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医药保健品电话销售实战技巧
——李超
一、获取电话
方式：1.去相关数据库提供商购买
2.通过互联网专业网站。3.工商黄页
通过了解客户公司的组织架构，寻找相关负责人。
二、打电话前的准备
1.准备一只笔一个本子，相关的产品资料，
2.准备好电话提纲
a.我打这个电话的目的 b.设计好需要问对方的问题，需要获取的相关信息 c.如果对方拒绝，我的对策 d.遇到事先没考虑到的问题，我的对策 e.这个电话准备怎么结束。
3.准备好自己的情绪，调节好自己的音调
心态 ：1.不是推销产品的，是和客户寻找一个合作的机会，寻找一个双赢的机会，寻找一个共同发展的机会。
2.我只是在和客户做一个心里游戏或心里测试，被客户拒绝是正常的，如果你检讨你的电话应答没有失误的话，被客户拒绝也很正常，一点关系都没有。
大家平时在玩电脑游戏中是不是经常失败，可是大家放弃了吗，没有。仍然继续玩，一直玩到过关为止。在电话销售中，务必请大家保持这个游戏的心态，轻松的心态。被拒绝没关系，不就是一个电子游戏吗，就把对方当作电子游戏中的一个对手。这样想象一下，是不是轻松多了。毛泽东有句名言：战略上藐视敌人，战术上重视敌人。这句话用到电话销售中是，心态上藐视客户，游戏客户。具体到每一次的电话销售中，一定要重视客户，预先设计好每一个细节，准备多种不同的方案，像放电影一样，在心中做到烂熟，胸有成竹。这样大家一定能成功，即使暂时的不成功，也可以获得比其他销售人员多的信息。也可以提高自己的销售技巧，这样你既锻炼了自己的销售能力，同时你离成功又进了一步，更大的成功就是通过日积月累的进步开始的。
4.选择一个恰当的时机
电话销售成功的要点：和客户建立信赖感，建立亲和力，了解客户的需求，增加客户的附加价值。帮助客户提高利润，改进工作效率，提高生活品质。
第一个电话的目的：
1.初步建立关系。2.进行产品销售 3.了解客户相关信息 4.确定客户的需求 5.获得登门拜访的机会。
三、和前台小姐通电话：礼貌和尊重是重要的。
1.案例演示 你们公司哪个部门对销售业绩提高最有兴趣
A:“小姐，您好，有一个事情想麻烦一下您。考虑到您对公司的情况非常了解，因为湖北九州通是我们的客户，考虑到你们药店在本地市场口碑比较好，所以今天特意打电话过来，因为我们有几款市场上反应比较好的产品想和你们公司谈谈合作的事情。所以麻烦您帮我转一下你们公司的某某经理。”
B:“不行，我们现在没空。”
C:“我觉得你的声音蛮亲切的，您声音真好听，即便是在婉拒别人的时候，但是，我相信你们公司是一个非常专业的公司，感觉您也非常专业，因此我相信我们的合作一定会是非常愉快的，因为我们这款产品在持续不断地帮助经销商创造利润的同时，也在市场上有良好的口碑。因此专业的公司不会拒绝专业的合作，您说对吗？”
适当地赞美是在电话沟通中的润滑剂。
2.用灵活的方法通过前台或秘书找到负责人
1.我是他朋友，我有急事找他，2.我昨天有个特快专递问他收到没有，请帮我转一下。
3.我们的产品对女性养颜护肤，调节内分泌非常有疗效，改天我送一包给您。请问你贵姓。
我们这款产品疗效和市场反应确实不错，因此我很希望和你们公司合作，所以请你帮帮忙。。。。。。
4.直接找法人代表或者找他的秘书或助理。
四、开场白 注意事项：1.自我介绍 2.礼貌用语 3.给客户的利益或者解决客户的问题 4.确认对方的时间 5提问题 找出客户的需求。
开场白的目的 不要让客户挂电话
1.自我介绍 说话语速要注意节奏，慢一点，让对方听清楚。一定要加一个礼貌用语，“张经理，不好意思,打扰一下您。”
2.吸引客户的注意力。如果接下来没有吸引客户注意力，你电话被挂掉的可能性很大。所以接下来你立刻就要讲你能给客户所带来的好处。或者谈他最关心的问题。比如：品质，利润，市场占有率，疗效，等等。
