新的一年，医药代表面临的冲击仍将继续。

4+7带量采购、药代备案制、严打商业贿赂、两票制、鼓励医药创新、医保控费等政策持续冲击医药代表。

目前，对于医药代表影响最直接的政策是国家组织带量采购，此外，有业内人士指出，医药代表备案制也将重启。

从业环境趋紧

行贿门、回扣门、备案制，药代从业环境趋严。

有评论指出，2013年，医药代表行业遭遇葛兰素史克“行贿门”洗刷；2016年的“回扣门”事件、两票制开始，政府整顿医药行业的决心昭示；2017年更是连发三份文件，禁止医药代表承担销售任务，规范其职能。

每年，全国还有不定时期的“严打”，令医药代表风声鹤唳，“走到哪里都要被撵出来”。

查证件、安装摄像头、人脸识别等新闻也不断见诸报端。

可见，医药代表面临的从业环境将不断趋严。

国家组织带量采购

自4+7带量采购开标以来，关于部分医药代表存续问题的讨论就一直不断。一方面，中标企业可以省去推广环节，一批医药代表恐面临换区域、调品种甚至失去原有岗位的结果；另一方面，未中标药企，由于失去相应品种在11个城市公立医院近一半的市场，这些品种涉及的推广人员，业绩将直接折损，甚至不得不改弦更张。

2018年12月8日，国家医保局微信公众号发布消息《关于国家组织药品药品集中采购试点答记者问》，相关负责人明确：要通过带量采购实现公立医院深化改革。通过挤掉药品销售费用、改变“带金销售模式”，净化医务人员行医环境，促进合理用药；通过降价和替代效应，降低药品费用，腾挪费用空间，为深化公立医院改革创造条件。

从国家医保局的发文可以看到，带量采购药品销售费用一定要挤，高销售费用背后的销售团队势必会压缩。而只会带金销售的医药代表也将受到严厉打击。

据报道，过去一年，优时比耗时12个月，经过调整已经将医药代表岗位，转为医药信息伙伴，这意味着公司对其考核也不再以销售业绩为核心。除优时比外，不少医药代表岗位被改成医药信息专员，医药学术专员。

药代备案制度

2017年2月9日，国务院办公厅印发《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》，明确提出了“要加强对医药代表的管理，建立医药代表登记备案制度，备案信息及时公开。

医药代表只能从事学术推广、技术咨询等活动，不得承担药品销售任务，其失信行为记入个人信用记录”。

“医药代表备案制度”正式提出。

2017年5月11日，国家食药监总局发布《关于鼓励药品医疗器械创新实施药品医疗器械全生命周期管理的相关政策（征求意见稿）》，明确提出了对医药代表的“三禁止”：

“禁止医药代表承担药品销售任务，禁止医药代表私下与医生接触，禁止医疗机构任何人向医药代表、药品生产经营等企业人员提供医生个人开具的药品处方数量。”

2017年12月22日，国家食药监总局发布《医药代表登记备案管理办法（征求意见稿）》，再次明确“医药代表不得承担药品销售任务，医药代表未经备案不得在医疗机构内部开展学术推广等相关活动”

在1月19日的“2019年中国医药行业新年展望会”上，安永大中华区风险咨询总监周雪琳认为医药备案制度或将重启，不过医药代表资质问题、医药代表归属问题、公开医药代表信息问题可能仍然需要解决。

严打商业贿赂

自2016年年底，央视曝光药品回扣后，2017年，全国各地监管部门和医院纷纷开展一系列打击商业贿赂、“封杀”医药代表的行动。

2017年6月，上海一家医院率先运行人脸识别系统，随后重庆、江苏等也纷纷出台类似规定，要求医院大厅和相关科室开通与市卫计委联通的实时监控设备，严禁医药代表进入科室医疗领域。

