随着辽宁省等多地陆续公布第二批全国药品集中采购未中选药品梯度降价结果，集采中未中标企业的市场策略基本上已逐渐清楚。外资药企有取有舍，残存的市场规模和已中标产品的价格高低，应是其战略制定中的重要考量。而对于本土仿制药企业来说，已中标的企业，能继续清理剩下战场的，会毫不犹豫的乘胜追击；而对于一些关键品种，未中选企业同样会积极争取。

集采中一批未中选的药品正批量进行降价，以瓜分集采份额之外的“残存”市场；而一批包括辉瑞、赛诺菲、拜耳等多家跨国药企，以及华北制药、海南先声等本土企业在内的知名公司，则选择了主动弃权，放弃相应品种接下来的市场争夺战。

2020年3月27日，辽宁省药品和医用耗材集中采购网发布文件，公示了关于第二批全国药品集中采购（辽宁）未中选药品梯度降价的结果，涉及第二轮国家集采的32个品种、35家中外药企。从辽宁省发布通知要求开展未中选药品梯度降价工作，到最终结果的正式公布，仅仅经过了15个工作日。

而无独有偶，同样是3月27日，河北省医用药品器械集中采购中心也发布了《关于公布第二批国家组织集中采购中选同通用名药品挂网的通知》，主要涉及的是在第二轮集采中市场挑选中未选择河北的一些企业，其中包括最近颇受关注的注射用紫杉醇（白蛋白结合型），在这一品种上齐鲁还报出了698元的历史低价。

应该说，随着辽宁省等多地陆续公布第二批全国药品集中采购未中选药品梯度降价结果，集采中未中标企业的市场策略基本上已逐渐清楚。外资药企有取有舍，残存的市场规模和已中标产品的价格高低，应是其战略制定中的重要考量。而对于本土仿制药企业来说，已中标的企业，能继续清理剩下战场的，会毫不犹豫的乘胜追击；而对于一些关键品种，未中选企业同样会积极争取。

01 上轮中标企业继续“清扫”市场

3月5日，辽宁省药品集中采购工作领导小组向各有关药品生产/经营企业发布文件，通知将开展第二批全国药品集采辽宁地区未中选药品梯度降价工作，所涉及的药品范围为由国家组织药品集中采购和使用联合采购办公室1月21日发布的《全国药品集中采购中选品种表》中所涉及的32种药品中、已在辽宁省药品和医用耗材集中采购平台挂网采购的其他未中选药品。

梯度降价的要求很明确：未中选药品须在现行挂网采购价的基础上，根据价差、以全国药品集中采购（辽宁）中选价托底，实行梯度降价，之后方可继续挂网采购。价差较大的，还需要进一步加大降价幅度。

而具体来说，又分为两类。一类是原研药、参比制剂以及通过国家质量和疗效一致性评价的仿制药，这部分药品在规定时限内按照梯度降价规则，自主申报降价即可。剩余的为“其他仿制药”，这一类药品的采购价则必须低于全国药品集中采购（辽宁）同品种中选价，方可继续挂网采购。

值得注意的是，尽管所涉及的主要是未中标的品种，但实际上已中标的品种的不同规格，也在以梯度降价而申请挂网采购之列。而很显然，一批上一轮集采中已中标的企业，不仅仅满足于中标规格已经取得的既定规模的集采市场，而又将视线放在了集采之后剩余的市场。

简而言之，继续清理战场的工作已经开始。

例如齐鲁制药的阿德福韦酯。在第二轮国家集采中，齐鲁制药的阿德福韦酯片以10mg*30片的规格、27元的价格得以中标，折合单片价格为0.9元/片。该品种一共的中标厂家为两家，按照集采规则，齐鲁制药将在其选择的省份中获取60%的市场。

而在此次辽宁的梯度降价中，齐鲁制药继续投放其10mg*14片规格的产品，中标价格为37.6元，平均每片的价格为2.69元。同样具备申报梯度降价资格的福建广生堂和葛兰素史克（天津）则做出了不同的举动。广生堂并未报价，葛兰素史克则报出了148.13元的价格，平均每片为10.58元，相较于齐鲁来说要高出不少。

