科伦药业：输液龙头企业也许将面临转型阵痛

 

　　科伦药业股份公司下有控股公司15家，公司前三大股东及持股比例分袂为：刘刷新（25.81%）、潘慧（10.56%）、刘绥华（7.55%）。刘刷新为公司董事长，为公司实际节制人，而刘绥华为其兄长。另外，刘刷新老师还持有科伦整体40%股份，也为科伦整体的控股股东。

 

　　公司发展计谋为：坚持以输液产品为先导，稳步发展非输液产品，经由过程技能立异和局限化策划，终极形成公司非输液类和输液类产品等强的技俩，实现公司的可继承快速发展。

 

　　公司的核心优势主要表此刻以下三个方面：第一、局限优势。公司已根基形成了全国性的出产机关，其大输液产品的市场据有率位居首位；第二、销售的优势。公司营销收集围困全国，间接打点4800多名营销职员，与2150家二级以上医院耐久贯串毗邻不变的营业相关，并与各级经销商合营维护25000家二级以下的医疗终端机构；第三、一直增强的技能立异手段。公司开发的挺立式软袋包装拥有自立常识产权，而正在研发的液固双腔软袋输液和种种透析用输液等高端产品也将延续推出。

 

　　我国大输液市场由分手走向齐集是一个肯定的趋势。截至到2007 年6 月，国家药监局共批准397 家企业大输液出产企业经由过程GMP 认证， 2008 年我国输液行业前十强企业出产齐集度约为48.4%。与西洋日等发家国家的大输液行业市场相比较，美国的百特公司占有了全美80%的输液市场；欧洲的大输液市场根基上被费森尤斯、贝朗、百特克林泰克和法玛西亚四至公司霸占；日本的大冢公司据有50%摆布的市场份额。企业局限化、产业齐集化是我国大输液市场发展的肯定趋势。

 

　　2008年度我国大输液产品市场据有率位居前三位的企业分袂为：科伦药业（22%）、北京双鹤药业（9%）、山东鲁抗辰欣药业（4%）。科伦药业的市场据有率为排名第二位的企业的2倍多，是排名第三位的企业的5倍多，剖明其竞争优势较着，科伦药业已成为输液行业的龙头企业。公司倚赖年销18亿瓶的销量，经由过程局限采购，有效低落了各类原原料的采购本钱，进一步强化并固定了行业龙头职位地方。

 

　　公司今朝已经形成了从上游的质料合成、中游的出产研发至下流围困全国领域的营销及服务收集的产业链，构建了垂直整合与水平分工的相助系统，使各类出产要素在公司内部快速轮回，有效地低落了买卖营业本钱，得到了出产要素的内部化收益，从而形成了较着的产销优势和本钱效益优势。另外，因为大输液产品运输本钱较高，公司拥有的全国性机关的出产基地和营销收集，更为切近终端市场，能有效低落产品的运输用度，并能快速相应市场需求，具有较为凸起的综合竞争优势。

 

　　公司经由过程遍布全国的57 个营销片区（一级地区总代理商）向全国各地的各级经销商营销产品，营销片区围困我国除台湾、喷香港以外的悉数省市区域，间接打点4,840 多名营销职员，共有5,800 余家各级经销商营销公司产品，与公司直接成立耐久营业相关的二级以上医院约2,150 家，各级经销商共维护逾25,000 家包孕二级以下医院在内的终端渠道。另外，公司自2006 年起慢慢向多量量采购公司产品的大型医院提供专业的售后增值服务，即静脉药品配置服务（PIVAS），增长了公司与医院终真个联系。

 

　　 “一三一工程”和“茶室打算”则是公司详细销售方法或手腕的总结。所谓“一三一工程”是指一支队伍、三种手腕和一个档案库。一支队伍是指由公司相干部门、出产基地和营销片区合营组成的一支客户接待和推广队伍；三种手腕是指参不美观出产基地、学术推广、商务恳谈；一个档案库是指将悉数来访客户的资料举办体系的档案打点。而“茶室打算”系指公司的产品组合营销打算。公司将输液类产品相比为水，将粉针、小水针类产品相比为茶叶，大力大举奉行输液类产品与非输液类产品的品牌联动推广、产品组合配送和营销联动查核，取得了显着的协同效应。

 

　　在产品研发方面，公司主要采纳自立研发与相助研发相联络的研发模式。在包装方面，公司开发出了挺立式软袋这一具有自立常识产权的立异产品，此外液固双腔软袋输液等高端产品也正在研发之中；在新药的研究方面，公司现有各类研发阶段的新药61 项，其中27 项新药正在举办临床前研究（有9 项为有自立常识产权的立异性新药），5 项新药已报告临床，17 项新药已得降临床批件，12 项新药已报告出产。2009年公司“国家大容量注射用剂工程技能研究中央”还被审定为国家级企业技能中央。公司专注于完美产品结构系统和晋升现有输液及其他药品的竞争力，为公司的可继承发展奠定了精采的基本。

