目前，以省级和省际联盟为主的中成药带量采购正在有序推进。对企业来说，这不仅是一次综合市场准入能力的检验，也考验企业在复杂环境下的决策能力和长远布局。

考量1：院内市场

在面对中成药集采的时候，药企主要有两个机会，一是对于在临床市场占有率较高的企业来说，根据集采规则，首先要考虑保住自己的存量，所以中选是志在必得；如果没有中选，可能会失去医院的销售机会。二是对没有等级医院院内市场的“光脚”企业来说，集采是进入院内市场的绝佳机会，想办法中选、入局院内市场是势在必行。

不管哪类企业，只要有机会参与中成药集采，都要高度重视，毕竟等级医院的院内市场地位摆在那。从近几年的中成药营销特点来看，已经很难通过广告推广或药店推广来创造中成药大品种。大部分中成药单品突破10亿元以上的大品种，都是首先从等级医院推广开来。

长期来看，中成药集采利好具备优质资源的中成药头部企业，行业集中度有望持续优化。

考量2：报价与成本

报价是企业在集采中非常重要的一环。报价的时候，企业要吃透各地的采购规则。如山东省的中成药集采，出现了多款品种和湖北联盟、广东联盟的中成药集采纳入品种重合。医院用量大、采购金额高的中成药，或将面临被各地多轮集采的压力。在确定拟中选企业的规定上，山东中成药集采与第七批国采中选规则一致，通过关注高申报价与最低申报价比值，将价差控制在合理范围内。

北京中成药带量采购的形式则包括带量联动和带量谈判两种。其中，带量联动药品制定报价上限，即有省级或省际联盟带量采购中选价格的产品，企业报价不得高于该产品带量采购最低中选价格及各省现行最低价；无省级或省际联盟带量采购中选价格的产品，企业报价不得高于同组产品带量采购中选价格的平均水平及各省现行最低价。带量谈判药品则制定成交参考价，成交参考价不得高于该品牌企业药品省级或省际联盟带量采购中选价格及各省现行最低价。

这就要求企业在报价的时候，要充分考虑自己的品种是谈判品种还是竞争品种。如果是谈判品种，要考虑谈判品种的采购量分配。在降价的时候，综合评估市场份额和企业生产经营成本所能承受的底线，以免出现为了份额而盲目降低成本，导致企业亏损的情况。如果是竞争品种，则要考虑参与的厂家有多少，产品是否市场竞争较为充分，同时综合考虑北京市场的报量以及产品在北京市场的销售情况，避免盲目报价。

万联证券认为，中成药集采范围的扩大将对生产企业上游资源协调能力提出更高要求，在成本端有优势的企业，更能在集采趋势下长期获得收益。

考量3：标外市场

从剂型上来看，中成药主要分为注射剂和口服剂型，注射剂主要在临床机构使用，但是口服剂型则在药店零售渠道和第三终端渠道销售。也就是说，等级医院并非中成药销售的唯一渠道，很多口服剂型的中成药在院外的销量甚至大于院内。因此，企业综合考虑产品在整体市场的布局，做好营销层面的规划非常重要。

从湖北中成药集采结果来看，平均降价幅度不超过50%，很多品种降价幅度温和，中选后依然具备在院内推广的条件。非中选企业虽然被调整出院内市场，但可以借机发展院外市场，借助中医药发展热潮，通过创新方式争取更大的市场空间。

院内市场，主抓学术推广和慢病科室，从提高自身的学术能力和产品生命周期进行规划，提高医生对产品的认可度。米内网数据显示，2021年中国城市公立医院中成药市场TOP20品牌中，心脑血管疾病用药占了7个。慢病具有患病人数多、患病时间长、服务需求大等特点。中成药具有“治疗+预防”的先天优势，符合国家健康中国战略规划和治未病的要求。

如果企业的产品结构比较丰富，按照市场变化调整战略即可。不过，并不是所有的中成药都适合全渠道推广，关键看产品属性。以剂型为例，很多中成药注射剂不能在基层医疗机构和诊所推广，很多品种仅限二级以上（含二级）医疗机构使用，但补益类和治疗常见病中成药则适合在诊所、零售药店销售。

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零售药店成为新竞场

集采既考验企业产能，也考验企业的成本控制能力和降价弹性空间，随着中成药集采的推进，叠加合理用药、医保控费、医保支付改革等政策影响，零售药店有望成为新的竞技场。

米内网数据显示，2021中国公立医疗机构中成药市场迎来恢复性增长，销售规模为2508亿元，同比增长4.85%；中国城市实体药店中成药销售同样迎来增长，2021年度销售规模为1117亿元，同比增长4.38%，其中，阿胶、安宫牛黄丸、感冒灵颗粒销售位列前三，三个产品销售额合计超过100亿元。

对比两个终端的大类格局分布，公立医疗机构依然是心脑血管用药占比最大，达33.29%；而在实体药店，呼吸系统疾病用药占据最大市场份额，为24.58%。