在医药行业，二次议价一直存在较大争议。有人认为，二次议价符合市场经济规律；有人则说，二次议价使药企的负担更重。在当前的药品招采大形势之下，从短时间来看，二次议价依然还有存在的空间，但未来随着“4+7”带量采购的全面推进，以及采购品种和区域范围的不断扩大，二次议价将不再有存在的意义。

冠冕堂皇的二次议价

近日，江苏省常熟市卫健委二次议价的情况说明在医药圈流传，其中强制降价要求再次震动了医药圈。新价格自2019年9月1日起执行，具体谈判要求如下：

1.国家重点监控药品：25%。

2.抗生素（国产）：20%；抗生素（进口合资类）：5%。

3.中成药（国产）：20%；中成药（基药和进口合资类）：15%。

4.其他（国产）：15%；其他（基药和进口合资类）：5%；抗排异类：3%。

从降价要求可见临床的需求度：国家重点监控20个品种降幅最高，国产抗生素和国产中成药降幅为20%，相比之下，进口合资类产品降幅仅要求5%。

不过，另据江苏省医药联盟介绍，就在上述情况说明发布没几天，常熟市又于9月9日发出最新通知，对之前二次议价的返利点数作了调整，最新谈价变动明细如下：

1.国产抗生素由20点降为16点。

2.进口合资药品由5点降为4点。

3.中成药国产非基药由20点降为17点。

4.中成药国产基药由15点降为12点。

5.其他类进口合资由5点降为4点。

就常熟市对二次议价返利点数作出调整，北京京丰制药集团有限公司总经理谢孔标分析说，此举主要有三个原因，一是为了降低药价，二是落实对医疗机构的补偿机制，三是进行医疗改革的探索。他表示，国家曾提出相关规定，各个省份，包括各个地方的县级及基层医疗机构，可以自行实施改革、出台办法。常熟市作为江苏省的一个县级市，出台文件实施二次议价也是根据江苏省县级市公立医院综合改革试点实施意见去推进的。

从具体降幅可以看到，常熟市整体降价要求比较高，即使是基药品种，降价幅度也只是由原来的15%降为12%。本报特约观察家、医药企业营销顾问杨泽表示，这些降幅是在最新中标价基础上的，是中完标之后才二次议价。另外，据江苏省医药联盟介绍，靖江市也曾要求国基685目录品种一律降价20%以上，这对药企来说并不合理。杨泽就此分析说：“事实上，所有的强制降价对药企来说都不合理，这么多年来，药价每年都降，药企也都默默承受了。基药这一块的招标由国家主管，本身降幅就比较大，若还想再大比例地降低价格，对有些产品来说是不太可能的。”

但是，在谢孔标看来，这种事情并没有合理与不合理之说。原因在于招标议价是政府行为，政府提出了要求，药企要参与就参与，不参与就拉倒，是很强势的。“这就是一个入门门槛，不是一种市场机制的谈判。”

另外，谢孔标还表示，常熟市这一次实施二次议价所降低的药价，实际上并没有让利给老百姓，而是将其放到医院的基金账户，用于整个医疗的补偿，而且还打着坚决杜绝“以药养医”的旗号，由原来的明面上的“以药养医”变成了由政府去推进，把“以药养医”合法化，变得冠冕堂皇。他说，这种行为违背了逐渐废除“以药养医”的初衷和基本原则，降药价就是为了补偿给老百姓，而不是说拿来补偿医疗机构，这种做法是欠妥的。

事实上，对于二次议价，业内一直众说纷纭，不同地方对于二次议价也有着不同的态度。有些是支持，有些则是明令禁止。如今年2月，上海市卫健委曾专门下发通知，严禁医疗机构要求企业返点、返利行为；医疗机构按照合同购销药品，不得进行二次议价。

对于不同地方采取不同态度的原因，杨泽解释道，主要是观念不一样。为防止医院趁机敲竹杠，国家在二次议价相关的文件当中明确规定，必须是几个医院形成的联合体，也就是医药联合体来议价。有的城市按照区划分，由一个区的卫健委统一议价，或者体系差不多的医院抱成一团来议价，这些情况都是国家允许的。其实，这些都有一个带量采购，但真正的带量采购实际上到现在都没有实现。“就如现在‘4+7’带量采购，其手法是用计划经济做诱饵，但又根本没有按照计划经济来。我就不知道这个带量采购究竟行还是不行，现在也还没有结果，因为带量采购第一是量要保证，第二是付款要保证。”杨泽说。

