多业态开花 多层次发展

日前，记者在江苏常州市怀德中路探访药店时，发现这里不仅有湖南老百姓大药房进军常州的第一家门店，还汇集了海王星辰健康药房的两家门店及常州区域龙头老大——恒泰医药人民大药房旗下的一家大型门店。这些药店引起了记者的兴趣。

江苏常州市恒泰医药连锁有限公司成立于2004年5月，目前拥有门店70余家，遍布常州市常武地区以及金坛、溧阳等乡镇。依托江苏省级联盟的联合采购平台，目前恒泰医药不管是门店数量还是总销售额，都是常州药品零售市场的老大。记者考察的这家人民大药房勤业店，附近有许多社区，这家门店从开业到现在，一直坚持在附近社区里免费测血糖和进行健康知识讲座，赢得了良好的社区关系和客情关系，因此生意一直不错。

同一商圈内的自我差异化

今后药品零售市场的竞争,会从以前单纯的价格战转变到社区服务、社区渗透、社区健康知识讲座、品牌营销、会员管理、会员服务、药学知识、用药咨询系统的应用与推广等综合能力的竞争。药店如能找准自己的市场切入点，持续地做，就能赢得属于自己的忠实顾客，恒泰医药的许多做法值得业内同行借鉴和思考。

这一次，记者探访的几家人民大药房生意都不错，在卖场氛围布置、专业服务、品种结构方面都做得很到位。据恒泰医药副总经理刘玉平介绍，恒泰医药连锁是按照多业态、多层次的格局发展的，包括旗下的人民大药房（数量少，面积在300平方米左右，定位于健康生活平价药店）、恒泰药房（数量多，面积在100平方米左右，定位于便利药房）及专业医保店（数量中等，以药品为主，面积在100平方米以下）。

记者观察到，人民大药房一般选址在商圈的中心地带，而在人民大药房周边1公里的社区入口、市场、人流多处开设恒泰药房。其医保店则放在恒泰药房与恒泰药房之间，医保店与恒泰药房相距600～1000米。这样的布局，虽然三种业态的门店在同一个商圈里，但相得益彰。因为各业态的目标顾客群不重叠，反而使整个恒泰的品牌覆盖商圈半径扩大了2~3倍。

专业服务是重头戏　　

据了解，今年恒泰医药会把店员专业知识培训作为重点工作来开展。在门店里，公司将疗程用药、联合用药以及电子化的健康用药咨询系统作为培训的重点。同时，每个门店还特别重视营销技术技能的学习和应用。据了解，恒泰医药已经打出“专业打造健康生活”的口号，希望每位店员都能成为顾客家里的健康顾问，帮助顾客打造健康生活。

与培训重点相对应的是，今年恒泰医药对店员的绩效考核方法也进行了简化。据记者了解，以前企业考核店员的项目有7~8种，甚至还有毛利考核。如今，企业将店员的薪酬结构简化为三部分:基本工资、销售奖金和提成奖金，让店员专注于门店销售、提成品种和顾客服务。

记者还观察到，作为一家以社区消费者为主的连锁企业，恒泰医药的会员招募也很具新意，每一阶段会为会员提供升级服务，比如免费测量血糖血压、免费健康知识讲座、免费建立药历等。这些都是招募会员的好办法。