一个多月前在上海，笔者亲历了“4+7”的执行。当时，朋友在东方肝胆医院接受手术，每天早晨按医嘱口服“恩替卡韦”。3月20日，他突然接到护士通知，由于进口“恩替卡韦”断货，即日起由国产“恩替卡韦”代替。病友们都很疑惑：“国产药品的质量能行吗？”

我们也反应过来，这一天，上海开始正式执行“4+7”带量采购中标结果，虽然执行文件已经说明，未中标产品可以在剩余30%的市场份额继续使用，但是医院为了保证70%的量可以顺利完成，多是采用“一刀切”的方式，直接停用其他未中标产品。这一刀下来，损失惨重。

随着“4+7”试点城市陆续落地执行集采结果，一些非试点地区也在开展“4+7”联动，甚至有文章披露，第二批带量采购正在筹划。这一次，所有医药人，无论是外企还是国企，都瞪起了眼睛，无论大家是否情愿，“4+7”都会坚定不移地执行下去。这一轮开始，比拼的是药企的“觉醒速度”。

大降价 大PK

知己知彼，方能百战不殆。是什么原因导致在本轮“4+7”带量采购中，外企原研药马失前蹄？今后，未中标原研药出路在哪里？

不可否认，我国制药行业起步晚、基础差，相比较目前国际领先的互联网经济以及其他制造业，差距绝非一星半点。对于关系到国计民生的制药业，政策制定谨小慎微也无可厚非。

一方面，国家政策多年奉行给予外资制药企业特殊待遇，另一方面，仿制药质量不过关，无法形成“专利悬崖”，造就了外资制药企业，尤其是原研产品在国内医药产业“独占鳌头”的垄断局面。

所谓特殊待遇是指，外资原研药在价格核定和准入门槛方面采用不同的执行标准。2015年6月1日，发改委一日之间废止了166个药品价格文件，而此前外资制药企业凭借“优质优价”独占价格制定和控制权，仿制药只能参考原研药价格“望其项背”。

在各地招标挂网中，外资药企又网开一面，设定单独竞价组，PK来PK去，形成了外资竞争和国企竞争互不干涉的两大竞争格局，即使外资原研药专利到期，仿制药依然难以冲破其“垄断”格局，并未出现国际通行的原研药专利到期后价格、销量双下降的“专利悬崖”。

也许正是因为这种“温水煮青蛙”，外资制药企业错误地判断了“4+7”的执行力度和深远影响，相信在今后多轮“带量采购”竞争中，“大降价”也会成为外资药企主要的杀手锏，“大厮杀”也会成为外资制药企业与国内企业站在同一起跑线激烈拼杀的主要策略。

维护基础销量

就目前而言，尤其是那些已经过了专利保护期，大量仿制药上市，并且在“4+7”中未中标的慢性病药品，如何维护基础销量并寻求突破呢？

“城市包围农村”还是“农村包围城市”？外资制药企业进入国内，对药品专业化推广的促进作用有目共睹，在提高医生对疾病的认识和合理用药选择方面有着举足轻重的价值。但是，这种规规矩矩的“阵地战”大多在城市进行，甚至只在一二线城市。

中国幅员辽阔、人口众多，慢病患者不出社区、不出乡镇比比皆是，大多国内药企扬长避短，在广大OTC市场和社区乡镇诊所做得风风火火。从“阵地战”转向“拉锯战”要求原研药产品在“4+7”之后必须向第二终端和第三终端下沉，这也符合不断推进的分级诊疗制度的政策导向。

“以点带面”还是“全面覆盖”？即使“专业的学术推广”也是建立在专家网络和循证证据基础之上。这就要求在学术推广过程中，需要设定重点目标和重点客户，通过以点带面，实现全面覆盖。

多年来，外资企业在区域龙头医院开展的慢性病管理和教育早已深入人心，但是在基层全科医生和慢病患者方面，仍然存在许多信息不对称问题。如何实现信息全面高效覆盖这部分客户和人群，除了借助网络平台的作用，还要走到基层中去、走到患者中去，以多种形式呈现和教育，也是当前迫切需要解决的课题。

“疾病为中心”还是“患者为中心”？多年来，药品推广离不开“疾病为中心”，毕竟医生掌控着疾病判断和用药选择权。而慢病患者久病成医，对自身疾病的判定早就心知肚明，对药物的选择也有更多的品牌忠诚度和依赖性。

在以往“细分人群”基础上，外资企业需要更细致地区分那些重视自身健康状况、更关注药品使用品牌、有一定经济基础以及有更多“报销份额”的人群，找出这些患者加强品牌输注，忠实客户的打造将由“疾病为中心”向“患者为中心”的思路转变。

结束语>>>

常言道“条条大路通罗马”。“4+7”带量采购是药品价格试水的一小步，却是关系到未来6000多家药企存活还是灭亡的一大步。降价势在必行，转型大势所趋，早点觉醒，早做打算，及早行动，上下联动，找到适合企业生存和发展的道路，才是唯一正确的康庄大道。