2019年7月1日，国家卫生健康委办公厅联合国家中医药局办公室印发第一批国家重点监控合理用药药品目录（化药及生物制品），目录并没有收录中药产品，然而中药产品完全没有逃过一劫，因为中成药只能中医类别医师处方。

中药处方量或下降

中医类别医师特别是中医、中西医结合、民族医医学专业学历或学位的，或者参加省级中医药主管部门认可的2年以上西医学习中医培训班（总学时数不少于850学时）并取得相应证书的，或者按照《传统医学师承和确有专长人员医师资格考核考试办法》有关规定跟师学习中医满3年并取得《传统医学师承出师证书》的，既可以开具中成药处方，也可以开具中药饮片处方。

其他类别的医师，经过不少于1年系统学习中医药专业知识并考核合格后，遵照中医临床基本的辨证施治原则，可以开具中成药处方。

根据《2018年我国卫生健康事业发展统计公报》，2018年末，全国卫生人员总数达1230.0万人，卫生技术人员952.9万人，其中执业（助理）医师360.7万人。全国中医药卫生人员总数达71.5万人，其中中医类别执业（助理）医师57.5万人。

这意味着中医药卫生人员总数仅占全国卫生人员总数的5.81%，中医类别执业（助理）医师总数占全国执业（助理）医师总数的15.94%。这意味着国内能处方中药的医生一下下降了80%。对于中药企业来说，在西医医生未获得中药处方权的一年，有可能会要面临悬崖式的下降。

值得注意的是培训班目前仍未开始启动，西医医生的验证标准如何验证的流程还没建立，这意味着此政策实际影响的时间至少要一年半甚至更久。

那么西医想要获得中药处方权，预计需要多久呢？根据2年的学时850学时推算，一年的系统性学时预计也要超过400学时，即400堂课，一天8学时，预计一年至少要培训50周，除了学时预计还要考试。

化学药品和生物制品只能通用名处方，财务部对药企查账，医药代表备案制，医保局推动按病种付费等多项政策多管齐下，医生的收入与药品的费用逐步切割，医生的收入会越来越依赖绩效，为了保证收入，医院和医生都会积极参与西医学习中医培训班，特别是二级及以下医院、卫生诊所的医生。

那么中药企业是不是应该积极赞助医生的培训费推动更多医生培训以扩大处方医生量呢？从合规的角度，特别是财务部对药企查账了之后，这类赞助培训是不允许的，直接赞助医院也是不允许，最多可以就是多个药企组织共同成立基金会，或个别药企自个儿组织基金会，通过基金会方式和医生组织合作奖励区域内表现优异的医院或医生。

中药营销怎么做？

对于中药企业而言，笔者认为还可以做以下的学术营销：

一、从培训教材入手，将经典中药名方作为学习的案例，特别是和现代临床适应症能相关的案例

产品名如果能进入考试题库那就更妙了。预计心脑血管类中药、感冒类、止咳化痰类、抗癌中药、妇科儿科药都是热门竞争领域。

二、加大临床试验投入，特别是真实世界数据研究

从临床数据中挖掘中成药和化学药联合用药的临床证据，特别是要从药物经济学角度分析中药的价值。卫计委限制西医处方中药是医改的其中一步，未来医保局的支付会越来越关注药品的临床价值，中药注射剂和中药不少生产厂家已经启动临床，临床疗效较优、科技竞争力较强的中药大品种预计会受到国家的政策扶持。

虽然本次卫计委的政策对中药已经有临床证据的产品，特别是已经有西医临床证据，西医无需培训也可以处方的中药企业并不利，但是从长远来看，这类药品证据充分，未来有望规避进入重点监控目录的风险。

三、积极进入临床路径和指南

按病种付费制度改革依托临床路径和指南，即使在未来增加了能够处方中医的西医数，西医处方中药仍然要受按病种付费、临床路径和指南的影响。中药进入临床路径和指南的前提就是临床证据，因此临床证据会变成各大中药企业的关键竞争力。

鉴于上述的改变，未来中药企业的营销会更更重市场部，并且有可能会增加医学部。特别是卫计委的教材通常是专家团队所撰写的，能够主持真实世界研究的大PI也是要国家级的专家，指南和专家共识更是国家级的专家才具备权威性。掌握全国专家级别资源的关系型市场部经理会是人力资源的热门。省级的专家将会影响地方临床路径的执行。

中药企业必须要建立从上到下层层递进的专家关系网，这意味着中药企业会越来越趋同于现有的外企体系。

过往的中药企业是代理制，随着两票制和财务部的查账，费用必须要清晰，临床研究费用将有可能成为中药企业应对的一大方向。医药代表有可能要转型不仅仅是学术推广，更是医学信息的收集人员。

然而并不是所有的药企都能支持这样的管理成本，以及整个营销体系改革所支持的费用，不能支持变革的中药只能自然销售。独家中药不会受命名体系所影响，具有利润空间的独家中药将更有可能能成功转型。

▍展望

危机就是机遇，卫计委的这次规范化西医处方对于中药学术推广未尝不是一种机遇。除了学术会议，中药企业可能需要花更多精力补临床证据了，但补的临床证据并不会白费，它未来会成为学术推广的基石。