这样意味着，辽宁省阿德福韦酯片市场中，60%的市场归齐鲁制药所有，而剩下的40%市场，则由来自齐鲁价格较低的本土产品和来自GSK价格较高的原研产品来同场竞争。

采取同样策略的还有山东鲁抗。山东鲁抗的阿莫西林胶囊以3.19元（0.25g*48粒）的价格在第二轮国家集采中中标，全国范围同时中标的还有华北制药等其他5家，因此共计获得的市场份额为80%。而在剩下的20%市场中，此次山东鲁抗除了0.125g*40粒的规格未参与报价，其余0.25*20粒、24粒、50粒、200粒/盒的规格均按照梯度降价进行了申报，最终中标价格在0.138元-0.175元/粒不等，其“进攻”市场的态度可见一斑。

02 外企跟进、放弃大不同

按照辽宁省梯度降价的规则，未中标的品种里，来自外资企业的原研产品同样也在降价之列，但在具体的反应上，不同企业、不同品种上反映出来的情况也大不相同。

不少企业在具体的品种上选择了放弃。例如醋酸阿比特龙片。国家集采该品种共有包括正大天晴在内的三家企业中选，而此次在辽宁省内在梯度报价备选名单上的只有一家外资企业，为PATHEON，公开资料显示这是一家医药合同定制研发生产（CDMO）公司，2017年8月30日赛默飞世尔对外宣布以72亿美金完成对PATHEON的收购。但在醋酸阿比特龙片这一品种上，PATHEON选择了放弃报价，倒是在安立生坦片这一品种上，其进行了梯度报价，原中标者为浙江华海的5mg*30片的规格，中标价为600，折合单片价格20元，而PATHEON在梯度降价中则给出了66元/片的价格。

而在阿奇霉素这一品种上，具备梯度报价资格的辉瑞同样选择了放弃。集采中中选品种为北京四环制药的0.25g*6片的规格，单片中标价约0.91元，而备选名单中则包括辉瑞以及普利瓦制药公司（PLIVA）两家外资药企，以及石药欧意一家本土企业。而辉瑞及PLIVA都选择了放弃，石药欧意则给出了单片价格5.78元的报价。

选择放弃的原因很大程度上应该归因于已中标品种本身以及极低的价格，这意味着即便是选择低价中标可能也并没有太可观的利润。而其次中选产品本身所占据的市场份额大小也应该是企业在进行报价选择时重要考量的因素。例如对乙酰氨基酚片，其中标价格已经达到了0.0345元每片，而中选的厂家已经达到了6家，这意味着80%的市场份额已经成为集采中的既定份额。在这种情况下，尽管梯度降价列表中只有中美天津史克一家公司，其也选择了放弃。

但也有不少外资企业选择了跟进，但是这部分往往价格要比已中选产品高出不少，阿德福韦酯是其中一个案例，GSK的报价就比齐鲁制药高出不少。盐酸多奈哌齐这一品种中也是如此，其原本的中标产品为浙江华海的品种，5mg*28片的品规报价为36.93元，平均1.32元/片，而梯度降价中卫材（中国）则给出了162.32元的报价，折合单片为23.18元。

03 有品种完全无增补

从整体的梯度降价名单来看，有一些品种不管是外资企业还是本土企业积极性都比较高。例如安立生坦片，三家候补的企业，包括豪森药业、正大天晴、PATHEON都选择了应标，奥美沙坦酯片有包括第一三共、南京正大天晴在内的四家企业，也均选择了应标。类似的还有盐酸莫西沙星片等。

但与此同时，也有一些品种在所有的备选企业中都未受到欢迎，例如聚乙二醇4000散，该产品具备梯度降价申报资质的有外资企业Beaufour Ipsen Industrie和本土药企湖南华纳大药厂，但无人报价。盐酸特拉唑嗪胶囊也是如此，扬子江、上海雅培、华润赛科等三家具备报价资质的企业也都选择了弃标。

至于最近热门的品种注射用紫杉醇（白蛋白结合型），在辽宁省的梯度降价中，原本中选品种为石药欧意的，为747元。而此次梯队降价中，恒瑞则提交了980元/瓶/盒的价格，而齐鲁制药则提交了1645.2元/的高价。但显然这种报价策略正随着时间的变化而有所改变。在河北省的增补中，齐鲁便提交了698元的低价，以期获得更多的市场。

整体来看，随着各地陆续公布第二批全国药品集中采购未中选药品梯度降价结果，集采中未中标企业的市场策略基本上已逐渐清楚。带量采购的进行态势已经明确无疑，从最开始的4+7，到后续的扩围以及第二次国家集采，药品价格的逐渐价低也反应了不管是外资企业还是本土企业，在政策面前的议价能力都有了较大程度的损失，对于企业来说，通过带量采购的入选来获取市场份额是一个明确的途径。而集采份额之外的市场，显然也已经是各家企业的兵家必争之地。