中国医药代表行业这风风雨雨几十年，从萌芽、兴起、繁荣到现在的变革和迷茫，坦白讲，很多药代都表示工作越来越难做，收入甚至还在降低。据有关抽样调查的数据显示，目前有近60%的药代表示已经有了转行或转型的想法。

结合现状，其实也不难理解。

对于新人来讲，刚入坑就面临着国家一系列频繁的医药改革政策。合规要求越来越严苛，医院甚至卫计委高管接连落马，药企和代表的商业贿赂行为不断被曝光，两票制下的企业裁员一波接一波，药代备案让日常拜访难上加难。

覆巢之下无完卵，“我这刚入行，想方设法搞定客户就已经很头疼了，还要被合规约束得畏首畏尾，一到晚上就开始胡思乱想，不知道路子走对了没。”，一位刚入行4个月的外资代表朋友这样说到。

对于老代表，3-5年也是一个坎。有的人升上去了，有的人还留在原地。升上去的不一定就是能力超群，没升上去的也不一定就是业绩不行。业内的人都知道，不仅受医改的影响，这和公司的政策、公司的发展、所在的地域、上级乃至上级的处事风格等等都有很大关系。

“职业认同度低，常常受病人白眼，就算再有钱，在医生面前还是像条狗。”曾今一位老代表这样苦笑着自嘲，“除了晋升的问题，尊严、良心和心理上的卑微感也是许多代表选择离开这个行业的原因。”

彻底转行会浪费多年医药行业经验，转型或许更适合。那么转型有哪些出路？医药代表的现有职业能力和资源能够结合怎样的市场需求呢？

医生经纪人 

关键词：经纪人、多点执业、品牌建设

首先要相信的是，“医生经纪人”的社会价值在如今的医疗行业发展过程中一定会越来越重要。

大部分医生平时都疲于临床工作，而自身的学习晋升、个人品牌建设和多点执业安排同样要花费很多的精力，自己又完全没有时间来处理这些事物。

就拿多点执业这块来说，在医生集团高度发展的美国，2014年只有7.2%的医生完全受雇于医院，其余都是自由执业。服务医生的专业组织的出现，与分级诊疗和多点执业政策的推进必定是相辅相成的作用。也可以说，这是一种医疗体系改革发展的必然产物。

随着2015年8月中国首家 “医生经纪人”专业机构——深圳国健医疗健康人才服务有限公司成立以来，“医生经纪人”组织不断在国内落地开花，并有愈演愈烈之势。

医生经纪人完全可以负责医生的多点执业安排、品牌包装、学术活动、危机公关、医患纠纷诉讼的处理等，让医生除了本职工作，不用再为其他事务分散精力。

这对医药代表来说，这便是一个很好的机遇。医药代表长期与医生打交道，熟悉医生的喜好、工作生活习惯和业务需求，在学术活动、品牌建设等方面也有丰富的经验。

转型医生经纪人或组织，便可充分利用以往的经验优势和资源优势。虽然行业前景是有的，但是转型后可能将面临收入的暂时下降，这需要结合自身实际情况权衡利弊，认真考量。

拥有备案的真正医药代表 

关键词：带金销售、学术推广、薪酬调整

一旦备案制真正实行，现有模式下的大多数医药代表很难从事以“学术推广和技术咨询”为主的工作职能。实际上，备案也只是过程，不是目的！

背后真正的目的是打击带金销售，而打击带金销售的关键在于两票制、营改增和金税系统，药代备案只不过是个添头。

认清楚行业发展趋势，审时度势，及时升级转型，才能继续在这个行业生存。这时候，与代表们息息相关的主要有两个问题。

第一，带金销售被打压，国家在扶正学术推广，这就要求代表们必须掌握专业的产品学术能力。哪里弱就补哪里，这种观念要有，行动也要有。

第二，代表的收入构成可能将变成以底薪+奖金为主的薪酬模式。不承担销售任务，药品提成也成为过去，暂时的收入降低也是必然的趋势。

总的来说，以后收入这块我们医药代表可能无力控制，但是根据目前合规的趋势，学术能力是可以加强，也是必须加强的。有学术能力的医药代表无论在什么时候都是被市场需要的。

组建CSO公司 

关键词：财税知识、药事法规知识

说到CSO公司，在两票制的高压之下，许多医药人都知道这是化解行业危机的一条出路，然而这条路也并非人人都能走得通。

特别是对于许多长期奋战在销售一线的医药代表，拼费用和做客情曾今是决战终端的最佳法则。但正是因为如此，代表们长于人际关系公关、利益算计，疏于财税知识的学习和掌握。

财税作为公司的核心，未建公司财税先行。然而很多代表对财税知识的缺乏程度甚至令人担忧，例如许多人连增值税、所得税都搞不清楚，含税价格与不含税之间的简单换算也不会。以这样的基础，又如何适应CSO机构的转变。

除了财税方面，必要的药事法规知识、公司运营能力等等都是医药代表转型CSO组织的必要前提。

器械代表 

关键词：利润高、准入门槛低、政策相对宽松

器械销售有利润，而且准入门槛相对较低，在大多数医院，销售器械和耗材不需要召开药事会，公关使用科室和设备科即可。

当然，有良好的客情关系是不够的，那只是锦上添花的作用。

虽然普通器械和耗材的营销思路与药品大同小异，但是医学专业背景同样重要，对于像检验、影像这样的高值设备，除了医学领域，更是需要了解基本的机械、电子、光学等方面的综合知识。只有这样才能真正了解客户的实际需求，分辨产品的好坏，做好产品介绍。

从大的环境来讲，相对于在两票制、备案制、金税系统、严控药占比等一系列政策高压之下的医药市场，医疗器械与耗材所面临的形式要宽松些，这也是很多药品领域的从业者转型器械领域的原因。

但仍有两个方面的问题要注意，第一，随着转型者越来越多，器械领域的竞争也会越来越大。

第二，或许在不久的将来，器械市场也有可能像今天的药品市场一样，接受更加严格的行业行为约束，只是这个时间节点，暂时不太好说，医药人要有对行业趋势的判断能力。

不管怎样，要知道所有的政策约束都只是约束，而不是要消灭这个行业或职业。对于个人而言，优胜劣汰，适者生存是亘古不变的自然法则。不管环境怎么变，根据行业需求和职业需求来提升自己才是硬道理。

其他相关职位 

关键词：市场、医学、培训和准入部门

医学联络员（MSL）近几年发展迅速，未来职业稳定性也高，但是它要求较高的医学和临床背景，要做好还必须喜欢搞学术的人；

市场部是药企不可获取的部门，适合分析表达和策划能力好的人，丰富的一线销售经验对于代表培训工作也会更加接地气。

市场准入不是简单的招标商务，未来的医保和商保会超越价格招标成为药品控费主力，需要懂政策会药物经济学且熟悉医药销售的复合人才，未来前途相当看好。这些岗位要求的技能不同于销售，需要大家早作积累，广积人脉，抓住一切可能的机会。

人的本性是抗拒改变，留恋舒适区。其实无论转型什么方向，最难突破的还是自己的内心障碍。收入下降和加强学习是转型面临的两个最大难题。

但要知道，未来在自己手上，敢于作出取舍才能最终成就自己。