销售到底是什么东西

 

  这段幻灯片安排了两个版块的内容，一块是销售概论，另一个是专业的销售技巧。

 

  在销售的概论里面讲了3个问题：第一什么是销售；第二销售人员的职责是什么；第三什么是专业化的销售人员。

 

  我们每个销售人员每天在做什么呢，每个人可能都有自己不同的回答。说：今天我去找某医生，另一个可能说今天我去找某某院长之类。但是我们却定说不出来销售是什么，我们只是具体的实例而已，而这套幻灯片就把我们所做的事情提升到一个高度和进行了理论化。让我们清晰的知道我们实际上每天做得事就是创造并满足客户需要的一个过程。我们每天都是用我们的产品和服务去满足客户的需求。让客户了解您和你的产品及服务，进而是你的公司，也就是你每天所做的工作。

 

  作为一个销售人员，我们绝大部分的人都可能会说我们的任务无非就是把销售做上去吗？包括我们浙江片区在开周会的时候也提到过。不错，我们最主要的任务是提高销售量。无庸置问，我们提高改善公司的盈利状况，扩大销售市场和品种，提高我们的企业形象，建立并维护客户关系，合理的利用时间和资源，拓展客户网络也是我们义不容辞的责任。我们做销售的人员肯定都希望在客户和潜在客户的眼中是一个专业的销售人员，那么我们就必须具有良好的人际能力和专业能力，人际能力上说我们要具备良好的形象，良好的接待能力，被理解被倾听的能力，让客户有信任感、安全感直到满意为止。

 

  专业能力方面我们必须具有丰富的产品知识，及时的医疗信息，答复客户询问的能力帮助客户解决问题等，如果我们不具有良好的个人素质，不按照职业规范言行从事工作，不熟悉行业知识，没有良好的职业培训等等我们都算不上专业的销售人员，在客户眼中我们就是只懂给人金钱有求于别人的药贩子从心里上得不能他们的尊重，更谈不上树立个人形象、树立公司形象。

 

  做好销售除了我们要做专业化的销售人员之外，我们须有良好的态度，专业的销售技巧，还必须丰富的知识内含，在销售中我们强列的敬业精神和职业自豪感，才能让客户对我们刮目相待，热情与诚实可信让我们值得信赖，自律与自我批评，让客户觉得我们严于律己，尊重他人会让客户感到心里舒坦，不抵毁竟争对手说明我们有良好的职业道德，加上我们有理想抱负，定会让客户觉得跟你交往是一种享受，而不是一种负担。

 

  在这套幻灯中谈及的专业的销售技巧，在我们的实际操作中我们都用到过，只是其中的技巧我们绝大部分人可能缺乏，它以理论加生动的范例让我们销售人员去体会，去学习、去揣摸。

 

  我们所有的销售人员都知道去拜访某某人然后做什么事，但是具体理论细分过程应该不是每一个销售人员能做到得。这套幻灯片以最适用也最合理的方式向我们展现出一个销售代表所做的销售拜访的清晰程序。

 

  首先，准备：

 

  ①我们常规准备是基本能做到的，装上名片、穿上整洁的服装，或都进行电话预约等。

 

  ②在去前收集客户信息这方面可能做的不够，它理面包括很多内容：客户背景资料（医生从业信息、个人信息），工作环境（医院基本情况）及办公司工作人员，客户需求处方倾向，公司产品使用史对竞争品种的态度及处方史，我们只能收集到这些，才能做到主动，在这时我自己有一个深刻教训，记得我刚进入医药销售这一行，有一家医院是有产品的我带着饱满的激情找到一位专科医生介绍产品，我连临床费给多少我都如实之说，后来没到两天医院竟通知停药，我紧急到医院一打听，才知道前几天我们的那位专科医生竟然是医教科主任，纠正医风的。这就是我不了解客户背景资料所造成的后果。

 

  ③设立拜访目标。我们刚入市场的代表往往就是今天我去见了XX院长，XX药剂科主任，具体可作的拜访目标好像并不是很明确，制订的目标要有针对性可衡量，能够达到实际可行和时限性，这样才不能是纸上谈兵。

 

