医药招商的关键因素：产品

　　目前，就医药招商况而言，区域的差异化客观存在，包括用药习惯、经济发展程度、当地的病症集中度、品牌忠诚度、渠道个性等因素；而企业来讲，大多数企业的医药招商策略则完全程式化，集中表现就是无论对哪里都是一盘棋，完全相同的产品供应、媒体宣传、人员配置、政策制定等等。

 

　　上述不匹配的双向关系，必然导致需求方和产品提供者无法找到两者之间的平衡，最终造成企业的医药招商效果不如意。如何有效解决这种不对等的情况，是决定招商效果好坏的关键因素，那么首先得从产品开始。

 

　　医药招商企业的产品是需要有一个策略来指引，因适应不同情况下市场对于产品的需求，“投其所好”方能获得销量。

 

　　1、产品销量

 

　　在招商企业制定产品的特殊化医药招商策略的时候，企业自身产品在某地的销量、某地的原有的同类产品销量也将是企业实施产品细化、重点推广的重要参考。

 

　　产品原有销量不错、市场容量较大，则具备企业重点操作做成某一区域的明星产品。反之，如果产品本身在某地的销量不大，而市场同类产品较多，则可以适当考虑不以该产品为主推，寻求其它增量产品操作。

 

　　2、国家政策

 

　　而针对我国这两年频繁的医药行业出台的各种国家性和地方性的制度、条例，也是需要企业认真解读，把握发展方向的重要内容。

 

　　无论是放商业贿赂法出台、招标挂网条例的完善、还是国家医改对于第三终端市场的扶持和医保在医药体系中的提升等等，这些政策无论是促进性的还是规范性的，将直接影响医药招商企业产品销售。

 

　　3、地域性需求

 

　　医药产品相对于其它产品来说，地域性更加突出。南方、北方、经济条件、用药习惯等等都直接决定着药品的实用性和与这些现实情况想一致。

 

　　4、产品自身情况

 

　　最后，就是产品自身的因素，说到底就是产品的市场生命周期的问题。也就是营销学上常讲的“形成期、成长期、成熟期、衰退期”，在药品市场销售环境中定位的问题。

 

　　医药招商时，不同的产品生命周期有着不同的市场情况，形成期，因为药品相对较新，具有较高的市场价值，需要整合资源挖掘其自身价值的最大化；成长期由于经过了一段时间的市场销售，是需要进一步整合扩大市场份额从而做大做强的阶段；而成熟期则产品拥有了相对稳定的客户和市场基础，是如何维护的问题；衰退期的产品，进入产品的同质化恶性竞争时期，需要一方面不断对产品进行新价值挖掘，另一方面采用包括降价、让利、政策扶持尽量维护产品的市场销售周期的问题。