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一、 营销与推广
处方产品的营销推广工作，体现在操作层面，最关键要解决的是营销队伍体系的建立、通路策略的明确、营销技巧（关系营销、情感营销）的掌握。这也是我个人关于胰岛素泵营销推广工作的建议的核心出发点。
据了解，MINIMED及其代理商在全国各大中城市共有近120名销售代表。
据统计，2003年在国内销售胰岛素泵的销售代表就有超过400人。在这些销售企业中，销售代表队伍少则二三十人，多则上百人。六七年的时间里，随着胰岛素泵市场竞争的日趋激烈，今天中国的胰岛素泵销售代表群体已经成为接近500人的职业大军。
随着胰岛素泵市场竞争日趋激烈，建立企业自己的市场营销队伍，已经成为掌握市场主动权的重要法宝！
XXX 主要竞争对手之一的MINIMED ，仅在北京就有约10名销售代表分管营销、技术销售、客户服务，这表明其实行的是以自建队伍为主的人员密集型营销。MINIMED仅507C在北京就占有40%的市场分额，与其销售代表队伍的完善密不可分。
XXX作为XXX科技寄予厚望的主力产品，虽然我们也选择了通过市场自营与代理商相结合的营销策略，但这仅是一种不完全的形式，且代理商所代理品种众多，人员素质也参差不齐，不可能有效实现提升XXX品牌、有效促进XXX同医生关系的目的。
因此，建立XXX自己的营销队伍，是我们实现市场推广目标最稳妥、有效的选择！
二、 体系建设
结合市场拓展目标和工作进展的需要，合理确定区域销售代表的需求比例，是我们队伍体系建设的出发点，这里我提供两种可供参照的省级区域销售代表人数的确定方法：
计算方法一：
以北京为例，各类医疗机构总数1000多家，其中知名的二甲以上医院100余家；在通路建设比较完备的阶段，预估需拜访医生总数约千人；据统计，平均而言，每位销售代表每日平均拜访医院2~3家，拜访8~10名医生，（预算15名医生，每位医生拜访时间约10分钟），则每人每月总拜访次数最高为220~300次；按照每位医生月平均拜访2次计算，每月总拜访次数约1000X2=2000次；
北京所需销售代表最少人数为：2000/300=6~7人。
计算方法二：
从工作覆盖面看，一个销售代表所能覆盖（负责）的医院数量往往不会超过15家，北京仅二甲以上医院所需销售代表总人数范围约在6~7人之间。
三、 销售培训
在面临WTO的挑战中，医药企业的营销模式正在由销售驱动向着市场驱动型转变，这也是国际化医药企业普遍采用的专业化营销模式。
销售代表队伍的素质，对我们推广工作成效有着至关重要的影响，营销模式的转轨呼唤专业化的销售代表，通过运用市场策略，通过销售代表的专业拜访确立产品在医生心目中的市场定位，通过市场学理论与销售策略结合的方法，深入发掘市场潜力，实现XXX 持续增长的销售目标。
根据销售代表的职业标准，如何通过培训，使我们的销售代表队伍成为真正专业化的队伍？
销售代表的职业标准：人品；产品知识；销售拜访；群体销售；销售通路管理；区域管理；行政管理；沟通工作；自我发展
人品：
做为医药医疗器械销售的高端产品，胰岛素泵的使用者几乎都是高层次的人群，胰岛素泵的销售代表不仅需要专业知识与营销技巧，而更为重要的是人品。在销售的过程中首先要先销售自己为患者所接受，其次才是销售产品。如若一个人的人品没有被患者所接受，那么性能再好、质量再优、价格再廉的产品也不会被患者所接受，品牌形象更不会被认同。
专业知识：
销售代表应掌握的医疗器械尤其是胰岛素泵营销基本知识
销售代表应该掌握的医院客户知识
销售代表应掌握的市场学基本知识
专业技巧：
销售代表的区域市场管理
专业拜访技巧
群体销售技巧
客户服务意识
专业素质：
不同发展阶段的成熟度与自我激励
成功所需具备的能力
销售代表的工作态度
四、 通路策略：
1.选择“双线并举”的通路开拓策略
作为目前国内第二家引进的美国胰岛素泵产品，XXX 目前还不存在极端功能类似、不同品牌的竞争对手，为防止后来的跟进者以及市场的先入者，我们应该首先通过进入高级别医院、树立起品牌的高端形象。
根据XXX在糖尿病患者中具有广泛的人群适应性，并且不需要避开竞争对手相对成熟的市场锋芒，在保持高端形象的同时，把高端医院（三级医院和部委医院）作为普及产品的重要渠道，有助于我们市场开拓面的普及和开拓速度的提升。
高端医院
以北京为例，我们可以选择304医院、305医院、301医院、人民医院、同仁医院等医院作为通路形象和品牌形象的高端据点。除销售产品外，通过与这些医院相关领域的权威专家建立密切关系，并邀请他们参加由XXX召集的产品学术会议或临床会议，来促进更多医生对XXX产品的认知，并影响、带动其他医生的销售欲望与热情。
低端医院
也即基层二级医院，重点是社区卫生保健机构。我们可以根据城市不同区域的划分，在每个区域首先重点选择5家左右二级综合医疗服务机构，利用其对群众糖尿病教育号召力，并通过对社区医疗机构领导或相关医生等医务人员的公关工作，使医生能够重点推荐XXX产品。在试点基础上，逐步扩大二级医院的开拓范围。
