胰岛素泵市场分析

（一）、糖尿病及胰岛素泵市场分析：
人口增长、更长的寿命、快速的城市化以及不健康的生活方式促使糖尿病患者数量不断增长。而全球每5位糖尿病患者中就有一个是中国人。
随着人民生活水平的提高和营养结构的改善，我国糖尿病等慢性非传染性疾病正在呈流行趋势，糖尿病的发病率迅速增长。据统计，1980年的发病率仅为1％，20年后的今天已猛增到3．6％。而最新资料表明，我国糖尿病患者已超过5000万，约占全球糖尿病患者的1／5，而且我国约60％以上的糖尿病患者未得到诊断。目前，全国每年新增糖尿病患者120万人，平均每天增加3000人，增长幅度农村大于城市。更为严重的是：专家预测，今后10年，糖尿病在我国的发病率将快速增长，有可能达到14％左右。而在美国则有一千七百万的糖尿病患者，并且以每年一百万的新增病例继续增长。在这一千七百万糖尿病患者中也只有一千一百万患者得以确诊，糖尿病的患病率将占到总人口的6.2% 。2002年美国用于糖尿病的支出大约是100亿美元，其中因糖尿病的直接花费就达44亿美元。
糖尿病已成为继心血管病、脑血管病、癌症之后的第四号杀手。造成糖尿病迅速上升的主要因素是生活水平提高而保健意识相对落后，例如人们在摄入过多能量时却减少了运动。中国老年人口的激增也使糖尿病潜在患者数量增多。 由于糖尿病具有难以治愈，需要长期治疗的特点，调节血糖类医药品将会方兴未艾。其中胰岛素泵持续皮下输注胰岛素强化治疗糖尿病已日益普及，为更多的患者和医生所接受。这一现代化的治疗方式使患者得益于良好的血糖控制，提高了糖尿病患者的健康状况和生活质量，生活方式的灵活性得到改善。
其实，早在上世纪九十年代后期，已有为数不多的几个品牌胰岛素泵杀入糖尿病市场，到2002年左右，市场竞争更加激烈。在众多厂家前赴后继的努力下，胰岛素泵终于“吾家有女初长成”，从市场反馈看，北京、广州、上海等地一些胰岛素泵品牌已经崭露头角、表现不凡，种种迹象表明，胰岛素泵市场已经进入收获期。
首先：2002年，最先引入胰岛素泵概念的北京维尔康公司，经历6年的市场开拓，悄然退出市场。留下来的是一批训练有素的销售骨干，和一个日渐成熟的消费市场。原维尔康旗下的主力在美敦力接手授权后，纷纷自立门户成了经销商，分成8大销售区，凭借原有的优势，迅速建立起一个完整的销售体系，占尽天时地利人和；同时启动价格杠杆，大幅度调整价格，507C从72600元一直跳水到39800，同时推出的508价格也只有52000元人民币。凭借自身的技术优势、市场先期导入和资金实力，从2002年到2003年，全面开花，销量稳居首位。
其次：2002年伊始，筹备已久的韩国唐友，韩国丹纳，中国鼎涛纷纷上市。唐友早在2000年开始对中国市场考察，决定进入中国后，对产品进行改造，历经两年时间以较高的性价比优势杀入市场；韩国丹纳以多种色彩，和娇小的体积博得众多女性患者的青睐；中国鼎涛，汇集国人技术，大打中国情节，以低价位高服务为策略，抢占低端客户，降低胰岛素泵的使用门槛，患者好评如潮。
据调研数据表明，2003年全国新增使用胰岛素泵的患者达到约2700人。加上2002年约1500人，两年来的总和，是2002年以前的销量总和的近三倍。估计全国的胰岛素泵用户在5200人左右，可以说胰岛素泵强化治疗的概念已经被众多患者接受，在提高糖尿病人的生活品质，控制血糖防止并发症，让患者健康安全身心愉悦的生活方面，功不可没。
目前国内市场胰岛素泵产品混杂，业已经有6个品牌8个品种在销售。按性价比和综合性能分类有：高端：MEDTRONIC——508（￥52000）和paradigm 511(￥68000)、DISETRONIC——H-TRON（￥52000）；中端：MEDTRONIC——507C（￥39800），DANA——DIABECARE®（￥41200）；低端：MEMSED——WITH ME（￥39860）， 弗尼亚（￥16800），圣唐Ⅲ（￥28700）。其中以中端产品占市场主导地位，大约占60%左右；高端占约20% ；低端占20%左右。

 