 

　　2009年发布的财务报表：公司实现业务收入32.45亿元，同比增添23.83%；实现业务利润5.06亿元，同比增添43.17%；实现归属于母公司股东的净利润4.28亿元，同比增添38.07%；根基每股收益为2.38元，每股净资产为8.71元，每股策划性现金流净额为1.39元。

 

　　从盈余手段来看，2007-2009年公司营销毛利率分袂为：36.06%、36.18 %、38.66%；营销净利率分袂为：10.62%、11.86%、13.38%；扣除非通俗性损益后的净资产收益率分袂为：31.99%、33.69 %、30.31%。公司毛利率和净利率稳中有升，这主是因为公司毛利率高的塑料输液的营销比重一直加大，局限增进之后单位产品的采购和出产本钱降落所致。

 

　　从成长手段来看，2008-2009年公司业务收入同比增添率分袂为：29.18%、23.83%；业务利润同比增添率分袂为：43.26%、43.17 %；扣除非通俗性损益后的归属母公司股东的净利润同比增添率分袂为：44.19%、33.45%。三项指标泛起逐年低落的趋势，但依然略高于行业均匀水平，主若是公司已形成必然的营销局限，市场据有率难有大的进步，而新产品又处于培育种植抬举期，导致增速略有放缓。

 

　　从营运手段来看，2007-2009年，公司存货周转率分袂为：2.71次、3.17次、 3.40次；应收帐款周转率分袂为：5.35次、6.13次、5.95次；总资产周转率分袂为：1.14次、1.18次、1.08次。存货周转率逐年上升，剖明公司产品营销畅达，而应收账款周转率稳中有升，剖明公司的回款手段一直增强。

 

　　公司未来也许面临的危害，笔者觉得，主要有以下三点：

 

　　第一、公司中低端产品也许面临剧烈的价置魅战。公司的大输液产品多以仿制药为主，定位于中低端，因为出产局限复杂，具有必然的本钱优势，再加上有必然的品牌着名度、精采的质量保证和周密的售后服务，其产品对付经销商来说，具有较强的吸引力，从本质上来看，公司实施的依然是一种总成才干先的计谋。

 

　　从行业来看，我国大输液市场由分手走向齐集，塑料输液慢慢更换玻璃瓶输液都是一个不成逆转的大趋势。我国大输液行业的现状是，有近400家出产企业，产业齐集度低，产品同质化重要，而服务和产品格量又难以拉开间隔，公司间的价置魅战实难休止，而拼价置魅战的根底在于出产本钱，科伦药业因具有局限优势，单位出产本钱占优，但条件是存在一个有序竞争的大环境。

 

　　对付那些具有较高退出壁垒的大输液出产企业来说，为了保留，也许会不惜价格参预竞争，一旦呈现这种恶性竞争的场所场面，作为大输液龙头的科伦药业也难以独善其身，很也许呈现产品毛利率低落、销售本钱增大、业绩增添迟缓的情形。公司正在开发一系列的高端产品，加强品牌宣传，完美售后服务，试图走一条差异化阶梯，以应对未来也许的价置魅战。

 

　　第二、对营销终真个节制力不强。公司主要采纳的是一种代理制销售模式，并没有成立起一支真正属于自己的围困全国的销售队伍。公司的产品大多为仿制药，市场接管度较高，又具有价值优势，经由过程这种招商代理的模式可以迅速抢占市场，实现局限效应。但跟着竞争的加剧，这种同质化产品下的价值竞争将越来越剧烈，与经销商维持精采相助相关的难度一直加大，研发具有独有性的立异产品也许是走出这一窘境的要领之一，但立异药物的销售必要成立一支强盛的学术推广队伍，响应的构造结构、营销政策等也必要变革，公司销售模式将面临转型的阵痛。

 

　　第三、药品贬价的危害。公司有444 种药品被参加医保目录， 25 个品种的大输液产品和67 个品种的非大输液产品纳入国家根基药物目录。 2007-2009年进入国家根基药物目录的大输液产品营销收入分袂为153,895.22万元、195,169.61万元和248,163.17万元，占同期主营营业收入的比重分袂为75.99%、74.63%和76.66%，三年均匀值为75.76%。药品价值下调将是一个大趋势，要是下调后的销量不能增补药价下跌的丧失踪，公司的策划业绩将受到重要影响，终究公司75%的营销额来自于这些已进入国家根基药物目录的品种。

 

　　总体来看，科伦药业是一家专注于大输液规模的仿制药出产企业，倚赖本钱优势和招商代理模式，迅速成长为大输液行业的领军企业。跟着公司产品系统和销售模式的一直完美，其市场据有率将进一步进步，很也许成为未来大输液市场的寡头之一。 （作者：黄丁毅）

 

　　作者简介：在医药行业工作十多年，从事过出产、新药研发、营销和打点，今朝肩负负责上海第一财经研究院医药行业研究员，主要从事医药产业、上市公司以及企业社会责任研究。