受带量采购、国家医保谈判、合理用药等政策影响，叠加新冠疫情效应，2020年中国公立医疗机构终端市场规模首次下滑，用药市场格局也发生改变。区域医疗终端受经济、用药习惯等的影响，其用药结构也不同，那么区域医疗终端的用药结构与全国市场有哪些不同？用药结构有哪些变化？变化孕育着机会，可以给零售药店带来哪些机遇？

在7月24日下午的2021米思会“米思智享：制胜·区域为王”大会上，米内网医院中心总监周春宣解析了在新政影响下，江苏、山东两个医药大省的公立医疗终端的用药结构变化，并对药品零售市场的发展提出了五点启示。

医疗终端承压，药品零售终端地位攀升

我国是14亿人口的大国，医疗健康需求基数巨大，庞大的患者基础造就庞大的药品需求，米内网数据显示，在“十三五期间”，我国药品销售规模逐年增长，从2016年的1.5万亿元上涨至2020年的1.64万亿元。但受疫情、政策等多因素影响，其增速逐年下滑，2020年首次出现负增长。

近年来，医改政策频出，对医疗终端的用药市场带来一定影响：国家医保目录扩容，医保品种在市场中占绝对的主导地位；基药目录不断扩容，基药品种的占比也明显上升；国谈药品以价换市场打通入院“堵点”；国家集采常态化开展，国采品种价格、市场份额遭双重打击；重点监控品种断崖式下跌。突如其来的新冠疫情让医疗终端用药市场“雪上加霜”，成为该终端市场规模大幅下滑的“罪魁祸首”。米内网数据显示，2020年中国公立医疗机构终端市场规模达12107亿元，同比下降12%，占整体药品市场比重逐年下滑。

2018-2020年中国公立医疗机构终端四大市场药品销售额增长趋势（单位：亿元）

从公立医疗终端细分市场看，城市公立医院占比最大，受政策影响也较大，市场份额呈逐年下滑的态势；受分级诊疗推动和药品销售终端下沉的影响，社区卫生服务中心（站）是唯一一个逆势增长的渠道，同比增长6.1%，其市场地位不断提升。

受疫情影响，用户购药习惯发生改变，叠加政策打通医保支付难点，互联网医药迎来发展期，拉动零售药店终端市场扩容，占整体药品市场的比重持续提升，市场地位不断提高。

2020年是十三五的收官之年，2021年是迈入十四五规划的开局之年，中国医药市场逐步走出疫情阴霾，维稳成为市场的主旋律，创新品种不断上市，医保资金腾龙换鸟步伐加快，同时更严格的医院准入和集采、医保谈判的定价压力导致更多的处方外流，因此院外市场未来是值得期待的。米内网预计未来五年，院外市场的增速将高于院内市场。药店是承接院外市场的主要渠道，这将会为药品零售市场带来更多的发展机遇。

医药大省用药规模大，慢病药、抗肿瘤药占比高

江苏和山东均为医药大省，用药规模大，增幅略高于全国整体水平。公立医疗机构终端是大健康产业的第一载体，两个医药大省公立医疗机构的诊疗人次和住院人次占整体比重达八成左右。受患者需求拉动，近三年江苏省公立医疗终端的销售额均超过700亿元，2020年受疫情的影响同比下滑5.84%；山东省的销售额均超过650亿，2020年同比下降8.16%。

江苏、山东在公立医疗终端市场集中度较高，药品销售额主要集中在排名靠前的品种，其中TOP200品种合计市场份额超过50%，TOP500品种合计市场份额超过70%。随着这些品种陆续纳入集采，将对两省医疗终端的药品市场带来极大影响。

2018-2020年江苏省&山东省公立医疗机构终端药品销售情况（单位：亿元）

细分终端市场，近三年江苏、山东城市公立医院药品销售占比最大，均达60%以上；社区卫生服务中心（站）是唯一一个保持逐年上升趋势的市场，其中江苏的占比高于山东。

从用药途径看，注射剂在江苏和山东的占比较大，均达50%以上，高于全国水平；内服药在江苏和山东的占比均低于全国水平，尤其是山东省。近年来，江苏和山东通过不断倡导合理用药，注射剂（尤其是中药注射剂）占比下滑趋势明显。

