shiver营销实战之“发现、利用和调节客户矛盾，达成目标”

[size=4][color=#00008B]看见一个新朋友的发贴，大意说的是一位资深药人早年毕业于戏曲学校，因为会翻筋斗而深得主管副院长的垂青，不巧的是正副院长之间却存在着不和谐，结果业务做的很不舒服。

我的跟贴是“戏曲的功能是调节人们的情绪、缓和社会矛盾的.那位资深药人当年在戏曲学校只学到了皮毛,没有学习到戏曲的精髓.”

由此我想起来一次实战，可以概述为“发现、利用和调节客户矛盾，达成目标”，大体过程如下。

我有两个自费品种需要上一家三甲医院的自费药房。安排一新代表去了解进药程序和费用行情。然后指示代表，按步骤操作，先找临床科室主任打报告。代表回来后告知我，自费药房经理提到的那科室主任快要退休了，现在经常门诊的是H副主任，他说他不好申请自费品种的。

于是，让代表领着我，两人一起去实地走了一趟。
我和那位自费药房的W经理以及那位科室H副主任分别交流了大约不到20分钟。知道了自费药房W经理是刚退休的老药剂科主任，并听了他对那个临床科室H副主任的简单评价话语。

于是出门后我告诉代表，你下次来的时候，先拜访W经理，对他说：我们经理上次来拜访您以后，又领着我一起去拜访了H主任，呵呵，H主任说您是很好的人，是本地的药界泰斗呢。”
然后，你再去拜访科室的H主任，并他申请单子放他的桌子上，对他说：“上次我们经理来的时候，问过自费药房的X主任了，H主任说这个自费品种找您打申请报告，他哪里就可以进药的。”
代表满脸困惑，疑问：“经理呀，这样说能行么？”
我对代表说：“你先别管行还是不行，把我刚才对你说的话，记得清楚。下次你拜访之前，我要先考问你的。”

结果是代表再次拜访，一回来就迫不及待地对我说：“呵呵，H主任亲自填写了一份进药申请，还在另一品种的申请表上面盖章签字了，他说他太忙了，说让我回来自己填了。”
我说：“呵呵，很好！你真的很能干。”

代表害羞状，发问：经理呀，为什么这样就行了呢？
我回答一句：我们做营销的，功夫就在于把快乐送个我们的客户。