我用新阵法救亡面临崩溃的市场

发布日期：2008-08-14 | 浏览次数：91882

如何挽救面临崩溃的市场？

《赤壁》中的诸葛亮说：雁形阵，有些过时了！

引发了我对以前的案例回顾，的确，营销如同用兵，阵法的更新与运用决定了一场战役的胜负。

年初有一个问题市场需要我去救亡，该市场的面临6大问题：（1）主将离职（还没有人敢接手这烂摊子）、（2）兵无斗志、（3)权威客户不认可、(4)价格体系混乱（大批医院被以低价销售,导致产品在很多地区没有中标，所以渠道不愿经销）(5)渠道尽失、(6)连续三月销售为零。市场已在全面崩溃的边缘。

我如果用任何常规阵法都嫌太慢，军心动摇的团队在观望，我判断必须在3个月内解除危机，否则队伍会首先解体。

我必须采取自创的一箭多星阵来挽救市场。我的排兵布阵的格局是：人事先行、活动造势、渠道跟进、稳定队伍。

第一步－－－解决问题（1）的对策：立即指定一位继任经理，但他只是在旁边见习，一切问题和压力由我来面对(不这样就永远无法出现成熟的继任者，这个市场对你产生依赖，你也就永远无法脱身了）。

第二步－－－解决问题（3）（4）的对策：用学术活动展开一箭多星阵：在省会各大医院发起一个XX技术讲座学术周的活动，拟好在各医院的讲座时间安排计划，给各医院的相关科室主任看这个计划，问他们：我公司应邀调产品经理来我市一周巡回讲座，你科是否愿意在周一11：00用45分钟来听这项技术的新运用，如果没时间我就安排市一医院调到上午讲，只有下半年再来你这讲了。哎！往往客户还都按我安排的时间举行了。另外赞助全省权威（主委）去参加北京的学习班，当然会上会有全国级的专家为我们宣传。

第三步－－－解决问题（5）（6）对策：我邀请几家目标商业公司前来旁听每次讲座，感受我公司的实力。听完之后再拿着计划去跟商业谈判，要求按我公司的统一销售价格政策合作，如果有价格卖低的医院，一起联手进行恢复（如不能恢复价格，宁愿暂时不卖这家医院。当然我们也加大了临床工作的力度来配合，同时运用我产品的先天优势：国内只有2家同类产品),商家看到我们的决心和实力，都纷纷愿意为我们去补标备案。这样我们在全省找到了14家商业公司，各自划分好了终端市场，而且在4个地区成功备案销售。

销售额从零销售/月达到几十万/月（这里数据涉及公司保密制度，不便公开）

第四步－－－解决问题（2）：其实解决了问题（3）（4）（5）（6），销售形势就好转了，销售形势好转团队自然就稳定了，而且经过这次洗礼，大家反而对公司和产品更有信心了。以上活动全程我都会有意安排让全体业务人员参与，让他们享受到把“不可能变为可能”的极大成就感。

忘了补充一句：完成这四步用了3个月零7天时间。在代理办事处经理3个月零7天后，我要离开这个片区时，看着已经稳定的团队，和他们已经认可的新领导人。感慨的说了一句：胜负已分，我又要去别处救亡了！这就是我们营销人的宿命！

回答45楼，我们产品是医疗器械，不是普药。我们一般会把产品融合进一种新的治疗技术来推广！讲义和幻灯都是讲一种新的治疗技术，但这个技术的核心就是要使用我们的产品。所以造势得当就会使大家都感兴趣，但使进货上量可比普药难多了！

各位看官一听有新技术就认为很容易了吧，其实新技术有更大的难度，要颠覆医生们的传统治疗习惯、患者要接受，都不是件易事！个中艰辛一言难尽啊。

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