  ④挑选相关文献/支持材料，在这方面我们很多销售人员是欠缺的，特别是挑选临床文献这一块。我们只要做到这一点，我们就胜别人一筹。

 

  ⑤在拜访前次的基础准备核心信息。应包括

  A.基于客户的治疗需求和处方倾向，

  B.反应公司的产品策略，

  C.区别出与竞争产品的不同之处，

  D.跟进前次拜访所达成的承诺，

  E.能解决预估的关注点及应时意外局面。如果在出发前对前次拜访的所得信息加以整理相信我们销售会很顺利。

 

  ⑥进行预演。摸拟现在情况预测可能碰到的问题以及如何应变，做到知己知彼、百战百胜，让自己胸有成竹踏上销售之旅。

 

  其次，开场。人们常说人的第一印象非常重要。的确如此，幻灯片在开场中就突出“4×20”原则就是说最初的20秒、最初的20步、最初的20个动作、最初的20个词给人产生第一印象，而第一印象又直接关系着随后的会谈。在我做销售时，曾经碰到两个典型例子。有一天，我在药剂科主任办公室与之闲聊，一前一后来了两个代表，前面一个猥猥琐琐，精神状态极差，而且口里含湖其词，表达不清，那主任皱皱眉眉对他说：再说吧！过了两分钟不到，有一个小伙子西装革履，充满朝气的过来了，满口文雅之词立即让主任阴雨换晴天，与之谈笑风生。可见，确实第一印象之重要。如何做好开始的几步呢？

  首先，注视：与客户保持友好、职业的眼部接触。

  第二，保持微笑、保持热情，温和雅致的形象，

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  第三，语调：自然、亲切、舒缓，

  第四：身体：保持身体在舒适中的状态下直立必须时轻微弯腰或点头，

  第五，递名片：用双手把名片递给客户，每次都给名片，真到客户记住你为止。

 

  有了最初的好开始，我们接下来就要注意开场特别要避免5种错误，

  1.自我贬低，

  2.做“负面”形响，

  3.“我”如向……，

  4.离题，

  5.贬低客户。在这之中，我们的同事可能也犯过同样的错误，我有一个朋友，他刚进公司做销售很勤奋三天二头到医院宣传产品，于是有医生对他说你来得太勤了，他就不知所措，就应了一句，我本来是来拜访某某主任的，他不在，就过来看看，后来那医生好长一段时间没用过他的产品。

 

  第三，探寻。我们在初步的接触之后，我们要进行探索客户的需求，在这里就谈到一个询问的技巧，在某种情况下进行开放式或者限制式提问，从而捕获自己所需的信息。在这里我要谈谈我的看法，有效聆听对识别客户需求十分重要，让客户开口说，我们就有机会了解所需，所以我们必须采取各种措施不断询问直至了解客户的需求为止。

 

  第四，说服。我们充分利用以下FAB工具（特征、优势、利益），把产品特征转化为客户利益，在这期间，我们要把握好说服的时机，包括

  1.客户已经表示某一明确的需要，

  2.你和客户清楚明白该需要，

  3. 你知道你的产品/服务可以满足客户的某一需要，采用使说服更有效的五种办法。争取达到说服的最高境界；使客户说服他自己。在说服的过程中，肯定会遇到一些客户意见，我们应该肯定的接受，然后把异议变机会，首先积极聆听，然后澄清事实，

  第三，缓冲矛盾，

  第四，说服最后得到认同。在做销售的日子里，说服是非常重要的一关。在临床上常见有以下几种异议：

①不关心：客户对产品不感兴趣。②不满：客户对产品的某些部份意则不满。③怀疑：客户对我们所介绍的产品感到怀疑。④误解：客户误解了我们对产品的描述。对处理这几种异议方式大同小异，比如，处理摸不关心我们必须要澄清、缓冲、探寻最后说服。总之针对不同情况，对症下药就能药到病除，在处理各种意见之际，我们要保持良好的习惯做到不功击、批评，全力倾听、理解，重新归纳，有不明处，及时礼貌的提问，对怀疑误解分而治之，阐明自己的观点，并进行论证和说明，而对真正的缺点，暂时回避，补充理由，强调总体价值和利益。