各种泵在中国市场的情况：
（1） 、 Medtronic ：此公司在中国目前有两种型号：507c 、 508盒paradigm 511(未做推广，但已经有销售) 。价格分别为 39800 元、 52000 元和68000元；另外在２００４年年底准备上市５１２和７１２。 该公司产品1997 年在中国上市，目前在中国的销量排名第一，是中国上市时间最长的胰岛素泵。在上市之初，由北京维尔康公司独家经营，在全国范围内以医院为主渠道进行推销；2002年底，在Medtronic取消维尔康公司独家代理权后，Medtronic 公司部署维尔康其原属继续按照原有分区原有渠道推销，同时增加咨询电话进行直销。并从 2003 年 3 月份起， Medtronic 在中国增加了销售力度，由 Medtronic 公司在每个省配备一名专业推广代表，支持和服务当地的经销商销售和学术推广，具体的行为是赞助医院学术活动，邀请学科带头人出席各种国际会议。 Medtronic 公司对经销商的商业支持也加大了力度，比如：购买 10 台，免费赠送一台，对完成任务的经销商进行区域的支持，具体的行为是每台泵享受 Medtronic 公司 100 美元的广告费用。同时对完不成任务的经销商取消代理权。现在 Medtronic 泵在每个省有 2 — 3 名专业推广人员，并增派专业的售后服务专员提供用针对性的客户服务。去年 3 月份以后， Medtronic 的销量有了快速的增长（主要原因之一还在于代理商为了达成任务，而刻意压货）。但正是由于其市场份额过大，患者较多，相对其售后服务力量薄弱，加之承诺服务多数难以确实难以贯彻，患者微词颇多。
（2） 、国产圣唐：鼎涛公司在国内上市的品种为圣唐Ⅲ仿MINIMED506型胰岛素泵，该产品于2003年初正式上市销售，市场价格为 28700 元。鼎涛公司走的是医院专业市场推销，与举办各种糖尿病宣传教育活动直销的来年各种销售渠道。圣唐因为是产销一体，对医院实行免费赠送的政策，甚至很多大医院有圣唐泵 5 — 10 台，对医院起到覆盖的作用，每个省的推广代表为 3 一 5 名；虽销售人员专业素质不高，但主要采用感情销售方式营销，效果颇好。在售后服务上，鼎涛公司承诺10年质保，并且免费升级换代；加之拥有一批虽专业技术较差但是服务极为热情的售后人员，公司具有较好的口碑。
（3）、 With me ：由唐友公司联合著名糖尿病专家钱荣立于2002年中推出，市场价格 3 9 8 60 元。在上市之初，唐友公司充分挖掘患者的潜在需求，并引导患者的治病心理，分别在北京市和周边地区建立了各种形式的合作医疗中心。合作中心的实质即是推销WITH ME® 胰岛素泵，但是患者却被医院的名头和各项免费措施所引诱，纷纷放松戒心大量购买。在销量增加的同时，唐友逐步放弃医院市场，走向依靠客户关系发展起来的直销市场，大大节省临床费用，结果导致医生的不满；同时唐友高层人员己进行了三次大规模调整，创业员工和主要骨干都己被迫离开了公司，加上产品的稳定性差，目前在走下降的趋势。另外虽为韩国同一生产商，但是却将旗下另一胰岛素泵给与科联升华公司销售，造成同室操戈的局面。由于其扩张初期对患者大量不负责任的许诺无法兑现，加之售后服务队伍缺乏技术力量，其售后服务口碑颇差。

