一、2011年中国医药市场发展趋势和企业应对之道
1、 2011年新政策对医药市场的影响
2、 医院总体状况及目前销售模式分析
3、 “带金销售——专业化推广”的转变
2、 医院总体状况及目前销售模式分析
3、 “带金销售——专业化推广”的转变
二、处方医生潜力分析
与合理目标
1. 科室潜力与开发排序
2. 目标医生潜力分析与分级管理
3. 影响潜力实现的关键因素
4. 学术认知对于阶段可实现潜力的影响
5. 竞争对手对于阶段可实现潜力的影响
6. 如何进行阶段可实现潜力的量化计算
7. 阶段合理上量目标与合理资源分配
2. 目标医生潜力分析与分级管理
3. 影响潜力实现的关键因素
4. 学术认知对于阶段可实现潜力的影响
5. 竞争对手对于阶段可实现潜力的影响
6. 如何进行阶段可实现潜力的量化计算
7. 阶段合理上量目标与合理资源分配
三、医生的惯性思维
1、医院市场环境新评估
2、医生的用药习惯
3、医生改变的理由
2、医生的用药习惯
3、医生改变的理由
四、潜入医生的“大脑”
1、沟通的困境-隐形的冲突
2、客户的思维偏好
3、调整推广信息,适应客户特点
4、向不同的医生传递正确的产品信息
2、客户的思维偏好
3、调整推广信息,适应客户特点
4、向不同的医生传递正确的产品信息
五.洞悉医生处方行为
1、药品在临床应用的生命周期
2、医生的用药习惯是如何形成
3、改变医生处方习惯从哪些方面入手
4、临床可信度的重要性
5、销售中与医生的五重关
2、医生的用药习惯是如何形成
3、改变医生处方习惯从哪些方面入手
4、临床可信度的重要性
5、销售中与医生的五重关
六 、360°深刻的理解医生
1、医生诊治和处方思
2、医生选择药品的理由
3、影响处方的权威作用
4、医生的需求心理分析
5、医生的代表评价体系
6、学会医生思维和语言
2、医生选择药品的理由
3、影响处方的权威作用
4、医生的需求心理分析
5、医生的代表评价体系
6、学会医生思维和语言
七、改变医生的处方习惯
1、产品目标定位的差距
2、用学术推拉改变习惯
3、巧妙学术化商业目的
4、高效拜访以持续改进
5、学会给医生分解指标
2、用学术推拉改变习惯
3、巧妙学术化商业目的
4、高效拜访以持续改进
5、学会给医生分解指标
八 、成功销售的攻心计
1、销售根本是攻心洗脑
2、与客户快速建立信任
3、培养成功的思维习惯
4、处方药的销量增长点
5、医院客户关系决定销售成败
2、与客户快速建立信任
3、培养成功的思维习惯
4、处方药的销量增长点
5、医院客户关系决定销售成败
九 、医院快速上量核心策略
1、正确的客户分级/客户数目
2、精确的产品信息
3、合理的拜访频率
4、高质量的促销活动
5、增加医师处方药品频率以增加处方量
2、精确的产品信息
3、合理的拜访频率
4、高质量的促销活动
5、增加医师处方药品频率以增加处方量
十、如何快速提高目标医院销售量
1、目前医院医生的心态及行为特点
2、在有限的医院促销情况下的促销方式
3、如何增加医院科室数量以增加处方量
4、增加科室医师处方人数以增加处方量
2、在有限的医院促销情况下的促销方式
3、如何增加医院科室数量以增加处方量
4、增加科室医师处方人数以增加处方量
孙老师
十余载市场营销的运作经验及其好学深思的个性,使其作的培训,既有系统性,又对具体的操作很有帮助。中国人民大学培训学院特约讲师,北京大学医学部EMBA特约讲师,中国药科大学国际医药商学院特聘教授,孙老师从事专业医药营销,医药市场营销管理工作近二十年,具有丰富的市场运做经验。曾就职于西安杨森,及日本与欧洲的知名企业.分别担任市场部经理, 培训部经理,全国销售总监等职务。实战经验丰富、理论体系完整,沟通细致生动、紧密围绕典型产品案例,工具丰富新颖,代表了医药产品市场管理的最新发展趋势,善于帮助学员在情景中解决实际的疑难问题。
孙老师曾服务的企业有:
西安杨森制药有限公司、湖南新汇制药有限公司、湖南金健药业有限公司、宁波朗生药业 山东齐鲁制药有限公司、湖北马应龙药业有限公司、 石家庄制药集团、洛阳中原康城药业集团、沈阳卓越合发制药有限公司、天津市药物研究院销售公司 江苏吴中制药有限公司、安徽济人药业有限公司石药集团OTC事业部、北京双鹤万辉制药有限公司、北京地坛医院、北京佑安医院解放军第302医院
西安杨森制药有限公司、湖南新汇制药有限公司、湖南金健药业有限公司、宁波朗生药业 山东齐鲁制药有限公司、湖北马应龙药业有限公司、 石家庄制药集团、洛阳中原康城药业集团、沈阳卓越合发制药有限公司、天津市药物研究院销售公司 江苏吴中制药有限公司、安徽济人药业有限公司石药集团OTC事业部、北京双鹤万辉制药有限公司、北京地坛医院、北京佑安医院解放军第302医院
课程对象 销售主管、销售经理、地区经理、大区经理等中高级营销人员
课程时间:7月24日-25日,共2天(早9点-12点 下午13:30-17:30)
授课形式:情景案例分析、互动讨论、角色演练等多元化授课方式
课程回馈价:2880元(包括资料费、授课费、茶点、午餐、场地费。) 3人以上可享受团购价:2500元
课程时间:7月24日-25日,共2天(早9点-12点 下午13:30-17:30)
授课形式:情景案例分析、互动讨论、角色演练等多元化授课方式
课程回馈价:2880元(包括资料费、授课费、茶点、午餐、场地费。) 3人以上可享受团购价:2500元
报名电话:025-86981180 何老师
E-mail:chinamsrpx@163.com
QQ:267074335
E-mail:chinamsrpx@163.com
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