理清药企招商的策略定位

新建企业因为在行业内没有什么知名度，上游厂家对企业不够了解，因此招商工作存在不少难度。这就需要我们讲究招商的策略。

 

 

招商对象是什么？目的是什么？这些问题是新建药企招商首先要有的品类定位。作为新建的大型医药企业，在创业筹建初期，很重要的一项业务准备工作就是产品招商。在笔者看来，产品招商要达成2项基本目的：一是为开业后的业务快速提升做好准备；二是为开业庆典期间拉来活动赞助。新品招商的主要目的是丰富企业的品种度，提升企业未来经营的整体毛利水平。此类品种的厂家总体而言规模不大，他们也非常希望自己的品种能被商业渠道企业有效的推到终端，因此对招商工作一般还是给予较为积极的态度。

 

此时的招商工作首先要分成两大类：新品招商；常用药的招商。新品在国内应该指那些非品牌的普药，一些特药、医院贵重用药不在本文体现；而常用药招商是医药公司日常经营中的大头品种，往往有比较成熟的流通渠道和管理体系，是医药公司经营的主要品种。往往都是一些成熟的品种，各医药公司经营的都比较广，又具有不同的特点：新建药企是很难通过招商这一手段取得品牌常用药一级、二级代理权的，能够凭借企业人员较好的人脉关系或以往资源吸引到单位考察，先合作起来已经不错了。而非品牌的常用药，因为用量大，渠道往往不是太规范，被吸引来的可能性还是很大的。这样的品种可以作为招商的重点，力争厂家在企业开业会展、开业后业务合作的帐期能方面给予较大的支持，是很有可能的。

 

 

品种招商，必须要区分重点，讲究执行策略。需要讲究的是，招商工作必须要有策略、有计划的开展具体说来，笔者认为可以把公司的招商团队分成三块：采购部负责普药和大品种的招商与商务洽谈工作；开票部的小姑娘们在快批经理的带领下进行新药的招商和商务洽谈工作；医院部（或者从其他部门剥离2位有一定经验的人）进行保健品的招商与商务洽谈工作。这种分工方式，既可以保证各业态部门的员工都有事做，也能锻炼年轻人、使其尽快进入业务状态，达到业务资源合理调配的效果。

 

需要说明的是，能够较多的吸引到可签订一级协议的品种固然好，但是对新办药企而言难度不小。不过如果能把签订二级协议的品种做好，把厂家政策用活，经营的实效不见的比一级协议差。

 

一般而言，新品种信息的收集可以由新药招商组负责，该小组人员主要从报纸、杂志、网络等平台进行信息的选择，选择来的信息整理成报表，首先交有采购部的采购员进行筛选；凡是适合采购员出面商谈的，由采购员直接招商，其余的品种由新药招商组进行直接招商。对于保健品，则由保健品招商组进行直接招商和商务洽谈。新药招商和普药招商首先要做好品种的筛选，原则上不能将品种混淆，尤其是一些比较重要的品种一定要由有成熟经验的采购人员跟进，以免没有工作经验的开票员贸然交流后影响下一步的合作。

 

 

新建药企与成熟药企在产品招商工作中遇到的最大区别就是因为没有很好的历史销售数据，因此吸引厂家给予优惠政策的难度比较大。在这种背景下，给予招商人员一些激励性的政策，促进其招商工作更有成效，这是很有必要的。尤其要注意的是，我国的保健品目前还处于“多、小、散、乱、杂”的局面，医药公司经营保健品一定要把好质量审核关，否则法律风险比较大。

 

一般而言，企业可以把招商引进的品种数量、厂商参加开业庆典的赞助费用等指标纳入招商人员的考核指标，于其工资绩效直接挂钩。有的企业明确规定出厂家赞助费用的一定比例可以直接奖励给招商人员，这也是不错的。反过来需要关注的是，企业在招商过程中，对于一些厂家给予企业的政策一定要仔细研究，要评估上游给予的政策是否有模糊难以实现之处，不然许多看似不错的优惠政策到后面只能是空头支票一张。