“因为湖北九州通是我们的客户，考虑到你们的药店在本地市场口碑也比较好，所以今天特意打电话过来，因为我们有几款市场上反应比较好的产品，销售利润和市场口碑也都不错，因此，想占用你几分钟时间和你们公司谈谈合作的事情。可以吗？”
1.同行老大提高我们产品的地位，湖北九州通是湖北医药公司的老大，因此他作为我们的合作伙伴可以提高我们产品的市场定位。
2.赞美对方，可以获取对方的好感。
3.抓住对方最关心的问题，可以吸引对方听我们说下去。
4.确认对方是否有时间，以便计划我要讲的内容。
5.用钱和数字，用同行做例证。
在如果对方说“不可以。”
你马上说：“在汉口初开堂一家药店，每月销售我们的产品，颗粒、胶片、口服液，每天也就卖个一两盒，可是一个月下来，利润超过五千。你们这边阿胶产品的销售情况好吗？”
6.谈到给您公司邮寄过信件，“张经理，是这样的，三天前我给您邮寄过一个非常重要的邮件不知您收到没有”。
“没收到”
“哦，那我可不可以占用你一点时间，为您简单介绍一下。”
7.谈到他熟悉的第三方
比如对于比较大的经销商，“喂，张总吗，是这样的，人民医院的刘院长，说他们医院的药品一直是由你们负责供应的，我们的阿胶产品在他们医院走的还不错，好多患者向医生点着要这个药，因此我考虑是不是能和您聊聊，因为我想我们的产品在医院非常受欢迎，说不定在您这里也能帮您获取更大的利润。同时我们的渠道也拓宽了，既然有这样互利双赢的机会。我们为什么不能好好谈谈呢？”
8.谈到对方公司的网站
“张总，因为前几天我看见了你们公司的网站，因此我了解到你们公司在业内是一个非常专业的公司。所以我打电话给您”
“张总，我在报纸上看见你们公司的一则报道，我了解到你们公司在业内是一个信誉，口碑都非常好的公司。所以我今天特意打电话给您。”
如果对方拒绝，有两点：1.你的开场白没有吸引对方 2.你的声音没有吸引对方
因为电话那边的客户只对两点有兴趣：1.你能为他带来的好处 2.你的声音吸引对方。
五、开场白之后如何设计问题
如果对方不拒绝，接下来就要询问对方所经营的相关产品，询问他所面临的问题。
1.对待客户，我们首先要赞美，其次要赞同；2.即便在客户反对我们时，我们首先要赞同客户的观点。切忌和客户辩驳。不要和客户辩驳。
例如：“你们的价格太贵了。”
“是啊，我们的价格的确不是最低的，但是我们的品质绝对是优良的，我们的包装绝对是一流的。”
“你所要求的价格，我们也能够做下来，甚至可以做得更低，但是品质就不一样了，包装也不同了。”
“人家是国药准字号，你们的价格为什么更高。”让大家回答。
“首先在中国的市场环境下，大家千万不要迷信什么国药准字号，和什么质量免检产品，因为有太多现成的例子，可以说明比如，三鹿，国家质量免检产品，至于说准字号药品，那就太多了，什么假疫苗，假消炎药，哪一家不是国药准字号的。如果它是国药准字号的，并且价格又卖这么低，我完全有理由怀疑他的原料的品质。正宗的阿胶，仅驴皮成本就要90元一公斤，
六、如何介绍产品，产品介绍要善于发问
在电话中介绍产品，一定要在问答的过程中进行，至始至终都要和客户保持一种互动，对答，问答的方式。因为，不像面对面介绍产品，我们可以随时知道客户的状态。在电话中介绍产品我们看不见对方的状态，只能听见客户的声音，而且面临对方随时挂掉电话的可能性，因此，我们要时刻保持和客户的交流，要保持随时能听见客户的声音。不能自己一个人滔滔不绝的说，否则你随时会被客户挂掉电话。
销售就是发现客户的问题，并帮助解决。记住你的角色是客户的销售顾问，能够发现客户经营中的不足，并提供更好的方案。
发现客户的问题通过询问，怎么询问，问简单问题，问是的问题，问二选一的问题。具体怎么问，要看客户的态度，如果客户的态度比较冷漠不大爱讲话，就问是的问题。（获取对方电子邮件地址群发）
