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一：访前准备工作
1. 名片、委托书、上岗证明、公司彩页、公司资料、产品价格表、样品样盒、礼品、身份证复印件、客户调查表、业务联系单
2. 公司终端合作协议、订货单、地图、目标城市的基本资料
3. 计算器等必备工具
二：市场调查
1、 各药店的初步察看，掌握当地药店的分布状况，分析各药店的特点及竞品销售情况，是否有我公司的流通品种在销售
2、 绘制药店分布图，填写终端调查表，撰写调查报告，分析初选出目标客户和本区域药店开发布局计划。
3、 对区域的特殊性进行分析，拿出市场开发的构思并进行汇报。
三、接触客户
1. 自我介绍
2. 介绍公司、介绍营销模式，阐述合作方式能给客户带来的利益
3. 产品介绍
4. 售后服务介绍（专服、配送、监察）
四、深入了解客户信息
1. 了解客户对我公司的认知度、营销模式的认可度、产品的认可度
2. 了解客户药店的基本情况（包括客流量、日营业额、竞品情况等）
3. 了解客户的需求（包括市场保护＜物流码、市场布局、相互监督、市场监察、对配送量的控制、启发式＞、信誉度、售后服务、产品的利润最大化等）
五、分析客户
1. 是否为目标客户（人气、是否有批发、店面面积、模式的认可度、是否靠近医院、有无坐诊医生、店员数、是否有医院关系）
2. 是否符合我公司营销模式的客户
六、达成协议
1. 洽谈（包括现款、价格规则、主推（店主店长店员等各环节的推动销售的方法、探讨对店员主推的奖励措施）、规范配送、专服服务、市场监察、产品摆放、宣传促销）
2. 公司终端客户协议的签定（非协议中另列的条款、特殊要求）、订单的采集（产品批号和即将上市的说明）
3. 公司资料的给予、客户资质的收集（营业执照、经营许可证、GSP）
4. 了解客户要求提供发票抬头的称呼、发票的种类
5. 协商收货的地址和验货人员、付款人员的名单
6. 告知我司货物配送时间（计划基础上留有余地），说明未来的固定配送的考虑
7. 协商广告品的摆放、张贴等事宜（展示终端宣传品小样或通过电脑展示样板店）
七、总结
1. 工作日志的填写，分析当日工作的经验教训，构思次日工作。
2. 业务对接和汇报
八、维护
1. 基本客情
2. 查看产品陈列、零售价格的监管、POP、样盒药品的摆放、灯箱、挂旗、橱窗广告）
3. 询问销售情况、与店员沟通、采取适当助销手段
4. 了解客户对我公司新开发产品的需求与建设性意见
5. 向药店建议给与店员的激励措施。
6. 二次订单的采集，业务移交业务中心
