“三先三后”提升医药招商效果的法宝

     医药招商的难度越来越大，招商企业要达到招商效果的可能性也越来越小。然而药企如果能很好地注意以下几个方面，将会较好地提升招商营销的效果：

 

　　医药招商企业没有理顺服务与制约的关系是失去客户的原因之一。药企应明白营销的关键是为客户提供服务，应把服务放在首位，随后再考虑制约的问题。一家药企为了鼓励客户经销自己的产品，承诺完成一定的销量后即按某种比例返利给客户。

 

　　但在过后的很长一段时间里，医药招商企业对该客户却不问不顾，客户在发现一些商机后提出与药企合作提升药企形象和产品销量，但药企以承诺返利为由拒绝在这些方面为客户提供支持。

 

　　尽管如此，客户不辱使命年终完成了任务，但并没有得到全部返利，因为药企以各种理由扣除了客户部分返利。自此，双方合作失败。其实这主要是药企的失败。开发市场永远是双方的事，而不应想方设法采取某种手段来制约对方。

 

医药招商企业随时都担心有些客户会蓄意冲击自己的市场，比如窜货，或者利用区域价格的不同来获取利益等等。于是一些药企把主要精力放在了如何对付客户身上。此种做法显然不合适。因为客户会对药企产生不信任感，对以后的合作不利。药企应先保护好市场，保证市场稳定才是合作的根本。一客户与医院沟通后，医院同意进某药企的某产品。

 

　　但客户后来发现，此产品先前一段时间销量很好，但后来销量慢慢下滑。主要原因是医院外面几家药店都在销售该产品，而价格大大低于医院。客户随即以恶意冲货投诉到药企，希望医药招商企业帮助查处。但药企却无动于衷，认为此种现象对自己无大碍，就懒得上心了。随后，该客户终止了与药企的合作关系。如此保护不力，药企想要防范的机会都没有了，因此值得碰到此类情况的企业警醒。

 

　　为了激励和约束客户，药企会通过多种途径来达到自己的目的，比如签定有效合同和协议，甚至要求客户交一定的保证金等。但在实际操作过程中，药企却不难发现，大部分客户既希望与自己合作，又不愿意受“条条框框”的制约。

 

　　此时药企应坚持自己的原则。比如让客户交纳保证金，如果有必要就应让客户交，但在签订有关协议时应让客户看到希望，也就是说让客户明白交纳保证金的作用。某医药招商企业与诸多客户签订合同时，同时出具给客户有关证据，在协议时阐明要求客户交纳保证金是“为了更好的保护市场；如果市场得不到保护，也就无法保护客户的利益”。