相反的销售模式，不是通过代理或经销商而是通过终端直销，采取与医院合作的形式，重视服务，06年上半年服务收入达到1100万，年增长67%，而同期试剂收入为5100万，同期增长才0.3%（上述数据参见公司半年报）。另一方面，由于是做医院直销，积累了许多服务经验和良好的口碑，达安便采取延长服务的项目，积极推动独立实验室的建立。独立实验室与现有PCR产品能够起到一个相互相成的作用，独立实验室服务的客户可能成为PCR产品的潜在客户，PCR潜在客户也可以成为独立实验室的潜在客户。另外，该公司有一些动向值得关注：前期融资本打算是用来扩大和改进广州独立实验室，而最终改向在上海投资建立独立实验室，并从上海招聘了一位现任临检中心做高管，估计下一步就是将独立实验室开到北京了；还有一点就是目前达安子公司达瑞已经注册多种时间分辨试剂盒，但是没有在市场上见到该产品销售，该公司是否也会等待时机准备按PCR的模式进行推广或者准备在全国建立一个独立实验室网络则有待时间验证。

由于笔者对这两家公司的历史了解不多，为了能够全面了解其战略与发展思路。还望前辈多灌水。谢过了！

另:这是正常的,市场上需要的是全自动、管式仪器，这样标本来了可以随到随测。目前三级医院及发达地区二级医院基本上是进口仪器的天下，比如说雅培、Roche、DPC等。那么，半自动板式只能到二级医院，由于这些医院标本量少，所以推广起来自然很困难。
其实，达安并不着急推广的原因可能有深层次的，它也许会在全国建立一个提供检测服务的网络。比如，一个地级市设立一个检测点，标本少的医院项目开展不起来完全可以送（小医院宁愿将标本送到可以出检测报告的检测点也不送到大医院，担心那样会造成病人丢失），标本量更少的项目又可以通过检测点送到达安上一级的检测中心......这样变又形成了另一种赢利模式。这种模式在国外早已存在，美国Quest Diagnostics公司在全美设有30多家中心实验室，150家快速反应实验室，2,000多家病人服务中心，41,000多名员工，提供3,000多项实验诊断项目及组合，已经发展成为全球最大的跨国公司之一。2003年总收入为47亿美元，全年完成1.3亿项检测。2004年总收入达到50.7亿美元，2005年达到55亿美元。