2018年5月21日，天津市卫生和计生委员会在官网发布《市卫生计生委关于印发天津市医疗卫生机构内部医药生产经营企业代表接待暂行办法的通知》提出：严禁未经事先备案的医药代表进入医疗机构开展相关业务活动。

近日，据医药代表微信公众号报道，有三甲医院在院内大屏幕非常显眼的打着几个大字——“严禁医药代表在医院内流串”。

1月16日，上海市卫健委发布了《上海市医师不良执业行为记分管理办法（试行）》（以下简称“《办法》”）。

该《办法》显示，医生执业活动中有不良执业行为，会给予记分处理，累积到一定数额，分值超过一定标准，则会给予不同的处罚，其中“开展以商业目的的统方”及“利用职务之便，收受商业贿赂，或索取、收受患者及其亲友财务或牟取其他正当利益”的行为均会被记分18分，被罚的力度最大。

可以说，医药购销领域的反商业贿赂，在药企端和医生端已经在同步联动。

两票制、鼓励药品创新、控费政策

此外，两票制、鼓励药品创新、医院控费等政策也间接对医药代表产生影响。

“两票制”的实施有效减少了药品流通环节，没有复杂的流程来掩盖不合规行为，实现药品价格可追溯。通过压缩流通环节，净化流通环境，打击非法挂靠、商业贿赂、偷逃税款等行为。

另外，国家鼓励创新的一系列政策也可以规范商业贿赂的生态环境，进而间接对医药代表产生影响。

因为对创新药来说其推广方式为专业推广、学术推广，一方面，创新药打开市场会压缩其他药品的市场空间，另一方面，对于只会带金销售的药代来说，随着更多创新药的涌现，如果不转型为学术推广，带金推广将越来越乏力。

在现有的医保资金形式下，为节省医保基金，医院开始进一步加强合理用药、限制辅助用药、推广按病种付费、打包付费等支付政策，这些政策的联动效果之一就是不少药品将被挤压出医院市场，届时一批医药代表也将受到影响。

医药代表，两个从业方向

对于医药代表来说，在将来两分天下的医药市场里，找准自身的定位将尤其关键。

一部分是长期不可撼动将进一步发展壮大的研发创新市场。例如石药集团在通过资本收购模式获得了多个重磅品种，如恩必普、欧莱宁、玄宁和多美素等。

2018年石药集团前三季度业绩中，创新药总收入75.43亿港元。同比增长62.1%，占总收入近一半。

在这一领域，医药代表需要提高专业推广、学术推广能力，加强自身知识储备，关注新的药品研发动态。

一部分是继续做大做强的仿制药企业市场。在仿制药领域，众多国外经验都表明，我国仿制药企业的集中度将进一步提高。尤其是在一致性评价政策、带量采购政策的带动下，这一进程将进一步加快。

目前，4+7带量采购的降价连锁效应已经开始。

1月14日，陕西公共资源交易中心发布公告称，根据企业申请，正大天晴将其生产的甲磺酸伊马替尼胶囊挂网限价由872.19元/盒调整为586.39元/盒。降价幅度达到33%，经过调整，正大天晴的价格比豪森4+7带量采购中标价格623.82元还低6%。

除正大天晴与豪森开展价格竞争外，还有扬子江与恒瑞、阿斯利康和齐鲁制药。

在4+7城市带量集中采购中，阿斯利康的吉非替尼片以547元/盒（250mg*10片）的价格成功中标。2018年12月26日，齐鲁制药（海南）有限公司主动申请将其吉非替尼片（250mg*10片）的挂网限价由1585元/盒调整为498元/盒，降幅直接达到68.6%。

在降价连锁效应下，只有规模效应支撑下的极强成本控制能力和强大的市场推广能力才能保证企业应对这一挑战。

所谓强者更恒强，在仿制药企业不断提高集中度的同时，医药代表也有必要进一步向头部企业集中。

多重政策冲击之下，医药代表还需明晰自身职业发展方向。