忠 诚 度 培 训
营销,是一门艺术,是一门科学,入门容易,得道难,提升更难,要靠长期的修炼、长期的积累、长期的应用。 做营销同道在一起交流,都说现在市场难做、生意难做,确实是难。难在哪里?有的说,没有资金投入;有的说,没有客户资源;也有的说,没有专业知识等!这些固然重要,但本人认为,要做好市场、做好营销,最重要最重要的是要永记“4字箴言”:“诚、信、义、苦。”
前3个字是做人“三字经”,学会做人,做好人;后一个字是学会做事,做好事。在中国做营销,本人认为是4分管理6分做人。过去,有专家提出3分管理7分做人;现在,各行各业的营销管理都在不断加强力度,故本人提出4分管理6分做人。怎样做人?3个字:“诚、信、义”。
(一) 诚。
对人诚,对企业诚,对职业诚。本人认为既有智商、能力、经历、又有情商、品德、忠诚度,这是最理想的,如果只有前者无后者,宁可舍之;
做生意的第一要诀,就是要诚实。只有真诚待人,才能有更多的“回头客”,才能做成大生意。客客气气对客户,客户会客客气气回报你的业务量。但“诚”不等于愚蠢,营销人员反映要十分敏捷,要像戏曲中的“花旦”一样不仅嘴巴说,还要眼睛说,还要脸说。
“诚”的表现在下面2点要做好:
(l)沟通、交流。用心和客户交流,找到顾客沟通、交流的最佳点。专心聆听,及时缔结,眼视对方,体现你的实力、魄力和信心。
一个人要和对方合作,必须先热爱对方、尊敬对方、读懂对方,用真情赢得对方的信任和共鸣,才能产生合作的欲望。
与顾客交流、沟通感情,是做好营销工作的首位,宣传产品可以放在第二位,因为对方的心理,一般接受人在前,接受产品在后,这是一般人的心理发展过程。有个企业老总说:“人好产品也好。”这话也有一定的道理,人好对自己经营的产品、质量要求肯定高,因为他时刻为对方着想,故道理也就在于此。
一次好的洽谈机会,是销售成功的一半。尽管这句话有些夸张,却相当在理,故在推销产品之前,先推销一次面谈的机会至关重要,要抓住面谈的机会,营销自己。
“忠”字有8笔,每一笔都是用“诚”写成的。服务营销、赢忠诚,忠诚营销、赢客户。对顾客的服务,实行个性化、全面化,量身定做,适合的才是美好的,美好的才能满足。服务超过顾客的期望值(即服务增值),是赢得顾客的最佳方法。
案例:2002年5月,本人前往办事处检查员工客户拜访工作。正巧,一位客户正好来办事处咨询,因为他还有急事,所以没有时间在办事处仔细听销售人员的详细讲解,只留下联系电话和住址,我们的这位销售人员在下班以后,根据客户留下的地址和电话号码,和客户联络后,带上公司的宣传单页和样品样盒等相关资料,晚上亲自到客户家里登门拜访,向客户详细介绍了我们产品的情况,结果这位客户对我们的销售人员的服务非常满意,并即答应进我们的产品,并且介绍了他外地的朋友也前来进货。我咨询了这位客户,问其为什么这么快就下决心进我们的货,他说,“本来是想来看看的,因为工作的原因没有时间详细听销售人员的介绍,没有想到,晚上他就来我家向我详细介绍了你们产品的详细情况,就凭他这种工作热情,你们产品的品质是毋庸置疑的,所以我买了,同时也介绍我外地的朋友也进货,和这样的厂家合作,我们感到很舒心。”向这样真心诚意的为客户服务的精神,被我们做为榜样,在公司员工中广为推广,不久这位销售人员被晋升为销售主管。
通过这种1对1的服务,深入了解他们需要什么、想什么、渴望什么,我们就提供什么,进行全程服务,高品质的服务,钻进顾客心的服务,让客户享受到更多、更快捷、更贴近与更周到的服务,使客户对营销顾问、对企业、对产品和对服务无法挑剔。大大方方为客户服务,客户会大大方方的接受你的产品,并且会很热情的为你介绍客户,那我们的营销就OK了。
(2)讲话要心诚,做事也要心诚
三国时期,诸葛亮的战争谋略是:“夫用兵之道,攻心为上,攻城为下。心战为上,兵战为下。”做人,用心为上,做事,还是用心为上,这叫用心做人,用心做事,没有做不成的事。
你以诚待人,别人也会以诚待你,这是相对的。
哈佛大学有位教授指出:“一个人的习惯,决定一个人的性格,一个人的性格,决定了一个人的命运。”我们每个人都要养成对人“诚恳”的性格。
(二) 信。
一言九鼎,是许多成功营销人与客户合作的共同特点。这样做对于你保持好信誉非常重要,所以在营销过程中,没有把握的前提下,不要轻易承诺,承诺了,就要做到,实在做不到,提前说明原由。开“空头支票”是营销活动的大忌,是失去信誉的开始。
