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当你拿了一个品种去登记开发，临床主任很可能百般推委，药剂科很可能给你百般刁难，最后造成你的工作难度很大甚至开发失败。
可是当你拿了三个品种去，他们怎么样也会挑挑选选，告诉你：“XX和XX有难度，希望不大，但是另一个还可以考虑。”最后也许给你进一个。其实，说不定他们选中的这个，正是当初他们推委和拒绝的那个。
对待难打交道的客户，我建议你最好采取这样的办法。去之前，给他安排一大堆的事情和请求。“主任我想请您吃饭，您什么时候有空啊？”“没时间啊。”“那出来喝茶吧。”“我真没时间啊。”“主任那我改天去您家看看您吧？”“谢谢，不用了，别客气。”“主任我这个品种您帮忙打个报告吧？”“我们研究研究。”“还有这个品种，您也帮忙看看吧。”“好…..吧。”“还有一个品种，您看也是不是有兴趣？”“哎呀怎么这么多！我最多帮你打一个。”“那您现在能不能帮我打报告啊？”“改天有空的吧。”“那我明天来拿报告，顺便感谢您！”“好….吧。”“那主任说好了，明天我来找您。”“好。”
你看，我们提了7、8个要求，又是吃饭、又是家访、又是几个品种、又是报告的，他最终答应了一个：明天给我们一个品种的报告。兄弟记住，在不断拒绝你的要求的同时，他的心理防线也正在崩溃。
有的医药代表常年发愁：哎呀，公司布置这么多品种，人家一个还不答应呢，搞这么多，怎么做啊？！简直烦死了。
有的代表拜访了客户：“完了。公司最好的品种都被主任否定了。其他的更不知道怎么说呢。再找他，只能自取其辱。算了吧！”
其实你恰恰想错了。更多的品种，更多的要求，只能更加促进你的工作的实际效率。也又有了更多和客户建立关系的桥梁。
在用于提升销量过程中，这个方法也同样奏效。
当你说：医生你能不能帮我每天都用点啊？能用尽量用啊？
结果很可能是这个医生每天才帮你用1支。
但是你说：“医生，你这么多病人，每天帮我用10支都没问题啊！”
医生说：“哪里！最多一天能用5支不得了了！”
“那好！您先帮我每天用5支吧？一个月就是150支呢！我每个月底来兑付啊。要比现在多得多呢！”你可以现场用计算器再帮他算帐。
他很可能考虑后，点头：“好吧，我尽量。每天5支。”
不要害怕你的要求会导致你的客户反感你。只要你拜访得体，已经给人留下好印象后，你的要求，只会帮助你和医生的合作更加紧密。
很多医药代表自认为和医生关系已经相当不错。常年花钱和医生HAPPY，自认为“一切尽在不言中”。或者觉得“说这些,太俗了!”
其实他的销量少得可怜可笑。好心的医生不知道应该怎么帮他，也不知道他需要什么帮助；滑头的医生把他当傻瓜，吃着用着玩着他的，就是不帮忙用药。
他自己在公司开会的时候，被批评的时候还气鼓鼓的：“我和医生关系已经很好了！这个品种怎么做嘛！没办法！经理你能干，你去嘛！我倒要看看！”
其实这样的代表是十足的傻瓜。才是真正的“俗人”。他只知道生意过程，不知道最后的成交。
不要奢望客户会自动去了解、满足你的需求和要求。觉得你人不错，大方，马上自觉自愿地帮你大量用药。这绝对不可能。
你的要求，必须告知。而且是反复告知。反复强调。哪怕你钱花大了，你不跟踪，医生也可以马上就把你忘记。
不但如此，你的要求还必须是很高的“不可能的任务”。记住：要会哭，才有奶喝。医生完不成的时候，总会帮你打个折扣。可是这个折扣下来，也许都早已经超出了公司给你任务。
我在前面说过：拜访医生的时候，不要去提什么销量啊，压力啊。而是尽量往亲情和友情上面靠。有的朋友问了：怎么你自己说话，前后矛盾？
不矛盾。你可以仔细想想，这两种方式，或者说是两种办法，是适用于不同情况和不同阶段的。
在你刚刚开始和医生建立关系的时候，你要用我前面说的、“纯情”的办法；获得客户的心和信任；
但是当你和医生已经成为了朋友，你必须要很“庸俗”地、明确地向他提出要求！
革命不是请客吃饭。做药也不是为了交朋友。当初和他交往的目的就是：让他帮你赚钱。
别忘记你的初衷。
不理解今天我谈的这一点的朋友，有个最最简单的办法：把医生当成唐僧。
“你想要啊？如果你真的想要，我就给你，你不想要，我不会给你，如果你真的想要，你告诉我，我自然会给你，如果你真的不想要，我也不会再给你，说啊？你到底是想要还是不要？.....”
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