时代在变化，市场在变化，人性也在变化，但是对人性的研究是所有商业活动问题中成本最低廉的一个解决方案。这一招同样适用与我们合作的客户。在营销工作中，我们主要是做人的工作。所以人是起决定性作用的。那么在营销合作中赢得主导权需要具备那些技能呢？由于时间关系，以下我简单谈几点，希望和大家共同探讨。
1、自信
一个人什么都可以没有。唯一不能没有自信。如果没有自信，那我们在合作开始之前就已经输3分。对以后合作的影响将致命的！在和客户的合作中我个人认为自信起决定性因素主要建立在对以下几方面的掌握程度。
1）对产品知识的掌握和认可程度。
2）对营销知识的掌握程度
3）对企业发展和文化的认可程度
4）对营销实战管理的熟悉和经历
5）个人心态积极与悲观（个人社会成长背景和处境）
举例：产品不熟悉，导致合作流产略！
2、公平
一份合约的成功缔结有一个重要的前提，那就是公平。如果合约有失公平，那将是无效的。同样我们在客户的合作过程中如果不能用公平心态的去对待，那我们合作将异常坎坷。试想一下，如果我们和客户的合作中总认为我们有求于客户，那会是怎么样一种糟糕局面。等于在合作开始前我们已经放弃了主动权。而后将完全被客户牵着鼻子走。这样合作下去我想也不会有很好的前景。所以只有在公平合作的前提下我们才能大胆的说出我们的想法。大胆去向客户的不合理要求说不。这样的合作关系才是正常的伙伴关系！这样我们才有机会在合作中占据主导权。
举例：向咸阳客户说不的事情
3、坚持
1）合作中困难面前随机应变
2）耐心、持之以恒
举例：米袋的故事略
4、人性
商人逐利、人性本贪至少大多数情况下是这样的。由于经销商越接近渠道下游越是草莽出身，其受几千年文化思想的熏陶，农耕意识严重。中毒很深，农耕意识本身就是一种自私自利的意识。在商业合作中经销商的表现就是目光短浅、希望小投入、见效快、产出多、贪小便宜不要钱的东西都希望往家里搬，多多益善。细说起来就人的贪念可以总结为以下几点：
1）想得到别人没有的东西
2）想得到别人有而自己没有的东西
3）想得到比别人好的东西
正是这三个贪念导致客户经常在挖空心思要支持、要政策。那么正确有效的利用客户的贪念就是我们可以施展有力砝码。
举例：商场大折让利。药殿买药送鸡蛋蔬菜等活动促进销售策略等略！
5、付出才会珍惜
1）设定一定合作的门槛，提高客户的心里满足感。
举例：会员、VIP等
2）现金结算和免费铺货
举例：收取保证金所带来的市场稳定的好处等。减少串货争强客户向心力和对企业的主人翁精神的好处诚意、实力证明等略。略
6、危机利益大于贪图利益
作为商人就要谈及利益。但如何用利益去打动合作伙伴却是个问题，通常利益有以下三个意思：
1）一般产品利益，就是产品能够给经销商带来什么利益。
2）特殊利益，就是我们产品和竞争对手不一样的利益，既自身卖点。
3）意中利益，就是产品刚好具备客户需要期望的利益。
不难看出后两点才是我们在合作中应该重要强调的利益。在这里就要考验我们自身的综合素质能力。如何把饼画的更真实、更大、更有诱惑力、
举例：比如企业后期的战略发展情况，上市。3年后合作的前景等，切忌要真实的煽动。不能太假和太夸张。
心里研究表明，人在想得到和避免失去之间往往更重视失去利益。所以我们在合作中对客户不妨多传达一些负面的东西。
举例：比如你不做我们这个产品，你将失去什么？或者我找你的竞争对手合作你可别后悔等例子略
6）主导权不等于完全控制
通常我们在和客户合作中占据主导权更多的是一种姿态、一种震慑、毕竟客户是现金和我们合作，不比员工，如果试图去控制客户，那只能是意想天开。我们能做的只是引导、沟通、在思想上和合作伙伴达到共鸣。
举例：客户在遇到困难时我们及时予以解决略。考验我们自身的业务能力。
7）信任
其实在以上六点的付出也是为我们赢得客户的信任过程。如果从心理上完全信任我们。那客户把经营什么事情也愿意和我们分享。长此以往。客户对我们势必越加依赖和信任。主导权在握也就顺理成章了。
8）经销商标准拜访程序
见附1略
营销经理：XXX
附1：经销商拜访标准程序
目前，招商已经成为药品生产企业组建销售渠道的重要方式之一，越来越多的公司都在努力发展经销商，很多的中小型药品企业更是完全依靠经销商来实现产品的终端销售。但是，如何提高经销商的招商签约成功率？如何分辨招商中的代理陷阱？如何提高招商销售代表的经销商拜访效率？
显然，纯粹的电话招商或者粗旷式拜访招商已经不适应竞争的需要，为了规范药品招商销售代表拜访经销商的程序，强化队伍管理和有效的拜访，特制订本经销商拜访标准程序。
第一部分、新客户拜访程序
一、拜访目的：了解经销商各方面情况，签订经销代理合同。
二、拜访方式：电话预约，面对面拜访。
三、拜访程序如下：
1、电话了解情况。新客户的发展，必然已经经过多次电话沟通，电话沟通中，应该初步了解经销商十方面情况：
1) 经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；
2) 经销商性质：个人/挂靠/公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？
3) 经销商主要纯销渠道：临床为主/OTC为主/批发为主？确定其主要销售方式；
4) 经销商纯销人员人数：临床代表多少人？OTC销售代表多少人？专职促销多少人？
5) 经销商操作思路：以临床为主还是OTC为主？以纯销为主还是分销为主？
6) 经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？
7) 经销商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作的？
8) 经销商对公司那个目标产品有兴趣？想操作多大区域？市场反馈如何？