我：“因为我们的产品在江苏市场已经开发的比较成熟了，湖北是一个正在开发的市场，我们产品在江苏那边销售情况比较好，并且正处在一个上升期，比如在一个五万居民的社区药店，我们的一个单品月销售额都有8000多的销量，利润达到4000。如果品种齐全的话，有的药店在旺季月销售额达到大几万也不是什么稀奇事情。您公司所辖的药店目前的保健品销售情况还可以吗？ 在这段问话里，我用了其他市场的范例，并且有比较具体的数据，这些数据可以略微夸大点，既要对经销商产生诱惑力，又不至于让经销商产生怀疑。然后我接着问了一个简单的问题，目的就是让经销商开口说话。无论他的回答是与否都无关紧要，只要他开口说话就行了。
我：“那你们公司目前哪一类的保健品销售的比较好？补血的、补肾的、美容的、女性的、男性的……” 这个问句仍是引导客户开口说话，不过向前递进了一步，他必须说出具体的产品。
我：“那您的药店有经营阿胶的品种吗？”这个问句是个转折，转到我们相关的产品上来。不管他回答有没有，都无关。如果没有，那不是正好推荐我们的产品吗。
公司经理“有的，”
我： “太好了，阿胶是补血圣药，中国国宝，不知您公司经营的是什么品牌的阿胶产品。”
公司经理： “东阿阿胶。”
我：“就这一个品牌吗？”
公司经理：“还有福胶”
我：“这两个品牌，哪一个销售情况好一些。”
公司经理：“东阿的稍微好一些。”
我：“哦，能告诉我具体的月销量吗，如果您觉得不是什么商业秘密的话。”
我：“和其他保健品比较起来，目前经营的阿胶产品有没有让您不满意的地方，比如销量，利润等等。”
这个问句对方如果回答满意，就打击他。如果回答不满意正好帮助他。
公司经理：“还行，月销量有4000.”
我:“哦，那您还要加油啊，前期我们在武昌南湖社区开发的一家药店，规模和你们差不多，我们的阿胶产品月销量达到了5000，胶片有3100，颗粒有800，阿胶浆有1100. 利润接近三千。”
“而且据我所知，东阿的利润一般在10%左右，70扣，80扣，都很少，不知道您这边的情况是怎样的？”
“我们这边情况一般。”
“在你们药店是胶片的销量好，还是阿胶浆的销量好呢？” 二选一的问题。
“考虑到你们的药店在本地市场口碑也比较好，也比较专业，因此我想我们有机会携手合作的话，一定是一个互利双赢的局面。相信我一定能使你们公司的利润向前迈一大步。”
“哦，对了，我们公司的产品还有一个独特的卖点，您看了一定会感兴趣的，就是包装。我们产品的包装外观是金色的古典风格，十分精美大气，陈列在柜台里，绝对可以提高您产品陈列的档次。在你们药店脑白金的销售情况好吗？” 好不好都没关系，如果好你可以说
“是啊，脑白金销量如此好，礼品是个很大的卖点，我们每一款产品的包装都非常精美大气，绝对是送礼佳品。可是在电话里我无法向您展示，您能告诉我公司的电子邮箱地址吗？我随后会把相关资料给您发过去。”
如果他说不好，你可以说“哦，我们每一款产品包装都非常精美大气，绝对是送礼佳品，正好可以填补您这方面的空白，可以在礼品销售方面帮助您提高利润。您能告诉我公司的电子邮箱地址吗？我随后会把相关资料给您发过去。”
对方告诉邮箱了，你务必要说声感谢，“谢谢您，张经理，今天和你沟通很愉快，我随后把资料发过去，我对我们的合作充满信心，稍后我也会征求您的宝贵建议的。好，那现在就聊到这里啦。”停一下，听对方说，“祝您工作愉快。再见。”
以上我提问的所有问题都有一个最大的特点，就是无论客户说是还是不是，都无关紧要，我的目的仅仅只是想听到他的声音，保持电话畅通。吸引他听我说下去。电话销售最大的特点，就是能问的就不要说，至始至终绝对要在和客户的一问一答中进行。
如果同城的话，此时也可以约定见面时间。
一般第一次电话过去能达到这个效果，就可以说是成功的。
1.和客户建立了初步的联系（客户告知了公司地址，相关联系方式，联系人等等信息）
2.初步吸引了客户的兴趣 客户没有拒绝你发的资料，样品等等。
3.约定了见面时间，表示客户对你的产品比较感兴趣。想进一步深入洽谈。