谢孔标则认为，主要是在医疗机构改革方面，国家还未出台统一的指导原则，特别是县级医疗，都是根据自己的想法出台各自的细则，所以各地出台的办法不一致。上海作为“4+7”试点城市及领导者，是按照“4+7”带量采购的原则去推进的。“至于二次议价屡屡出现的原因，主要是因为二次议价在实施公立医院改革的时候，第一，操作起来比较简单、武断，第二，很容易出现政绩，降价了多少能直接看出来。”谢孔标说道。

带量采购将终结二次议价？

如今，带量采购已扩围至全国，国家卫健委卫生发展研究中心研究员傅鸿鹏曾表示，带量采购可减少药品购销过程中的灰色空间。那么，在这样的药品招采大形势之下，二次议价还有存在的合理性吗？对此，上述两位专家都表示，随着带量采购的全面推进，二次议价将不再有存在的意义。

谢孔标具体说道，由于国家对二次议价没有明确的限制，各地实行二次议价的政策五花八门，确实给药企带来特别大的困扰。受到现阶段带量采购品种和试点区域的限制，短时间内，二次议价还是会继续存在。但“4+7”是国家确定的方向，其改革是必然的，短时间内不可逆转。未来，随着“4+7”的全面推进和不断深入，采购品种和区域范围的不断扩大，二次议价将会逐渐被终结。

杨泽则强烈表示不提倡二次议价。他说：“二次议价其实就是二次腐败的一个漏洞，议价有的降幅高有的降幅低，又是地方官员在弄，难道里面不会有猫腻吗？所以，就目前情况来看，我觉得搞二次议价跟利益有关系，是很奇葩的行为，个人绝对不提倡，这其中的漏洞太多了。而‘4+7’属于大范围的推广，漏洞就比较少。”

杨泽还强调道，现在“4+7”搞得风风火火，全国的招投标都是最低价格，药企做就上，不做就拉倒。其实，能查到药品最低价的方法有很多，哪里需要议价。议就是没有原则性，没有标准，是主观的东西，主观就是腐败的一个漏洞，到了如今的年代，很多东西应该透明化、正规化。

确实，在国家带量采购的影响之下，许多省份都已经开始实行全国最低价格联动。本就有了全国最低价要求，如果之后又要面对二次议价，药企面临的打击可想而知。且纵观药品招采，可以看到，在招采过程中大多都是对药企、商业公司提出各种各样的要求。如此看来，这样单方面的约束药企似乎并不合适。

对此，杨泽表示赞同，并说，药企其实一直都在被打击，只是承受的程度不同而已。医改就是药改，由于医保费用捉襟见肘，生产企业太多，就需要药厂不断地把成本降下来。实行议价，对于省级层面来说，考虑的方方面面会比较全面，而作为地方城市来说，可能考虑的就是自身利益。政府机构和药企就是绝对的甲方和乙方的关系，因为政府机构拥有医疗资源，药企若不进去药品就没法销售，这样很容易导致腐败。

谢孔标也就此谈了自己的见解：这本身就不是一个对等的谈判。所有对药企的要求，不是在市场机制下的，而是由政府主导，其提出的要求也带有强制性，药企只有被动接受，没有谈判的价码，所以也就不能说合理不合理，只能说政府提出来了，药企参与或者不参与。

当然，药企也不能一味地被打击。“我觉得药企可以发出呼声，比方说通过媒体发出呼声。把药价降到最低这个方针是对的，但是不能一竿子打死，尤其不能让地方来参与，要么以省为单位，要么以全国为单位，哪有下边来降药价的？中国的政策到了下边就走形。”杨泽如此说道。

谢孔标也给出了自己的建议：在合规合法经营的框架下，药企首先要给自己定好位，要做哪一块的市场？在每一个市场上到底该怎么做？价位该如何定？根据不同的市场，药企要能够主动地去应对。定好位之后，药企还要守住位，不然出现恶意竞标、恶意竞价，到最后伤害的还是药企自身，同时也会伤害整个医药行业。药企布局产品，肯定是放眼全国市场，对于一些实行二次议价的局部小市场，也会放到全国的市场去进行考量。所以，作为一个成熟的药企，在议价的过程中不会过多地作出大幅度的价格下降，因为一旦让太多，药企运转就会极其困难，而且，现在药企的整个利润也很低。