“4+7”扩围25省联采，对医药行业的影响甚至比上一轮11个城市联采更大。从本轮企业报价开始，直到中选结果公布，可谓“惊涛骇浪”，有些业界人士用“贴身肉搏”形容此次激烈的价格竞争，也并不为过。

扩围联采“后效应”

从表面情况观察，可以看到，此次扩围联采，一是价格厮杀比上一轮更猛烈，部分产品的报价与上一轮4+7的“跳水价”相比，降价幅度超出了行业预期（最大降幅达到了78.35%）。

二是从第一批试点结果看，中选产品市场即为1，不中选即为0，虽然此次是三家中标，但机制没有改变，这种竞争法则注定会异常残酷，也注定了不会有常胜将军。此次五家第一批中选企业，体现更多的是投标企业各自的策略和底气，此次中选企业结构发生改变，也不会是第一次。

三是外资企业对政策变化的适应性有所提高。相比第一批试点中选的企业和产品数量都有所增加，外资企业与第一轮反应的不同，将加剧仿制药未来竞争。

四是“光脚的不怕穿鞋的”，在零和博弈面前，实力成为致胜法宝。本轮中选的黑马企业虽然招致各种吐槽，但如果没有一致性评价全国领先的实力，想必也不可能制定出如此投标策略。

第五，这其实是企业自己需要战胜自己的竞争。在头孢呋辛酯片、氨氯地平片的报价中，中选与未中选就在一分一厘之间，中选失之交臂的企业对这一点或有更深的感悟。

“4+7”有传导作用

换一个角度，“4+7”第一轮试点加上此次的25省扩围联采的总采购金额，与国内医药市场的总体规模相比所占比例还小，对整体医药市场的影响不算大，因此对于一些围观型企业来说并不一定要大惊小怪，但这并不意味着我们就可以对“4+7”政策掉以轻心，因为政策会发生传导作用——就像笔者曾预测“4+7”将向“4+N”演进，而此次扩围只是N中招标范围扩大的一种方式。

随着“4+N”带量采购在品种、使用单位、从药品渗透到医疗器械领域等方面的进一步演进，笔者以为，这会对行业、产业、企业产生以下四方面的重要影响。

1.加速行业洗牌 扩围的结果更坚定了“带量采购、招采合一、保证使用”的改革思路。无论医药企业愿不愿意，新的药品集中采购已经开启，未来，竞争机制、采购规则、营销规则、产业格局、产品结构、使用政策等都将会动态地发生改变，“4+7”仅仅是一个序幕。可以预判，药品集中采购下一步将进入“全国联合采购”的新阶段。

2.加速本土药企国际化，实现进口替代 随着政策的逐渐推进，将促进我国制药企业对国际先进制药企业的追赶。形成专利药、仿制药和中成药三条企业未来发展的跑道，行业集中度将大幅提高，专业化要求也会越来越高，智能制造逐渐成为生产标配，以患者为中心的数字化营销转型成为企业必需。

3.加速形成“大型规模企业+中小特色企业”的产业结构 随着带量采购试点的进一步深入，医保支付制度的改革也将配套推进。一系列的医改组合拳，使得有实力的企业具备先发优势，强者恒强，吞噬那些产品和经营方式同质化的企业的市场，逐渐形成大型规模企业。最后能生存下来的，将会是一批以创新和技术为先导、有产品特色的中小型企业，这些企业将在细分领域各显神通，与大型规模企业在产业健康发展中形成互补。

4.加速竞争法则巨变 “4+7”后时期专利悬崖在中国的出现，行业的竞争法则将发生巨大改变。带金销售的土壤逐渐消失，仿制药采用“新药销售方法”的时代一去不复返，未来竞争的主题将主要集中在创新和技术，经营的低成本，企业和产品的品牌口碑，市场准入和企业对政策环境的应变快慢等方面，其中最重要的就是创新和技术。

剩者分享最大红利

经历了中国医药行业改革开放四十年的巨变，尤其是最近十年新医改的发展阶段，政策成为产业和企业发展的指挥棒。医药企业的营销理论随着政策的变化也不断变迁，诸如从初期“酒香不怕巷子深”的产品为王，到企业发现销售力量后的销售为王、渠道为王，只有推力不行，市场还需要拉力，企业又进入到了市场为王、品牌为王的阶段。

在不同的阶段，各种理论各领风骚，且有所反复。其实，无论理论怎样变化，归根结底推广的本质没有改变，那就是定位中的“差异化”。

随着新修订《药品管理法》的出台，一致性评价的加速，产品在供给端将发生翻天覆地的变化，带量采购等一系列政策也将彻底改变临床的产品结构，促进产品间的“一致性”越来越多。多元复合制医保支付体系的建立和医保支付价格的制定，还将使产品的价格继续趋低。

毋庸置疑，未来专利药的竞争就是技术差异化的竞争，成本是仿制药企业生存的底线，仿制药的竞争将是低成本下的差异化竞争（包括产品、经营方式、营销模式各方面的差异化），在差异化中继续追求低成本、高质量。

医药行业的变革会使得很多企业和从业者在这个阶段充满了“不适应”，但也应看到，这个阶段正是中国医药行业向健康方向发展的初期，虽然步履蹒跚，但依然朝向朝阳，充满巨大魅力。而医药行业未来的“剩者”，也一定会是医疗体制改革政策红利的最大分享者。