找产品
招代理商
找工作
查数据
本**言不惭，在此开叙‘降龙六式”，请各位行家参考。
无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素：情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，然后有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本的六式。只要掌握了这六式，一般的对手就不在话下。”
在战场上，收集资料的方法有很多，派出骑兵去战场侦查或者查阅地图，等等，但是这些方法只可能得到皮毛的信息，最关键的和最重要的方法是从敌人内部得到资料。”收集资料是销售的第一式，其中的第一步就是发展内线，内线就是客户内部认可我们的价值，愿意帮助我们的人。”个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，所有的一切都要一清二楚，甚至客户家里有几只老鼠都要数一数。”对个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键。收集资料是为了消化和分析，否则就糟蹋了这些资料。第三步就应该对客户的组织结构进行分析，从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色，将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。
很多没有经验的销售人员见到客户就向前冲，而不清楚客户之间的关系，失败就近在眼前了。第四步是销售机会分析。”“你要问自己四个方面的问题，这个客户内部有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？在每个方面都有二十个左右的判断标准。
销售员的宿命，既然选择了这个职业，就如同选择成为古代的战士一样，战死疆场是每个战士的一种归宿和荣耀，软弱、绝望和放弃只能使自己面临被人奴役的失败的命运。还好现在只是竞争，不像古代战场上要以性命相拼，也许这是文明的进步吧。
绘制作战地图。**卡片表示最重要的决策层的客户，蓝色卡片表示中间管理层的客户，用紫色的卡片表示操作层的一般客户。这些卡片上包括每个客户的姓名、职务、部门名称、采购角色，以及他们的详细的个人信息。在每个卡片上还可以再贴两个标签，一个是镶红边的关系标签，有认识、约会、信赖和同盟四种选择，另一个是镶绿边的立场标签，分别有支持、中立和反对三种选择。你准备的卡片越挂越多，也越来越兴奋，这是一幅从来没有绘制过的大型作战地图，就像一位将军发现敌我双方在战场上聚集前所未有的大军决一死战般的兴奋。
很多销售人员认为将客户关系推进到信赖就足够了，其实不然。客户信赖你只是表示他本人支持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，在大订单中相关的客户甚至有几十个，你还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时候他就是你的同盟者了。所以你将客户发展到信赖还不够，还要善于适用他们。
第二式：建立关系，这就像作战时的排兵布阵，谁负责攻哪个客户？怎么攻？都要确定下来
题外话：
常人的大脑皮层左侧负责逻辑分析、推理和数据，大脑的右侧负责听觉、视觉和触觉，如果对方的目光在向右侧旋转，表示对方正在回忆，这时这个人所说的话应该是真实的。如果对方的目光向左侧旋转，表示对方正在推理和分析。如果对方的目光左右旋转，说明对方的话是谎话连篇。
一般初级销售常用的“三板斧”
第一板斧就是拉客户吃饭，第二板斧就是带着客户卡拉OK找小姐，第三板斧就是去桑拿按摩，他们觉得把客户关系搞到这种程度就够了。这些销售人员就像《隋唐演义》中的程咬金，三板斧下来还真劈下不少对手，但是遇到高手时三板斧就不灵了。三板斧是套路单一的下三烂打法，有致命的缺陷，对某些客户适用，对另外一些客户就没有用，尤其对采购影响最大的决策层客户绝对不会跟他们去干这些事儿的。
其实做客户关系也一样，关系发展的第三个阶段叫做信赖，例如和客户的家庭活动，去打高尔夫，当然也包含三板斧中的卡拉OK，关键要看客户的兴趣。而且在这个过程中，花的时间和费用越少越好。我看见很多销售人员和客户认识都半年了，关系还是没有进展。
最难的在于如何分析客户的性格对每个客户采取不同的方法。有人做了多年的销售，现在还常常不能在一面之间判断出客户的性格，这就需要多年锻炼出来的眼力。
只有对客户了如指掌，你才能找到正确的时机和方法去推进关系。当你掌握了情报并与客户建立了关系，这时你就完成了排兵布阵，那时敌人进入了你的战场，你就可以展开**了。假设，如果土匪遇到正规军会怎么样？
第三步的名字叫什么?
叫做挖掘需求。当建立信赖的关系之后，就应该立即跳到这一步了。需求是客户采购的关键.
题外话：在此借明代前辈王阳明先生一句名言共勉之：“知是行之始，行是知之成”，所谓“知行合一”。
需求有表面和深层之分，当客户采购的目标和愿望出现时，也就产生采购需求的根源。
以一个故事来启发什么是挖掘需求：
有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？”
“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。
老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”
分页标题
“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？”
“我要买酸一点儿的。”
“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”
“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”
“您好，您问哪种李子？”
“我要酸一点儿的。”
“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”
“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”
“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？”
“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。
小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”
“不知道。”
“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”
“不清楚。”
“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。”
“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”
“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”
“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。
故事讲完了，请大家说说三个小贩对着同样一个老太太，为什么销售的结果完全不一样呢？”
当客户有了目标和愿望的时候，就会发现达到目标所存在的问题和障碍。有了问题怎么办呢？就需要解决方案。
老太太买李子不是为了儿媳妇而是为了抱孙子，这才是她的深层次需求。老太太看见儿媳妇面黄肌瘦，眼泪就要掉出来了，这不是为了儿媳妇而是为了自己的孙子。她发现了一个严重的问题：儿媳妇营养不良。怎么补充营养呢？买李子或者买猕猴桃，这就是采购的产品。李子要酸的，这是采购指标，后来第三个小贩又帮助老太太加了一个采购指标，就是维生素含量高。
需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，这几个要素合在一起就是需求。
客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急（burning issue），这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也能够引导客户的采购指标并说服客户采购。
降龙六式的第四步：竞争策略.
