谈判桌上的一场利益拉锯战。

200多个品种一起降价

根据新华日报报道，9月26日，南京、淮安两地的医院采购联盟代表正式应邀与第一家生产供应企业谈判，一次性促使200多个耗材品种同时降价25%。

之前，9月25日，南京市医保局发布《南京地区公立医疗机构医用耗材集中采购联盟邀请公告》表示，南京地区公立医疗机构医用耗材集中采购联盟邀请医用耗材生产供应企业，就本企业在宁销售的全部产品整体降价采购谈判。

公告发布后第二天就立马开始谈判，且当天谈判当天出结果，南京医保局来了一次“江苏速度”的谈判降价。

7个联盟代表和跨国械企谈判

根据新华日报报道，在当天谈判桌上，一边是南京、淮安两地7位负责耗材采购的医院院长或临床主任医师代表，一边是一家跨国医用耗材生产公司大中华区相关负责人。

据了解，该跨国械企在南京地区销售的产品包括静脉留置针、导管冲洗器等250多个品种。仅2018年南京、淮安两地医疗机构采购总金额就达到3亿元。

包括此前带量谈判采购的品种，此次谈判产品还涉及该械企在南京、淮安两地定点医疗机构销售的其他各个品种。

除了本次参与谈判的跨国械企，更多的国内外械企或许都将面临谈判降价。

9月24日，一份《关于邀请参加“南京联盟”带量集中采购企业通气会的通知》在业内流传，显示南京联盟将谈判采购血液透析器、真空采血器和透明敷料，还公布了邀请参加通气会的相关企业代表。

其中血液透析器包括费森尤斯、杏泰国际、贝恩医疗、贝朗爱敦以及威海威高等械企；真空采血器包括碧迪医疗、山东威高以及广州阳普等械企；透明敷料包括施乐辉、稳健医疗以及保赫曼等械企。

谈判4个半小时，一度陷入僵局

据了解，本次谈判从9月26日下午三点半一直到晚上八点，持续了四个半小时才出结果。

按照规则，如果谈判成功，南京、淮安两地自去年9月1日至今年8月31日对该械企的产品采购总量，将作为下一年度周期联盟定点医院的指导性预采购量。

当天谈判一开始，焦点就集中在价格降幅上。

跨国械企谈判代表首先抛出一个数字，允诺若保证市场份额，200多个品种可以总体降价28.3%。

医院采购代表比较有经验，说到：“如果把市场采购量很少的产品降价80%，大部分在用产品却不降价，是不是也可以达到28.3%？要涉及到每个产品的降幅！”

跨国械企代表称，承诺降价的大部分是常用产品。

医院采购代表继续强调：“必须明确品种。”

“因为涉及200多个品种，我们还没有测算具体哪一个品种。”械企代表说。

另一位械企代表接着说，建议竞标应以降幅计算，而不是具体价格，因为每个产品生产成本科技含量不同，价格基数不一样。“比如对方10块钱的耗材降到7块钱，可我们的产品是从20元降到10元，降了一半，但单价比他们高，这种情况下还用对方的产品对我们并不公平。”

一位医院采购代表紧接着指出：“我是医生，这个我有发言权，临床上有的产品价格很便宜，但也很好用，并不是所有的产品都是价格越高越好。”

双方你来我往，都不肯让步，谈判接近一小时的时候陷入了僵局，组织方南京市医保局建议谈判双方各自商讨后再作决定。

向美国总部申请价格

根据新华日报报道，谈判陷入僵局后，跨国械企代表多次向上级申请价格被否决，最终向美国总部申请价格。

直到晚上八点，终于获得总部让步，同意将公司在南京和淮安两地销售的200多个产品，在现有价格的基础上同时下降25%。

“谈判前我们做过广泛的市场调研，目前国内耗材市场存在很大的降价空间，谈判挤掉的只是流通环节的部分水分。”南京市医保局相关负责人介绍。

据了解，今年南京市曾先后三次进行耗材品种带量采购谈判。

5月30日，南京市医保局已与多个耗材厂家就17个吻合器品种开展谈判，最终价格平均降幅12%，其中单个产品价格最高从5723元降至3083元，降幅达到46.13%。

7月31日，南京市医保局与心脏支架（冠脉支架）生产企业开展现场价格谈判。最终，乐普和微创等企业中标。有知情人士当时表示，谈判产品价格有明显下降，有企业的支架产品从此前的7000元降至2800元，降幅达到60%。

8月20日，南京市医保局公布南京、泰州、淮安三地联盟的谈判结果，涉及植入式给药装置（输液港）、预充式导管冲洗器、精密输液器、密闭留置针等4大类耗材，14个品规，共计323个型号。谈判结束后，最高降80.39%，最低降51.67%，三市平均降幅72.61%。

和本次谈判相比，上述三次谈判都是从品种出发，以量换价，而本次谈判从械企出发，挑选在医院有一定使用量的知名耗材企业进行谈判。

南京市医保局相关负责人表示，这是一种新方式、新探索，但因为谈判现场没有了企业之间的相互竞争，所以能不能谈拢，在谈成之前也不确定。