医药分家你的路，在何方？

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《医药分家----你的路，在何方？》 

shuicheng原创  2007-11-22发表于实战会客厅

十七大开完了，胡总发话了：医改大方向-----医药必分家！

   医药分家后，医药代表、代理商怎么办？随便想想，问题不是一般的多，估计大家已经想过好多回了。很多兄弟面对全新困境大发感慨：“幸福在哪里？幸福就在拐角处。该跳槽的跳吧，想改行的改吧。”

    医药分家，药品医院销售会有什么新问题呢？

   按目前的惯例，自然会想到一些常见问题：

1、先想个开心一点的----品种进医院。医院没药房了，似乎医院药剂科、院长那没什么牵挂的了，好大个红包不要送了，开心吧？但接下来就没的开心了。

2、跑方。这可不是一般的跑，患者拿着处方那是满城的跑，哪里价格便宜买哪家。医生说开了200盒，你怎么办？

3、窜货。药都放药店了，药店的进货渠道那可是活络了，好卖的药那还不漫天的窜？你还敢做吗？

4、招标。 现在招标压价那么狠，空间肯定越来越低，还有的给吗？

5、配送。现在省级招标里要求配送商的实力，还有一个就是提货的公平性，意味药店想要就必须配送，你怎么管控你的流向？

6、客户关系维护。医生的笔杆子照样要扶着，现在又多了一个医药公司和药店。一个中等城市上千家药店，你跑的过来吗？

烦人吧？还有很多问题呢，就拿统方和利益分配问题来说，漏洞真的不是一般的多。

    痛因不通，通则不痛。

   下面针对问题，跳出问题，直接给思路------赶紧找优势资源：找独家规格、独家新药、品牌品种。

分析如下，权当抛砖引玉，欢迎大家砸出更多的重磅炸弹，以解医代生存之急。

1、独家品种在群雄乱据之中只需坚持走学术推广结合专业期刊广告之路，那医生仍会笔下生金，在物质上和精神上仍能找到他自己的需求点，就看你怎么的回报他。最好的回报就是你的真诚，真诚来源于你数据的真实性可靠性。后面会谈怎么去保证数据真实。（至于厂家多的一般品种，说实话，只能大做苦做药店店员工作了，求他们帮你促销，抢处方）

2、省级挂网招标已是大势所趋，两票制的精髓就是税务透明化，流通透明化。各个地区之允许1-2家商业做配送，配送过程中，配送单和发票必须出具，商业采购结算都必须在招标平台操作，保障一盒药从厂家到药店都要有数据可查。这就是问题解决的关键所在，你的货去了哪家药店在当地配送商业是可以查的，药店采购发票上自然会体现出来的。

3、医生的处方绝大部分还是会进入药店的。你这时就可以和药店约定利益分配了。他随时可以去商业提货，返点以商业销售发票总盒数为准，有处方的比如返3个点，没处方的返1个点。这样处方一进入药店，药店自然会千方百计让患者拿走药。因为你是独家品种，别的同类产品还抢不走你的处方优势。回到医生利益分配上，一盒的促销返点数医生和药店，在新品刚开始阶段64开，稳定阶段73开，保障医生的积极性。因为药店评处方可以分到更多的提成（统方费、促成费），这样处方就不会被隐藏或丢失，你凭处方统出医院和各医生处方数，其数据可靠性自然会得到医生的认可了（至于你会不会拿回200个处方数却报医生说只有150个，那是做人问题）。

这样，你的医生维护工作是不是还是有的做？

4、药店维护。药店有利益可分，这是利益点一。其他普药会因为患者的被动上门给了药店普药促销的机会，这是利益点二。他有稳定客源了，生意自然就好做了，自然就希望你的品种常驻他那了。如果你能帮他做点店员培训什么的，那更喜欢你了。

5、商业维护。因为挂网要求结算期一般都在30-60天内（不然不给采购），医院、商业、厂家之间的结算会加快。商业公司地位事实上已经被弱化，他只有做的更好才能吸引你下次再放品种给他。

6、厂家心态。有独家品种的厂家日子自然会好过一点点，在这场硝烟中，招标降价压力相对要小，一品双规也轮不到他。有品牌的品种，药店促销自然可借力，也是药店乐于促销的品种，医生那块的工作随利润空间可做可不做。因为区域配送原因，厂家在区域代理商的筛选自然会辅大放小。把一个地区全放一个做的大的，返点全给最大的那个代理商，小代理商可能只能吃医院那块了（凭处方在大代理商那分成）。

7、窜货。因为商业公司的配送权要有厂家的委托，如果厂家有什么约定，商业还是要听的。由于发票管理越来越严格，以后估计只能厂家高开了，意味着商业（代理商）必须全额打款，再由厂家（明暗）返点，厂家话语权就大一点了。会不会出现药店跨地区采购？不排除。但凭发票返点，这是利益分配问题了，双方地区代理商可以凭发票数据协商结算的。厂家当然也可以拿省级数据和地区数据来发现真相和说话，同意就同意，不同意就不同意。

几个核心问题有了一个意想，再次提醒大家，要做就做地区老大,趁早赶紧代理独家品种去吧。2007年12月6-8号的昆明全国会，千万别闲着！