医药行业政策变幻,在竞争日益激烈的处方药市场,深度开发来自于药品目标市场的不断深化和延伸,来自于对于不同类型对手采用正确的竞争策略,销量来自处方医生,对于处方医生的精细化管理才能把计划变成实实在在的销售,从而赢得 未来的挑战。那接下来我们该如何占领医院市场,如何找到销售的秘籍,取胜医生找到销售增长机会?如何分析医生的处方行为、改变医生的处方习惯?如何差异化我们的拜访和推广活动?2011医药联盟针对新的市场环境,潜心推出2011年临床风暴篇——取胜医生的攻心计!

一、2011年中国医药市场发展趋势和企业应对之道

1、 2011年新政策对医药市场的影响
2、 医院总体状况及目前销售模式分析
3、 “带金销售——专业化推广”的转变

二、处方医生潜力分析
与合理目标

1. 科室潜力与开发排序
2. 目标医生潜力分析与分级管理
3. 影响潜力实现的关键因素
4. 学术认知对于阶段可实现潜力的影响
5. 竞争对手对于阶段可实现潜力的影响
6. 如何进行阶段可实现潜力的量化计算
7. 阶段合理上量目标与合理资源分配

三、医生的惯性思维

1、医院市场环境新评估
2、医生的用药习惯
3、医生改变的理由

四、潜入医生的“大脑”

1、沟通的困境-隐形的冲突
2、客户的思维偏好
3、调整推广信息,适应客户特点
4、向不同的医生传递正确的产品信息

五.洞悉医生处方行为

1、药品在临床应用的生命周期
2、医生的用药习惯是如何形成
3、改变医生处方习惯从哪些方面入手
4、临床可信度的重要性
5、销售中与医生的五重关

六 、360°深刻的理解医生

1、医生诊治和处方思
2、医生选择药品的理由
3、影响处方的权威作用
4、医生的需求心理分析
5、医生的代表评价体系
6、学会医生思维和语言

七、改变医生的处方习惯

1、产品目标定位的差距
2、用学术推拉改变习惯
3、巧妙学术化商业目的
4、高效拜访以持续改进
5、学会给医生分解指标

八 、成功销售的攻心计

1、销售根本是攻心洗脑
2、与客户快速建立信任
3、培养成功的思维习惯
4、处方药的销量增长点
5、医院客户关系决定销售成败

九 、医院快速上量核心策略

1、正确的客户分级/客户数目
2、精确的产品信息
3、合理的拜访频率
4、高质量的促销活动
5、增加医师处方药品频率以增加处方量

十、如何快速提高目标医院销售量

1、目前医院医生的心态及行为特点
2、在有限的医院促销情况下的促销方式
3、如何增加医院科室数量以增加处方量
4、增加科室医师处方人数以增加处方量
孙老师
十余载市场营销的运作经验及其好学深思的个性,使其作的培训,既有系统性,又对具体的操作很有帮助。中国人民大学培训学院特约讲师,北京大学医学部EMBA特约讲师,中国药科大学国际医药商学院特聘教授,孙老师从事专业医药营销,医药市场营销管理工作近二十年,具有丰富的市场运做经验。曾就职于西安杨森,及日本与欧洲的知名企业.分别担任市场部经理, 培训部经理,全国销售总监等职务。实战经验丰富、理论体系完整,沟通细致生动、紧密围绕典型产品案例,工具丰富新颖,代表了医药产品市场管理的最新发展趋势,善于帮助学员在情景中解决实际的疑难问题。
孙老师曾服务的企业有:
西安杨森制药有限公司、湖南新汇制药有限公司、湖南金健药业有限公司、宁波朗生药业 山东齐鲁制药有限公司、湖北马应龙药业有限公司、 石家庄制药集团、洛阳中原康城药业集团、沈阳卓越合发制药有限公司、天津市药物研究院销售公司 江苏吴中制药有限公司、安徽济人药业有限公司石药集团OTC事业部、北京双鹤万辉制药有限公司、北京地坛医院、北京佑安医院解放军第302医院
课程对象 销售主管、销售经理、地区经理、大区经理等中高级营销人员
课程时间:7月24日-25日,共2天(早9点-12点 下午13:30-17:30)
授课形式:情景案例分析、互动讨论、角色演练等多元化授课方式
课程回馈价:2880元(包括资料费、授课费、茶点、午餐、场地费。) 3人以上可享受团购价:2500元
报名电话:025-86981180 何老师
E-mail:chinamsrpx@163.com
QQ:267074335