大家在不同行业做事,都是在不知不觉中信用资本的积累,做营销更是如此,是现代营销人必须重视的头等大事。没有钱可以赚,生意亏本可以补,但失去了信用,就会永远失去市场,永远失去顾客,永远失去朋友。自古以来,“商以信为本,誉高客自来”。这是一条亘古不变的市场规律。 分页标题
(三) 义
儒商要有儒家的思想,有仁有义。特别是“义”是十分重要的。做人“三字经”第一个字是“诚”,中国营销人要用科学的营销方法,合法的营销渠道做好中国营销工作。感谢别人帮你的忙,你就要真心的感谢,没有义气的人,到任何单位,在任何人面前,都是吃不开的。正常的人也不和这样的人打交道,更不会和这样的人交朋友。本人喜欢看武侠小说,最欣赏江湖上的侠士,朋友落难时,能为朋友二肋插刀,讲话非常有义气;做事更有义气,做营销的和人打交道,同样要讲义气。
顾客既是买商品,又是买义气、买感情,所以,从一定意义上可以说,推销商品的成功者,也是成功推销义气者、感情者。
学做人、喜欢人、尊重人,人家认同你的人格、人品,不管你是做市场、做营销、做网络、做艺术,都要学做人。营销顾问尤其要学好做人。
(四)、苦
做营销既会做人、做好人,又要学会吃苦、善吃苦。
有一首社会民谣:“小学生当老板,中学生打工仔,大学生找饭碗。”这首民谣折射出3个层面人物3种心态。小学生肯吃苦,自知之明,在苦干中总结,在巧干中提升,干上几年当上部门的头头,赚到了钱,胆大办起自己的企业,成为民营企业的老板。而中学生比上(大学生)不足、比下(小学生)有余,只要找到工作,每月赚到四五百元、能养家糊口就“知足常乐”了,因此,这类人的角色是“打工仔”。大学生,十年寒窗,好不容易才拿到文凭,以大学生的“优越感”,非找个条件好、待遇高、名气大、国家机关、外资、合资企业不可,睁大双眼等待“伯乐”来招“千里马”,或四处奔波人才交流市场,信息中心、科研单位、新闻机构,“这山望到那山高,走到那山叹之,不如这山高”。来往折腾,找到如意的单位后,又以大学生自居,不肯吃苦,又不愿向同事学习,结果业绩平平,收入平平,反而赚不到钱。
一名营销人员刚进入社会,就要和社会融为一体,时时刻刻和人打交道,时时刻刻和各式各样的人打交道,肯定要遇到很多困难,但是,遇到困难,要弄清楚3个问题。1、问题到底是什么;2、问题的根源是什么;3、解决问题的方案是什么,进行理性分析,果断行动。在困难面前要积极对待,困难是一把双刃剑,一面割出了你的鲜血,一面又为你掘出新的希望。直面这些困难,我们惟一的选择,就是要利用“困难”这笔财富,去奋斗、去创造。
现举个飞机跳伞的例子。第一次在飞机上跳伞,在跳伞前10分钟,本人相信任何人都会双脚发抖,一旦跳下去了,那感觉肯定是比没跳前好。其实,做营销也是这样,要有信心,敢于偿试、敢于吃苦,苦干加巧干,遇到困难跨出第一步,就会知道第二步怎么做。
本人再举个例子,人得了癌症,有些人顶住、挺过来了,有坚强的精神理念,与病魔作斗争;有些人垮了,没有精神理念、精神崩溃。所以,人什么可以没有,但人的精神理念不能没有。没有精神理念,就像没有生命一样。
“功崇惟志,业广惟勤,勤能补拙,勤能感人,勤是敬业精神的灵魂”。有一位学生问当今世界闻名的经营大师,成功的秘诀是什么?大师答道,你只要每天比别人多拜访5个客户。就是说,你要成功就要勤快、吃苦,甚至是量化、刻意地求勤到某一个程度。在推销过程中,不要怕拒绝,拒绝是推销的开始;不要怕失败,只有跌到,才有站起来。
有些人会做人不会做事,也有些人会做事不会做人。作为营销人员,要既会做人,也会做事。社会上有3种人:一种人是制造故事,另一种人是写故事,还有一种人是看故事。本人认为,一个营销人员3种人的角色都要具备,一是创造需求,二是运用需求,三是满足需求。
新的营销人员进入市场头4个月日子最苦,都是投入、付出,回报很少。只有坚持、只有总结,不断地调整、不断地纠正自己的行为过程,合拍市场发展节奏,做到“腿勤、嘴勤、耳勤、手勤、眼勤、脑勤”6勤,在市场定位后,找准该市场的突破口,集中发“4个力”:
1、集中时间力——跑;
2、集中资金力——投;
3、集中精力——想;
4、集中服务力——满足。
这“4个力”齐发,形成“打针理论”。在一个市场切入点上,做实做细做透文章。
要做好营销,必须永记“诚、信、义、苦”这4字箴言,在营销活动中,落实“4字箴言”。只要善于做人、善于做事、善于积累,经常盘点人生,一切奇迹都有随时出现的可能。