知行者用守价破剑式破解医院杀价

前言：索老大下令，为庆祝俺被论坛封为嘉宾，必须完善72式以示祝贺。

故俺只有遵命行事，特发守价破剑式与大家分享。版主如果认为写得还凑合，就置顶两天再复制整合到72式中，谢谢！

知行者守价破剑式：

新产品推进医院时，设备科肯定要狂杀你的产品卖价，

1、  你首先要明白守住价格的重要意义：对你公司而言，价格体系一旦松动，会影响到公司这个产品的全局市场战略；对你个人而言，能打造你的个人品牌，锻炼你的销售能力，其他话我不想多说，请你回忆一下，在火车上推销袜子的推销员，他们什么时候当场让价销售了？！你的产品和你的能力真的连他们都不如吗？你的公司领导，发现你不如袜子推销员时该如何看待你的价值？

2、  然后你要明白设备科客户的心理：他们杀价（特别是针对新产品时），其实是不相信你报出的价是最终成交价，怕你一个年轻后生把他这个老油条耍了，他的院长如果发现其他医院的进货价比自己医院的低，那这个设备科长可就麻烦了。所以他们因此也要杀价。鉴于此，你何必要他杀，何必要他到处去询价，而耽搁你的成交时间呢？！所以建议你（1）出示你公司统一销售价格的文件（你如果是在一家对销售过程控制规范公司，就会有这样的文件）（2）出示你收集的销售其他客户的价格证据（发票、合同），甚至可以列上这些单位的核实电话（你如果没有投身在一个价格规范的公司里，你就要自己救自己了，收集这些东西你个人也能做到，只不过你可能成交这一段时间，但是难持久，因为怕其他片区低价销售的信息迟早会影响到你这里）。

（1）（2）两种工具都有是最好，我喜欢把它们做成一个工具册给客户展示，我也可以让他们当场打电话给其他医院设备科证实。这样他们做进货决策的速度不就快多了？内心怕被欺骗的担忧也少多了。我提醒大家有一个要点必须注意：可以把这些文件给对方看，但是不能给对方留下或复印，因为这毕竟涉及到公司和其他客户的交易档案了。

3、记住知行者语录：（有机会我再把当年的案例拈给大家看看）

知行者语录---有个原则要千万记住：你如果不守住你的价格，你把你的产品当场降价的同时，你也把你的人品当场降价！反而不利于成交！

我的这句语录，是由我的业务人员好多次惨痛教训总结得来的。先写到这里，其实以上经验，只要你善于举一反三，绝对是不仅仅适用于新产品销售与医疗器械销售。