朋友圈日前被一则新闻刷屏。山东漱玉平民药房郑重承诺：坚决执行国家医保局政策，2019年12月起，漱玉平民全省1600余家门店将统一执行国家组织药品集中采购中标价，让市民百姓可以以较低廉的价格，用上质量更高的药品。

笔者获悉，河南省要求12月27日首轮国采25个品种必须到位医院药剂科，12月31日河南全省开始执行。山东省的执行时间也差不多，在12月31日前后。随着“4+7”带量采购全国扩围，并在2020年1月1日前后在各省不断落地，药店的压力越来越大。

药厂如何应对

仅仅在12月10日，山东漱玉平民就打响了零售行业“4+7”集采品种降价的第一枪，给全国药品零售行业做了个表率：药店要率先降价，与其等待，不如主动出击。很多首批集采品种涉及到的厂家，不管是中选的还是没中选的，很多都在讨论以后怎么办，以下三种应对方法的声音比较突出：

方法一 价格差异法

有的厂家明确表示：“虽然没中选，但坚决不降价，可通过保持药店、代表等各个环节利润，通过药店店员终端拦截，来保持销量不下降或者持续提升。”然而，已有药店率先降价，你坚持不降价，除非产品有过人之处，哪个药店也不会傻到把一个价格高度透明化、老百姓熟知度极高的品种，卖很高的价格，把顾客给得罪了。除非你是原研药，但是这轮集采很多原研厂家都顶不住，纷纷降价。

方法二 联合用药法

“4+7”中选的品种主动降价，甚至价格降得比院内还低，然后通过联合用药的方法，搭配一些高毛利的产品卖给老百姓，通过“流量品种+利润品种”组合来保持利润。这个思路未尝不可，但是对老百姓来说，相当于收“智商税”，风险主要来自两个方面：一方面，店员没有处方权，联合用药对慢病患者是很严谨的事情，容易出医疗事故。另一方面，大部分慢病顾客已经在医院把药品组合给确定了。

方法三 底价流通法

中标的厂家并不能把公立医院市场全部“吃”完，还有30%左右的市场留给其他厂家，但是在医保支付价格方面不能高于国家集采价格。药企不妨自己算一算，以国家集采价格销售亏不亏，如果不亏，甚至略有盈利，就以比国家集采价格还低的价格走商业流通，自然流。反正药店为了争夺客流，正在和医院“4+7”中选品种进行价格PK，估计这时药店采购员正在疯狂寻找“4+7”中选品种的不同厂家，并且价格要低于医院。

集采品种从哪来

漱玉平民率先降价是有底气的，特别是在这个节骨眼上，与其等着院内降价后吸引药店客流，还不如率先降价，拔个头筹，可谓“一箭三雕”：

第一，不但能保住自己的客流，还能吸引目前等着去院内买药的客流，甚至其他还没有弄到这些品种便宜价格的药店客流。流量时代，客流最重要。客流量有了，营业额能不上去吗？

第二，率先积极响应国家政策。山东省在下发的落实国家集采品种方案中明确指出：鼓励医保定点民营医疗机构，零售药店积极参与。同时，也是打造消费者口碑，为医院分流病人，解决“看病难”的问题。

第三，借势做一波事件营销。“4+7”集采后，药店怎么办，各家都在翘首以盼。率先降价的传播广告价值远远大于卖药的利润，着实在朋友圈火了一把。

有朋友会问：“这么便宜的药，医院还没有降价，漱玉平民的货从哪里来？”笔者预测，中标价格商品货源主要有以下几个：

1.山东省药品集采平台。山东省是全国第一个明确要求，医保定点药店销售国家集采药品必须从山东省药品集采平台进行采购。漱玉平民作为山东省规模最大的连锁药店，从省平台采购“4+7”中选厂家产品，应该问题不大。

2.中选厂家单独供货。当然，也不排除中选厂家通过价格因素，在占据院内大部分市场的同时，开始快速收割院外零售市场。直供中大型连锁药房是最好的选择，能节省通过商业流通的配送费，本来就没空间，能省则省。

3.未中选厂家主动降价。漱玉平民的公告只是说，这些产品以中标价为零售价进行销售，没说是哪个厂家的品种。不排除有这种可能：未中选厂家为了抢夺零售市场，在中选厂家院内还没有降价的时候，率先降价。

4.实在找不到货源的品种，药店先亏钱卖。并不是所有品种都能找到价格更便宜的厂家。实在找不到，就自己亏钱先卖着，总不能让老顾客质疑“医院降价，药店为什么不降？”前段时间，针对集采品种院内院外不同价的问题，就有药店就很无奈地把药品进货单晒给顾客看。

药店“洗牌”将至

药店新一轮“洗牌”即将到来，2020年发展面临三大挑战：

首先，2020年各地陆续开展药店分类管理制度。从分类要求硬指标，比如营业面积、执业药师来看，将促使药店连锁化进一步加速，单体药店将快速消失。小连锁也不会像前两年那样吃香，在2020年能卖出去就不错了，药店数量增长可能会极度缓慢。

其次，“4+7”集采品种全国扩围引发的蝴蝶效应会加速药店优胜劣汰。国家带量采购品种往往临床用量比较大，在零售药店的销售额也十分巨大。这些品种带量以后，药店被动执行价格，像山东漱玉平民这样有规模的连锁药店可以和厂家谈集采，要返利。同时，可以利用其强大的管理和运营能力直接从厂家集采，是互联网医疗公司争相合作的对象，也是品牌厂家零售合作伙伴的第一选择。相反，规模、品牌比较小，管理比较弱的的单体药店和中小连锁压力山大。

最后，“互联网+医疗”势不可挡。今年“双11”，天猫、京东医药板块战绩与去年相比成倍增长。越来越多的大型零售公司在和第三方销售平台合作的同时，自建线上销售平台。同时，越来越多的互联网医疗软件投巨资建设C端业务，直接服务客户。“互联网+DTP”的线下药店端布局如火如荼。一些有互联网医院终端资质的药店或将以药店分类管理中的三类药店作为战略合作伙伴进行线下销售。没有线上销售的单体药店，以及利用第三方平台线上销售的连锁药店，日子会越来越艰难。

2020年，在新医保目录全面实施、国家集采品种全面落地、DRGs医保支付改革全面铺开的情况下，全国公立医疗机构院内市场迎来改革元年。院内市场打个喷嚏，院外零售就要感冒。院外零售在高血压、糖尿病慢病支付双通道，“4+7”扩围后院内降价，药店分类管理全面铺开，“互联网+DTP”“互联网+药房”等各种因素影响下，也热闹得很。