怎样进行片区管理之我的体会

片区销售队伍的组织管理
（一）销售人员的来源：
1、 当地招聘
2、 公司推荐
（二）销售人员录取条件：
1、 具有强烈的时间观念，把尽量多的时间用于工作上
2、 具有善于面对逆境，勇于面对逆境，视困难为挑战，并主动接受挑战的心里素质
3、 善于聆听，善于寻找销售推广的机会
4、 具有达成销售的强烈的个人欲望，与同事间具有强烈的业绩竞争，不甘落后的意识。
5、 有过药品销售经验
6、 配合管理，服从管理。
（三） 销售人员的训练：
1、 了解公司概况：
A、公司的历史，现在和发展目标；B、织机构设置情况；C、主要负责人员；D、主要产品及销势。
2、 产品知识培训：偏重、优势、特点
3、 了解顾客和竞争对手的特点
4、 实地推销的推销程序
5、 其它需注意的问题（包括客户和潜在客户的确定，访问）
（四）销售人员考核指标：
1、 销售时间考核：
A、某一时期（通常以周为单位）平均对某一医院访问的次数（指医院促销）
B、每次销售访问的有效时间（指医院促销）
2、 绩效考核
A、某一时期新客户的开拓情况（主指医院和商业）
B、某一时期（以月或季度基准）丧失客户情况
C、回款率：————（以月为基准）
D、成本考核：销售费用支出
E、市场开拓速度
特别提示：
1、一线主管对公司产品负有重大责任，由于不负责任，甚至是因故意而造成公司产品蒙受巨大损失者，公司将扣发所有提成，公司有权解除其职务，并保留登报开除及诉诸法律、追偿损失的权力。
2、所有营销人员（包括各级管理人员）不得参与冲窜货行为，违者公司将扣发其提成，减除销售数量，严重的公司有权解除其职务，并保留登报开除及诉诸法律，追偿损失的权力。