题外话：大项目中，这是一种不好的预感，对手越安静越说明他们有把握，也许人家根本不用像我们这样紧折腾，早就将工作做透了。
客户采购时也是这样，绝不是只看某个指标，因此应该将采购指标引导到对我们有利的方面来。”这就像打仗一样，我们一定要将竞争对手引导到对我们有利的战场上来，我们挖好碉堡布置好战线，占据有利地形将敌人彻底消灭掉。销售是一个竞争的世界，无论你做得有多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败。因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除劣势。
我们将自己的方案与对手准备的可能的方案进行了对比，共找出了N个优势和N个劣势。我们仔细研究了每个优势和劣势对客户中的哪些人影响最大。哪接下来你也不要闲着，首先是通过支持者巩固优势，将我们的优势给这些人带来的好处揉碎掰细，都向他们讲透了。对于劣势的地方，我们也都想出了应对方案，这样在评标的时候，我们的支持者都会跳出来，即使有反对者，我们也有了化解的方法。等着看好戏吧，评标的时候肯定是一边倒。
竞争无非是两种策略，首先是强化和巩固自己的优势，其次就是通过打击竞争对手的劣势消除威胁。机会是不会自动变成订单的，只有销售活动才可以推动订单向下流动，因此每人都要做好重要单子的销售机会和行动计划规程。
人生就是这样，每人面临无数选择，你只能选择一条路，却根本不知道另外一条路会通到哪里，也许更好也许更差，有的甚至不能用好坏来形容。
在设备销售中，处于劣势时，唯一机会：找到竞争对手的致命缺陷，然后发动致命一击。
第五式赢取承诺
实谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协、交换并让步。在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心。可是什么决定价格呢？
需求。”
“没错。决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格、服务、付款条件和到货时间等等，这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，你就可以得到满意的价格了
这个世界上根本没有常胜的将军，既然选择了战斗就应该准备面对失败，无论是多么惨烈的结局。
分页标题
六式叫做跟进服务
经过前面五个步骤，合同是签了但是款还没有全部收回来，如果账款收不回来还不如不卖。在这个步骤里，就是要监控到货和实施的过程，确保客户满意度，并建立机制确保账款回收。
按照人力资源的规定，现在有四种方案可以选择。第一种是主动辞职，这是最简单、便捷和通用的方式，公司和员工互相好聚好散，两不相欠。第二种是签署业绩改进计划，也就是PIP，让员工在指定的期限内达到改进目标，这个期限通常是60到90天，如果员工没有达到，公司就可以理所当然地开除员工，这是开除员工的必经手续，中国的劳动保**是不允许因为员工业绩或者员工丢失订单而开除员工的。如果员工违反公司规定或者国家法规，公司则不必与员工签署PIP可以直接开除，但周锐显然不属于这种情况，这是第三种。第四种是劝退，公司希望他立即离开，但又没有正当的理由，可以根据员工的服务年限制订补贴方案，周锐在公司服务时间较长，我们至少应该拿出五到七个月的薪水，他的收入又很高，这笔数字相当可观。”
只要有坚强的团队，失败并不可怕。暂时失败之后，只要舔舔伤口聚拢在一起，还可以向另外一个方向冲去
真正彻底的失败是丧失团队的精神，这才是我真正担心的地方。正直诚信是团队的基础，它要求团队的每个成员都做到公正和表里如一，不能将自己的利益凌驾于团队之上，为了自己出卖团队的目标。如果大家都心怀鬼胎各自盘算，这个团队根本不能在激烈的竞争中生存，最终的结果必然是失败。
其实每个人都看得清清楚楚，心里也明明白白，你到底是真帮助他们，还是在利用他们。你对别人有价值有帮助，别人才会依赖和相信你，只是依靠手中的权力去控制和统治团队，早晚会被人打翻在地。在政治中是没有诚实可言的，跟错队就会出大问题。
《亮剑》本来是一本小说，后来改编成电视连续剧。小说的主角是李云龙、赵刚和丁伟是中国的抗日军人，连续剧只是讲到几个人前期的战争经历，小说中三分之二的内容没有拍出来，连续剧却将小说的本意全改了，只讲了他们在战争中英勇表现，可是你知道他们在小说中结局吗？”
林佳玲茫然的摇摇头，不知道他为什么会说起这些。周锐继续说道：“丁伟这个天不怕，地不怕的将军因为说了几句支持彭德怀的话，被打入大牢。赵刚这个在战争中智勇双全的政委却与心爱的妻子自杀身亡，李云龙这个见到任何强大的敌人都敢于依然亮剑的勇士也吞抢自杀而亡。”
问道：“可是他们不是打下江山的功臣吗？怎么会有这样的下场呢？”
ta开始缓缓说出自己的心得：“五六十年代的中国已经形成了一种很不好的风气，上至国家主席下至普通百姓，可能因为一言一行就被彻底**甚至丢失性命，相反揣度上意，为虎作伥的人却可以平步青云，这种风气导致正直敢言的人被纷纷淘汰，趋利附势之徒却肆意横行。李云龙、赵刚和丁伟这三位将军实有原型，他们在战场上叱刹风云，却不能适应这种恶劣的文化和风气，按照李云龙的毅然亮剑的性格，他的自杀已经是注定的了。”
