黄静

合同谈判是生意推进中最重要的环节，决定了供应商有多大的舞台，有多大的空间。往小了说，合同谈的好不好，影响赚多或赚少；往大了说，合同谈不好，可能直接导致亏损或退场。正因为如此，与卖场的合同谈判才成为了供应商的恶梦，这个梦每年都得做上一回，那我们就修炼内功肃清环境，让恶梦成美梦吧！

要提高合同谈判的胜算，涉及到多方面的细节，我们会从多个角度做逐一的分析。我们先来看看，合同谈判要明确的几个大的原则：

l  卖场要区别对待，设定不同的合同条件

商业合作虽然有很多共同的规则，但还是极具差异化的，起码来说，没有两家卖场从背景实力、内部管理、操作规则等方面来说是完全一样的，对供应商的价值度也是不同的，这就意味着供应商要客观的去评估每个合作卖场的价值和重要性，再来制定对应的合同策略，不可能把物美的合同条件复制给大润发吧？你愿意，人家大润发还不愿意呢。所以说，根据价值评估，合同条件的设定也应该是有区分的，没有一套标准适用于所有对象，如果合同目标不根据对象价值来具体设定，就会跑偏，甚至根本就没有方向，那还怎么谈？

l  要让卖场觉得有利可图。

作生意没利益的事情谁也不愿意干，卖场也不会装逼显示自己清高不俗，人家就是要赚，要赚更多，从更好的合同条件里赚到更多。卖场如果从合同的谈判中感觉不到自己的获利前景，是不会有兴趣的，所以，这就要求供应商在做合同条件设定的时候要具有多维度的思考，既要考虑守住自己的阵线，又要给卖场有利可图的感觉，还要运用谈判的策略，凸显这个利益的价值，让卖场欲罢不能，这样，才能把合同谈好！ 这个就涉及到对卖场的利益设计了，可是很多人连卖场要什么都不知道！卖场不就是要业绩、利润和费用嘛，错！总结一下，其实你可以有十几个利益点去打动卖场：

你要做的就是清楚的了解这家卖场最想要的是什么，然后用你资源去做组合置换，以保证拿到你想要的。先知道你可以有那些食材，具体的加工（谈判策略）另文再细说。

l  算帐的逻辑。

谈合同靠什么谈？合同到底在谈什么？当然是数字，合同的谈判过程其实就是算账的过程，既要打自己的小算盘，又要算双方的大帐，供应商与卖场的合同谈判其实就是在谋求小算盘和大帐的平衡。这个帐怎么算既能守住自己的阵线，又让卖场可以接受？这个帐要怎么算，才能显得有诚意又不要付出太多？是很有讲究的，这个帐怎么算决定了合同能不能谈和谈得好不好，算账就是合同谈判的核心！在算账时要注意控制：总投入目标，那些是可变动的，那些是固定的，前、后台毛利的设定，那些费用名目是可以打包的，那些是可以互相置换的，把这些算账的逻辑要搞清楚，才能做到心里有数，进退有度，才能很好的跟卖场去沟通，争取打胜仗！

l  帐要算的清，话要说的好。

算账的逻辑理清了之后，就是去沟通和谈判了，毕竟策略是死的，要人去谈活，所以说，沟通和谈判才是合同落地的基础。当然，就算有良好的沟通，合同策略不正确的话，谈的结果也不会很理想，但是，就算最完美的合同策略，如果沟通得不好，那也白瞎，甚至会因为谈判的不愉快，而翻脸闹崩，前功尽弃。所以，帐算好了，还得谈得好，这就对谈判人员提出了很高的要求，是成是败，谈判人员起了决定性的作用。好好说话不仅需要智慧更需要耐心，这可比单纯的作业要难得多。

l  合同一定是谈出来的。

越是艰难的、美好的事务越要用时间，用心去争取，如果想把合同谈好，绝不是发起一两次总攻那么简单，这就是一场拉锯战，要磨合，要较量，要取舍，得花很多功夫，要知道，双方都是奔着少给多拿去的，那谁都愿意自己少给点，从对方那里多拿点呀，双方的目标某种程度上来说那就是对立的，如何在对立中找到平衡点，这得一次次试探一次次调整一次次沟通才能慢慢接近的，心急吃不了热豆腐，谁更急于达成交易谁就会失去更多东西，所以，还得慢慢谈。那种巴不得谈一两次就完事的，要么是暴利要么是失利，你自己看着办。

l  拼的是内功。

表面上看起来，合同谈判是厂方代表和卖场代表坐下来谈，但是背后涉及到的要做的功课、要搜集的资料、要整理的数据是非常大量的，而且，依据这些基础资料，要做评估，要做规划，要定出合理的谈判目标、确定谈判的策略，制定谈判的执行方案，这些绝非一两个人可以完成，考验的其实是企业整体的KA运作功力。这是一场综合实力的较量，谈判人员只是最前头的执行者，而后台的整体运作功力决定了前台的质量。再优秀的谈判手，没有强大的后盾做支持，也很难搞定系统化的卖场。

对合同谈判的基本原则做了解是第一步，只有对合同谈判的基本原则有了正确的认知和概念以后，才能以正确的心态和状态进入到具体的作业程序中。