从药物类型看，化学药在江苏和山东占主导地位，占比均超过70%，高于全国水平；生物药占比较少，但呈逐年上升的趋势。化学药以处方药为主，双跨品种占比较小，但成长性较好。

政策落地实施对江苏和山东公立医疗终端市场格局带来影响。随着医保目录扩容，医保品种占比大幅提升，调入医保的品种销售额大幅增长，调出医保的品种销售额下降；新版基药目录调整，基药品种占比大幅提高，有助于推进分级诊疗；原研药占比较低，但随着政策推进，原研药迎来发展黄金期，仿制药微利时代全面到来。

从不同疾病治疗类别看，医保助力、药监松绑、老龄化进程加快和疾病谱的变化等推动了慢病用药的市场增长，销售占比最大且稳步提升；重症抗肿瘤用药的销售占比上升速度快，小病用药呈下滑的趋势，健康优化生活类的销售占比相对较小但逐年上升。

发力院外市场，五大启示助力零售药店发展

受医药电商冲击，药店数量增多竞争加大，医保管控趋严等政策影响，零售药店的发展面临挑战；同时，随着越来越多的创新药获批上市，更严格的医院准入和集采、国家医保谈判等带来药品的降价压力，导致处方外流加快，院外市场重要性凸显，作为承接院外市场的主要渠道，零售药店有了新的发展机遇。通过剖析区域医疗终端用药结构的变化，这些变化可以给零售药店的发展带来启示。

启示一：根据不同渠道畅销品种调整不同类型药店的品种布局

江苏省医疗终端四大市场TOP15产品具有差异化：城市公立医院以抗肿瘤药和心脑血管用药为主；县级公立医院院以心脑血管用药为主，抗肿瘤药少；社区卫生服务中心（站）、乡镇卫生院以慢病用药为主，其中心脑血管用药居多，但两大市场的品种吻合度不高。四大市场均有重叠且排名靠前的品种值得零售药店关注，包括硝苯地平控释片和缬沙坦胶囊等。

启示二：布局集采失标和弃标品种，尤其是品牌国产药和原研药

纳入集采的品种销售额均大幅下降，其中中选品种以价换量，销售额有不同程度增长，未中选品种及原研药市场大幅下滑。为稳定销售收入，未中选品种及原研药积极开拓院外市场，因此零售药店可考虑布局品牌知晓度高及DOT较长的处方药品种。

联盟及第二批集采品种在江苏、山东公立医疗机构终端的销售增长情况

启示三：布局新上市创新药和专利到期的原研药，满足消费升级的需求

创新药上市后面临招标、医保两道门槛，一、两年内很难入院销售，通常会布局院外DTP市场，零售药店正好填补了新药从上市到进入医保的窗口期；专利到期原研药受集采、国谈等政策的影响，在医疗终端的销售额大幅下滑，因此积极布局院外市场，处方外流为药店带来发展机遇。

启示四：抓住国谈品种双通道的机遇，挖掘适合药店的品种

全国医保目录调整常态化开展，医保准入谈判机制日趋成熟，国谈药品存在入院销售难的问题，而国谈药品“双通道”政策出台打通这“最后一公里”，相关企业积极布局院外市场，零售药店可筛选上市时间短、临床价值高、患者急需、替代性不高的品种，及时跟进“双通道”管理，争取获得“双通道”的资格。

启示五：根据医疗终端慢病畅销品种来调整药店慢病用药品类，布局临床价值高的慢病用药品种

近年来，受老龄化进程加快、生活环境和生活方式改变等因素影响，慢病患病率上升趋势明显，且呈现年轻化的趋势，慢病用药市场还有较大的上升空间。零售药店具有便利性和专业服务的优势，可根据医院畅销的慢病用药品种进行布局，关注布局符合循证医学的临床指南或专家共识，具有较高临床价值的慢病用药品种。

江苏、山东慢病用药（除注射剂外）TOP5产品