2018版基药目录公布，朋友圈立即被各种炫耀刷屏：“特大喜讯，××产品入选国家2018版基药”“××品种入选国家基药目录”。当然，有品种，特别是有独家品种、独家中成药品种进入新版基药目录的企业的确值得庆兴。但是中标企业销售人员可别高兴得太早，厂家销售还将面临不少关卡。

降价中标销售减员

根据米内网统计，新版基药目录新增品种2017年国内终端销售额合计超1500亿元，这些销售额进入基药意味着，“三保合一”后，医保资金用于基药报销会凭空增加1500亿元。同时，大连政府8月发文规定，基药不占药占比，且报销比例增大，拉开了全国药占比给基药“开绿灯”的序幕，基药销量将会更高，2018年将远远超过1500亿元人民币。

做销售的都知道，药品的决策者不是购买者，而是医生，购买者不仅是患者，还包括医保基金。产品进入基药目录只是取得了进场门票，取得了基层市场和部分非基层市场的准入资格，接下来还要进行议价。本着“谁花钱，谁说话”的原则，加上新成立的医保局正蓄势待发，砍价三把火第一把火烧向进口抗癌药，第二把火必会烧向基药。

上版基药目录出台后，“双信封”招标制度下，商务标和经济标两把“大刀”同时砍向价格，一些普药类基药甚至价格倒挂也要投标，竞争惨烈。这次议价招标规则经过多年发展更加老练和成熟，以量控价势在必行。

如果企业同意以较低价格取得一个省市场的基药销售份额，在带量采购背景下，一些生产厂家较多的普药类基药，厂家只需要安排一个商务经理加几个学术专员，终端销售推广人员就没有存在的必要了。

销售下沉第三终端

各级销售人员准备做好终端下沉的准备吧。基药主要的销售市场在基层医疗机构，也就是第三终端，即乡镇卫生院、社区卫生服务中心和一体化的诊所，这些市场既小又散。

本次基药目录增补的品种多为抗病毒和抗肿瘤，主要销售渠道在二甲以上等医院。这些品种进入基药目录就是为了推动分级诊疗的发展，从基药制度层面支持“大病首诊在医院，康复回社区”的指导方针，因为基层报销比例较高。加上二甲以上医院药占比、医保控费等影响，要想业务有所增长，就得去基层闯一闯。

指标新增50%足矣

产品进入基药目录，谁最兴奋？当然是营销总监！这下好了，既定的销售指标没问题了。每年第4季度，很多招商为主的工业企业开始分配次年销售指标，多以产品是否在医保、是否中基药，作为考虑区域任务量的重要权重。

这次基药目录发布正好配合各厂家定次年指标的时间。有的销售领导正想着：“老板压的任务这么重，怎么分配呢？哪个品种多分点？哪个品种少分点？”这时，看看哪个产品在基药目录，这个产品的重点市场在哪里，就开始加任务了。

笔者建议，企业对于基药市场不要盲目乐观，分指标时，在原基础上多加50%足矣。为什么？如果基药是非独家，这个市场没中标说不定就丢了。如果是独家，价格也会被砍下一部分，更面临推广空间不足的问题。

不计药占比利好谁

11月5日，辽宁卫计委发布《关于做好国家基本药物目录2018年版执行工作的通知》（以下简称《通知》）。《通知》表示：国家基药不纳入公立医院药占比计算范畴。在新的国家基药配备使用管理办法出台之前，政府办和纳入基本药物制度管理的非政府办基层医疗机构和村卫生室，使用基药采购金额占药品采购总额比例应达到60%以上。

该消息在各大自媒体又掀起了一波高潮。的确，基本药乃国之重器，成就了好几个大企业。在中国做药，不但要拼研发，还要研究政策。分析辽宁省的政策，基药不占药占比，而基层医疗机构基本上不涉及药占比，药占比主要对二甲以上等级医院的大夫有威慑作用。这个政策出台，对新版基药目录品种在辽宁省二甲以上医院使用是天大的利好。二甲医院药占比目前一般压缩在40%以下，甚至大型三甲医院压缩在25%左右。

辽宁规定二、三级综合医院及中医院使用基药采购金额比例应分别达到35%和20%以上。专科医院及妇幼保健院，比照统计综合医院可下调10%。按照药占比40%来算，基药采购应该在综合医院和中医院整体进购金额的8%～14%之上，这是给基药采购兜底，不占药占比就是上不封顶。有朋友说了：“那基药在辽宁省等级医药销量要爆发啊。”

基药销售一地一策

笔者认为，对于基药不占药比政策，中标企业不能盲目乐观。

首先看医保控费。别说取消药占比政策是辽宁省的地方政策，就是全国政策也没啥好激动的。大连卫计委几个月前已经出了相关政策，辽宁全省执行只是迟早问题，而药占比其实是医院过度检查的推手。影响药品销售的不是药占比，而是医保控费，就好比给你500元吃海鲜，然后告诉你“鲍鱼、龙虾随便吃”……

其次看基层非基药使用占比。10年前，基药独家中标，在基层100%使用基药制度的“带量采购”政策下，基药的确是一块“肥肉”，靠一两个独家中成药进入基药目录实现跨越式发展的企业也是有的。

然而，各省这几年都在不同程度地放开基层市场的基药使用比例，部分省份非基药采购金额占比：浙江≤50%、重庆≤50%、江西≤30%～40%、山东≤30%、甘肃≤45%～50%、湖北≤20%、四川≤30%～40%、湖南≤25%～30%。

基药在基层的作用被不断削弱，基层医疗市场占所有药品市场占比不到10%，所以基药在很多省份沦为“鸡肋”。实际情况是，即使是所谓有空间的基药，销售都举步维艰。

最后看医保局议价和支付条件。10月31日，河南省卫健委发出通知，率先开展国家基药采购工作。通知要求，将根据医疗机构用药需求，实行信息动态调整，省平台应对国家基药进行标注，提示医疗机构优先采购、医生优先使用。

大家注意文件措辞：“优先采购、优先使用、合理选择、议价采购、鼓励采购。”河南这份新基药文件没有出现一个强硬用词，就是因为采购和支付权利在新成立的医保局那里。进了基药目录是不是就能高枕无忧了？当然不是，还要看医保局在采购前怎么砍价，在支付过程中有什么条件。

就目前各省卫健委出台的相关基药政策来看，每个省在鼓励使用上方向一致，但政策又有较大差别。有品种进入基药目录的企业，下一步重点关注各省基药招投标的同时，也要关注各省政策，不要盲目乐观，不同省份单独分析，不同对待，最好能做到一地一策。