销售精英应具备的8种能力
做销售也6年了,自己经历和看到听到的关于如何当一个好的销售人员的例子也不少,今天应黄村长之邀,来西点写点东西。希望能给予新人一些启示,那就是我最好的愿望。
一.观察力。
销售人员最先要具备的是敏锐的观察能力,也就是注意细节的能力。有时候一件事的成败就看一个细节的处理不同。如果想成为一个优秀的销售人员,勤于观察是很重要的。
有个代表,很善于发现客户的需求,在通过交谈中,就得到了客户的孩子今年夏天要上大学,而上学要到外地,作为父母的客户心里还是会担心,于是积极的配合客户想该带的东西,给了客户很好的建议。而且还在几天后,去买了几种常用的药品装了一个小盒子送了过去。客户很是感谢。一个很小的细节,如果放大了的话,就成为一件很不容易的事情,因为很多人都会忽视。
二.沟**
沟通无限。是一家大公司的广告词。说的很好。其实很多的新人对于销售的概念大概于此。善于与人沟通的人,总是被人喜欢的。通过言语,行为等的交流,达到希望的效果,就看沟**的表现.做销售需要锻炼的口才和接人待物的规范也算是一种沟**训练.
沟通的含义有两重:
1. 与客户的沟通,得到新的资料,信息,态度,情感变化,业界动向等,并分析后反馈回去。达到沟和通。
2. 通过营造一种氛围,将谈话和工作的重点集中到一起,达成共识。
三.分析力
做销售得到的信息是多方面的,如何去把信息整理,修饰,理解内部更深的意思,就是分析能力。销售遇到的临时情况比较多,能快速的分析后做出判断和处理,是一个优秀代表的基本素质。
先去观察了,再与之沟通,对于得到的信息分析,一个清晰的对策和方案就会新鲜出炉。新见一位客户,他的态度和穿着,他的习惯动作和话语,这些被你抓住后,就要综合分析出这个人的一些特征,然后把特征转化成性格,逐步的提高自己的分析力,就可以做到谈上几分钟就对于别人的性格和需求有个大概的了解。
遇到问题不可怕,销售中经常会有这样那样的问题,要在做对或做错了以后及时分析,才能从中得到启发和提示。也才会有更大的进步。要掌握5W1H(WHO,WHAT,WHERE,WHEN,WHY,HOW).
四.学习力
学到老,活到老。人的一生都是在不断的学习中的。既然选择了销售这个职业,就要对它的发展,内容,过程,结果有个明确的概念。销售是一门很博大的学问,其中包括的内容很多,甚至为了与客户的兴趣一致,你还要去学习一些技能来和客户达到同类的目的。
学习的形式和方法也很多,看书,听课,请教老员工,互相间探讨等等。其实只要有学习的愿望,随时随地都可以学习。上司处理事情的方法,与人交谈的口吻,生活中遇到的任何的人和事,只要想学习,就可以学的到。
学习力也是一个团队能否有更大发展的基石。所以任何团队都欢迎有学习力,喜欢学习的人的。
五.控制力
这个说起来有点难,做起来也是。控制力主要表现在2个方面:
1. 对自身的控制。要把自己的缺点在最大程度上克服,控制住情绪对工作的影响。要摆脱对工作的厌恶或恐惧。人不可能十全十美,总会有的时候有情绪波动。这时候如何把握住自己,如何去调节和放松,尽快的回归,就是看个人的控制力。
2. 对客户的控制力。主要是把自己的优点的一方面表现出来,找寻需求,引导需求,创造需求。这样客户在你手里才不会流失。还有很重要的一点,要诚信。真诚的情感和过硬的产品是把握住客户的 分页标题
3. 对事件发展的控制力。平常到常见的开发,上量,复杂到会议安排,活动组织,麻烦到商业断货,产品不利消息等情况,能在最大限度的保持住销售就是成功。如果出现这个月销售很高,下个月又很低,就会给人控制力不强的感觉。
六.毅力
上述几条都能做到,就可以说是个优秀的代表了。但见到过很多代表,在刚开始的时候很有激情,工作上也兢兢业业,勤恳负责。但等到有了一定成绩的时候,就开始分化了,一大部分开始慢慢的懒惰起来,开始躺在功劳簿上吃老本了。随着时间的推移,原来的好的性格不见了,做事情也没有了动力。
这里讲的毅力,和目标的设立是分不开的。主要是因为目标的设立没有连续性和完整性,再就是给自己定的太低,达到了以后就找不到新的目标了。
一个人做好事不难,难的是一辈子做好事。
一个优秀的销售人员也是如此。坚持是一个人更稳定的发展的保证。很多的时候,道理人人都懂,但真正按照道理去做的人就不多了,一辈子按照自己的标准和方向去做的人才会有更大的成功。
七.忍耐力
在销售的始终里都贯穿着一些不公平的事。世间没有决定的公平。虽然都说销售者与客户是平等关系,但现实的情况却要销售者能更多的忍受着压力和挫折。
在医药销售中,很多的公司都在喊自己的学术化销售,但真正的能有几家能忍受了前几年的寂寞与亏损?现在只看到外企的繁荣,去回想下外企刚进中国时候走学术化的痛苦,前三年哪个会赚钱?所以要忍耐,等着学术化的树开花结果。
销售中类似的问题也很多。一个客户的认可,至少要有7次有效拜访。而有些销售员在第6次放弃了,不能说不遗憾。我在刚入这行的时候,前半年没有销售,一直都在处理市场的遗留问题,很头疼,也很辛苦,说实话,当时都有放弃的念头了,准备下个月就走。结果在我准备走的前10天,第一家医院通知要货,接下来的2个月里,10几家医院都开发了。能忍耐住压力与痛苦,才会有甜蜜的收获。当然这个也和上司有关系,如果他不能忍耐,也还是没有机会。
八.执行力
一个销售人员优秀与否,不是自己说的而是别人或公司承认的。这是一种复合的能力。换言之,有了明确的目标,仔细的观察,深刻的分析,良好的沟通,不断的学习,坚持不懈的努力,不怕痛苦的决心,才能把销售做成一种艺术。而销售其实本身就是一种艺术。
通常老板都会说:你去把这事情做好。而当销售人员说:这个太难了,我做不了。这时候老板的选择一般都是:你做不了,我找能做的人来。销售从来就不是一帆风顺的,困难肯定有,给你薪水是做什么的?难道仅仅是送送货,跑跑腿,露露小脸?公司需要的是有执行力的人,先去把事情做好,然后回来谈感受。
我就遇到过这样的情况,开始也不理解,感觉给出的条件太苛刻了,但最后当通过自己的努力,想了很多办法做成了以后,那种自己的满足感我想就是一种很好的奖励。
执行力就是去尽快的拿出结果,而不是找原因,找借口,公司评价一个员工的时候,会把这个放在首要位置。你的能力从哪里来?综合的能力----执行力。
写来写去还是不满意,但也算是总结了点。希望能讨论,期待精彩的评论与批评。