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（4）、海创：海创泵最早由304医院马学毅教授引进国内，并于99年中由贝克迪公司正式代理在国内销售，价格为 52000 元。但是由于其上市定位较为模糊，同时存在价格上的欺诈行为（国外为卖一付二保修60*2个月，国内为买一付一保修四年），国内销量一直不大，加之MINIMED507c和508的竞争，可以称其举步维艰；另外由于推广代表流动很大，推广策略是高提成，高佣金，没有统一的市场价格，其市场形象很差，更谈不上品牌。目前市场价格混乱，销量在下滑。但是，与2003年其生产商DISETRONIC公司被罗氏集团收购，由罗氏统一策划市场宣传和学术推广，并利用在中国原有血糖仪成熟渠道的客户资源进行二次开发，其相对未来市场预期较为理想。售后服务比较好，由金星教授亲自主持，患者满意率较高
（5）、DANA：DANA胰岛素泵与2002年中在国内上市，售价为48000元。由于上市后的内部不和，以及初期不了解医疗市场的运作，上市之初表现不甚理想。后在韩国总公司的干预下，划分中国为南北两个销售区域各自独立销售，但是由于管理和销售渠道的混乱加之局部市场串货严重，其销量一直没有上升到其预期的表现。渠道不畅，南北分家，产品价格下降（41200元）以及产品质量的不稳定性，加之主要员工的纷纷离职，导致增长率在逐步下滑的趋势。但是由于其使用了两位老资格临床医生，加之基础理论扎实，解释问题清晰明了，故有较高的客户满意率。
在价格方面，福尼亚，MESMED普及型的价格分别为16800-19800元，都没有超过2万元。市场评述和患者反应还没有得到反馈，原有的6个品牌中个别变向降价后，市场混乱不堪，经销商更是缺乏信心，纷纷跳水；价格五花八门，一天一个价。患者更需雾里看花，根本无法正确选择品牌。另外，随着市场的不断规范，各个泵代理商赠送耗材的数量也没有以前少则半年、多则一年的现象。从一定程度上来讲，可以说是市场回暖。但是随着产品的不断上市丰富市场，行业竞争是不可避免的。2004年，圣唐的新型号，MESMED普及型纷纷准备上市，加上市场已经投放的6个品牌7个型号，糖尿病患者今年购买泵的选择余地将扩大到7~8个品牌13个型号。其中，美敦力有四款机型507C、508、512、712，圣唐两个型号，MESMED普及型和唐友泵虽然出自韩国一个厂家—MESMED公司，但是国内代理商分别为科联升华和唐友医学科技，因此只能算是两个品牌；韩国丹纳胰岛素泵的Diabecare®；以及我们的COZMO™胰岛素泵；以及瑞士DISETRONIC的两个型号。
由于数据来源的不同，差异较大，但是仅在美国我们仍乐观的估计有20%的增长率，在全球则至少有10%的增长，而且在我国依据前述的历史数据我们乐观的估计今后未来三到五年胰岛素泵市场会以平均每年100%的增长率增加。但是我们不得不面临一个事实：胰岛素泵治疗的花费依然十分昂贵，而且并不为每一个医生所知，目前的强化治疗也依然不是真正的闭环系统。尽管如此潜在用户还是非常庞大的，他们来源于：
1． 新用户：美国每年新诊断1型糖尿病患者大于10万人，他们都将是潜在用户；而全世界的新诊断1型糖尿病患者将达到至少20万人；我国每年新增糖尿病患者120万人，1型就占约6万人，他们同样是我们的潜在用户。
2． 潜在增长的用户：在美国的30万1型糖尿病患者中只有20%佩戴胰岛素泵，而在欧洲和全世界这个比例更低；在我国的新增6万1型糖尿病患者，即使只有10%佩戴胰岛素泵，这就给了我们巨大的开发市场空间。
3． 原有使用胰岛素泵患者更新已有的已经到使用年限胰岛素泵。
基于对国际市场和国内市场的分析，表明国内胰岛素泵市场已经进入产品成熟期。国内胰岛素泵的销量以平均100%的年增长率成长，预计2004年的销售量可以达到3000台左右。其中仍以MEDTRONIC占据市场主导地位，其次为国产圣唐或韩国DANA胰岛素泵，其它品牌退而求次。如果我们能够掌握市场先机，在引进COZMO胰岛素泵的同时，抢先在国内引入半自动的新一代产品COZMOER胰岛素泵，我们不仅抢占市场先机而且在销售量上也会异军突起将占据年销量的第二位。同时也为来年销售占据市场份额第二位打下基础。