9) 经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？
10) 经销商对操作公司目标产品有何要求？
2、在了解经销商基本情况后，在电话沟通中应该向经销商传递以下八大基本信息：
1) 公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公司现状；
2) 目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等；
3) 公司在目标区域的销售思路，临床为主/OTC为主？
4) 公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；
5) 公司目标产品代理扣率（如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价格）；
6) 保证金政策（特别说明开发多少个医院提前退还市场保证金，以打消经销商的不信任度）；
7) 公司的市场保护政策；
8) 公司其它产品的基本情况介绍；
3、由于现在实行的是电话远程招商，因此，拜访客户一般都是出差去集中拜访，每去一个地方，都要做出详细的拜访名单。拜访名单包括客户姓名、地址、电话、产品以及销售代表对该客户的评估情况；
4、出发前，先电话或短信通知该区域客户销售代表到达时间，希望对方届时安排时间会面；
5、到达后，先以短信通知该区域所有客户，销售代表住的宾馆、宾馆电话；
6、到达后，先拜访或电话咨询已经认识的业内人士/老客户等熟悉的人员，侧面了解本次欲拜访的目标客户群公司及个人的资金、操作能力、操作方式、信誉等各方面情况，以做到知己知彼，避免被大话客户蒙骗。此过程必须要做，切不可省略。
7、准备就绪后，即以电话约见客户。初次见面拜访要做到六准备五必谈四原则三留意
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六准备：①拜访目的，加深了解还是签约？
②电话预约时间和地点；
③名片；
④齐全的资料、合同文本；
⑤样品；
⑥客户资料；
五必谈：①当地医院网络情况及商业、连锁情况；商业、医院扣率；
②当地促销费用情况；
③市场动态，了解市场和竞争对手；
④客户对目标产品的操作思路；
⑤客户对目标产品的销售准备工作进展和发展预期；
四原则：①良好沟通原则，尽可能多的了解客户的资金、信誉、市场能力等情况；
②不急于求成的原则；初次见面一般不要急于签订合同；
③多侧面了解的原则；
④自信、诚恳、专业的原则；初次拜访，销售代表要保持自信，态度要诚恳，与客户的谈话要有一定专业性；
三留意：①留意客户谈到的公司或个人的发展历程和现状；
②留意客户下属人员的素质，销售实力是整体评估而不是个人；
③留意客户对区域内的其它客户的评价；销售代表拜访时可以通过正拜访的客户侧面了解其它客户的公司或个人情况，但要注意技巧；
8、经过第一轮拜访，销售代表应该对各客户做出一个基本的评估，然后对有明确意向的客户或销售代表极力想争取的目标客户再进行第二次拜访，第二次拜访的目的应该更加明确，拜访要做到一中心二必到三要求四坚持五技巧：
一中心：拜访的目的是达成销售代表计划中的合作，即以合作为中心；
二必到：①必到客户办公室，办公室也可以从某些方面反应客户的实力和操作方式；
②必到客户仓库；
三要求：①要求操作的规范和思路；
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②要求合作的时效性，遥遥无期暂不能确定何时可以合作的合同不能签订；签即要求多长时间内打款执行；
③要求目标任务与考核；
四坚持：①坚持公司的销售政策；
②坚持中长期发展的合作思想；
③坚持局部短期利益服从大局的思想；
④坚持争取公司最大利益的思想；
五技巧：①以专业、及对市场的了解说服感染客户；以代理成熟市场状况来激励客户；
②谈判陷于僵局时不妨先搁置或说请示领导后再决定；
③签大合同前，先去谈好一定的二级客户，有利于签大合同；
④销售目标任务与区域达不成一致时，可以考虑签为二级客户或试销客户（不给区域仅给医院）；
⑤以诚信（个人/公司诚信）来争取客户；
第二部分、老客户拜访程序
一、拜访目的：了解经销商市场发展状况，促进合作。
二、拜访方式：电话预约，面对面拜访。
三、拜访注意事项。
1. 出发前，先电话或短信通知该区域客户销售代表到达时间，希望对方届时安排时间会面；
2. 到达后，先以短信通知该区域所有客户，销售代表住的宾馆、宾馆电话；
3. 达到后，即以电话约见客户。拜访要做到三准备三必谈三必到。
三准备：①拜访目的，了解市场状况和发展形；
②电话预约时间和地点；
③近期销售记录和给客户的其它资料；
三必谈：①目标产品在当地医院网络情况及商业、连锁的销售现状；客户对目标产品的销售工作进展和发展预期；
②市场动态，市场对目标产品的反应和接受程度；了解市场和竞争对手；
③目前销售存在的问题和解决的方法；
三必到：①必到市场了解目标产品销售情况，检查市场；
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②必到商业了解目标产品流向；
③必到客户单位接触具体业务人员，有机会给予一定的产品培训；
4. 拜访完后，做出市场评估，对发展目标、发展中的问题、解决的办法等有成型报告；
四、拜访客户时的三大纪律：
1. 出差拜访客户前应做出拜访计划并与上级沟通请示；
2. 拜访客户期间，应保持每天与公司上级的一次以上沟通；
3. 拜访客户时不可做出任何政策外的承诺；
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