此外，在各级医院，我们可以利用多种医院内媒体宣传机会，争取更多患者人群和普通群众对XXX品牌的认知。
2.非处方产品与处方产品销售的区别
两者是完全不同的概念，本质不同的根源在于：
消费者可以自主地选择产品，非处方产品的购买决策者和最终使用者往往是合一的，医生的指导和影响要小得多。
处方产品在医院销售时，我们所要说服的只是数量有限的医生，而当处方产品在其他场合销售的时候，我们所需要说服的就是数量巨大的患者。
因此，处方产品销售的关键环节在：
如何使医生说服患者购买本公司产品？
如何让医生推荐本公司产品？
如何使医生的推荐更有信服力？
如何做医院的宣传品布置并使布置更加生动化？
如何与公司的整体广告及市场促销计划配合？
五、 人员拜访
人员拜访是建立与医生感情的不二法门，是个体沟通最具个性化、最深层次的交流。最重要的销售技巧的体现，是提升销售代表销售技巧的关键，其关键在于拜访计划和拜访技巧。
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1.长短期拜访目标的有机结合
短期目标如日拜访目标、周拜访目标、月拜访目标，可以使我们明确观察进展、得失而及时调整工作。长期目标则体现在销售代表的季度销售计划、年度销售计划中，如销售目标完成情况，目标医院的产品宣传覆盖率、目标医生的拜访覆盖率、目标医生对产品的定位等等。
2.人员拜访前的准备工作
人员拜访时必备的推销工具：名片、客户名单、访问准备卡、价目表、地图、产品说明书、资料袋、笔记本、产品二证一照等。
根据医生日门诊人数、处方权限、对产品的支持度，确定拜访频次。每个销售代表每天至少拜访5-7位医生。销售代表要努力和医生建立稳固良好的关系。
3.按医生开发潜力的拜访计划
客户类别 拜访策略 拜访频次
无兴趣、潜力小 不定期邮寄资料；使用名片、品牌提示性礼品；评估拜访价值或停止往来 1次/1-2月
保守使用，有开发潜力 定期邮寄资料；电话、传真拜访；顺路拜访；赠送品牌宣传的小礼品；增加对产品的兴趣；发掘客户的需求； 〉2-4次/月
首选使用，潜力大 保持、推进使用现状；提醒产品关键利益；适当奖励；推广其使用经验；积极进行产品学术推广会 〉4次/月
4.按医院及医生级别的拜访计划
级别 病人数 处方权 支持度 拜访频率
A级 >30人/周 有权威的推荐权 良好 〉8次/月
B级 10-30人/周 仅进行提示性推荐 一般 〉4次/月
C级 <10人/周 无推荐 无兴趣 2次/1-2月
5.销售代表在不同销售阶段的拜访侧重点
A、产品进入医院初始阶段
• 销售代表的工作应首先选择正确的目标医生，并寻找最好的拜访时机。
• 同时通过护士或直接探询医生，找出医生正在使用或推荐的竞争产品，巧妙选择“卖点”以突出自身优势。
• 拜访目标应设定为说服目标医生开始尝试试用新产品。
B、扩展阶段
• 此时XXX 产品已经引起竞争对手的注意，销售代表的第一任务是确保产品的推
广使用，应注意积极维护医院产品宣传渠道通畅，对医院胰岛素泵产品使用信息保持高度敏感。
• 其次分析医生对自己产品的使用态度是首选，二线还是保守，并找出原因（产品知
识？专业服务？），以区别对待。
• 第三就是调整工作方法，改进服务水平。保持适当拜访频率，不断用产品卖点提示医生，以增强医生信心。
6.专业拜访技巧的六步循环
略
 开场白： 通过销售代表的一句话沟通，说明拜访目的，获得医生对讨论的共识，围绕拜访目标双向交流。
 探询和聆听：主要是为了引导医生表达对产品的需求点，发现需求后便于获
得拜访的控制权。
 产品介绍：销售代表通过把产品特点转换成医生的利益点，说服医生在有适
合的患者情况下使用处方。
 处理异议：了解客户的异议可以提高服务的水平；解决异议可以满足客户的
需求，实现销售的成功。四个步骤：缓冲、探询、聆听、答复。
 加强印象：通过信息分享产生共鸣，这样可以使双向沟通保持流畅，双方易
于达成共识。
 主动成交：在沟通中，随时发掘患者信息和成交的机会，掌握主动权。
7.制定拜访计划
目标设定之后就要执行，销售代表的行动计划除了面对面拜访还应包括：
产品的幻灯演讲，一般每月1~2次，每次10~20名医生。
医院研讨会（区域会）1次/每2~3月，每次50~100名医生。
六、 关系营销及情感营销
在医药营销领域，关系营销的通俗理解
1.就是用各种方法满足医生的个人需求，他的需求满足了，自然会处方你的产品来回报。
2.就是寻找满足医生需求的方法。
3.是在销售过程中一切能帮助你完成销售目标的方法。
4.是巧妙的讲解产品，让你的客户接受你的产品的方法。
5.是利用人际关系达到销售目的的方法。
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