近日，大博医疗发布公告显示，深圳证券交易所要求大博医疗说明销售费用大幅增长的具体原因。

年报数据显示，2019年大博医疗发生销售费用 4.10 亿元，较上年同期大幅增长 238.86%。

据了解，大博医疗产品主要包括创伤类骨科植入耗材、脊柱类骨科植入耗材、微创外科类产品及神经外科类植入耗材等，其中创伤和脊柱类耗材销售收入占比超过84%。

大博医疗在公告中表示， 从 2017 年开始，骨科植入耗材两票制在陕西省（2017 年开始）、安徽省（2018年开始）以及福建省（2019 年开始）等地开始逐步实施。

在耗材两票制实施区域，公司主要采用配送模式，即公司直接向配送商进行销售，并由第三方服务商提供物流辅助、学术培训、手术跟台等专业服务。

除两票制实施区域外，公司采用经销模式，即通过经销商实现销售，经销商承担具体的市场开发及技术服务职能。

在上述两种不同的销售模式下，公司产品成本无差异，但销售单价不同。经销模式下由于经销商承担物流辅助、手术跟台等后续专业服务，经销模式的出厂价较低。

配送模式的出厂价（即销售单价）较高，由于在配送模式下，公司需要聘请第三方服务商提供手术跟台、物流辅助、学术培训等专业服务，市场开发及技术服务费也大幅增加，在财务报表中体现为整体营业收入、销售毛利以及销售费用增长较大。

销售费用暴涨的同时，大博医疗销售额也在大幅增长。

公告显示，随着国家两票制的逐步推行，大博医疗配送商客户的数量明显增加且销售规模增加较快——2018 年前5名客户合计销售金额 9896万元，2019 年为1.63亿元，同比增长65%。

回款周期变长

除了销售费用和销售额大幅增长，值得注意的是，大博医疗回款周期也在变长。

据了解，2019年末，大博医疗应收账款账面余额为 2.61 亿元，坏账准备 0.23 亿元，应收账款本报告期周转天数由 2018 年度的 85.41 天增加至249.71 天，本期收回或转回坏账准备金额 2330.86 万元。

《公告》显示，大博医疗在经销模式下，公司给予经销商的账期较短，因此应收账款规模较小。

配送模式下，配送商向医院销售，医院回款周期较长，但由于医院信用较好，虽然回款周期加长，但应收账款的质量较好，发生坏账的风险较低。

因此，随着骨科植入耗材两票制在部分省份的逐步实施，公司的销售模式逐步由经销模式向配送模式进行转变，2019 年配送模式的收入占比逐步上升，公司客户整体的信用账期有所加长，导致公司2019 年配送模式下的应收账款规模增加，应收账款周转天数相应增加。

从同行业械企情况来看，根据三友医疗招股说明书，经销模式下，在信用额度内采购的客户，通常在开票后 1-3 月结清货款，超过额度即不能继续出货。

直销和配送商模式下，公司下游客户为医院或其配送商，其信用良好但内部付款流程复杂，回款周期较长。针对该特点，公司通常给予客户 3 个月至 1年的信用期。

威高骨科招股说明书也显示，经销模式下，对于部分信用良好、规模较大的客户，通常在开票后1-3 个月内结清货款。

配送模式下，公司一般与客户在确认配送耗用后收取货款。对于信用良好、规模较大的客户，考虑其终端医院回款周期较长，公司适当给予客户信用期，通常在确认终端医院实际耗用量后 3-12 个月左右支付货款。