新市场之初拜访要做的几件事

面对新市场新客户我们要做什么？

一、潜力分析：

1、科室日门诊量、科室客户人数、管理架构医院、早中晚下班时间

2、单个客户日门诊量、适应症患者数目，每月上几天班，如何轮班，如何分组，处方权的分散与集中、病房和门诊处方比率规律；在医院的地位作用、病人质量。

二、竞品分析

1、同类竞争品种数量，产地，运作投入模式—费用 使用形式、会议规格数量，最近投入动态、代表频率，客户对对手及产品态度，客户对我们及产品态度（认可&认知状态处方习惯—评价、认知状态）双方市场份额历史销售数据、双方产品处方额院方有无限制，对方产品是否医保、价格，双方产品医院与药店的比例跑方率。

2、双方进货渠道我方商业覆盖范围，我方商业队伍人员；

三、客户分析

1、客户私人信息(电话、住址、电邮、年龄、父母夫妻子女单位健康状况籍贯爱好性格)，

2、历史投入：促销、会议、赞助

3、客户性格分析---交流方式、合适的拜访频率和地点、信用程度、创新还是保守，

4、客户需求分析—权利、成就，别人认同，学术（学会成员？），利益。可发现或可创造的需求及兴趣

四、药房药剂科的信息：

双方份额，某个医生的习惯、处方大户、受控制的处方，经销商供货问题、那些产品容易取代、那些产品销路好而那些容易被取代及避免被替代需采取的行动。

五、  区域管理

1、区域年度目标细分

2、拜访频率和资源分配

3、日—周--月工作流程

六、  筛选培养客户

你能做到吗？