1、于老师您好！我接手一家前任医院，由于很多利益承诺没有兑现，很多客户意见很大，基本已经不用我们的产品了；药剂科主任说，如果我们产品再放在库房没有医生处方的话，就把我们药退回商业公司！所以我很着急，请您指导我该从哪里做起？我很焦虑，已经开始出现失眠。

2、您好，于老师！我近期在开发一家三甲医院出现了麻烦事情，缘由是我找科室主任写单子，主任顺口问了我找过院长吗？我没有找过院长，为了让主任写单子，我就说找了。主任又问，院长啥意见？我说院长说先按医院的规定来办。主任让我们过几天再找他。上周三我赶在主任下班前去找他，结果他很不高兴地说，小小年纪就一嘴谎言，他说他和院长是同学关系，问过院长。当时我很窘迫，只能说，对不起主任，给您添麻烦了！接下来，我真不知道该怎么办？

上面两个销售同仁反馈的真实的案例既然我理解，同时又为他们所面临的困难感到遗憾。我在《医药销售客情建设实用手册》中强调，不要轻易欺骗客户，与客户建立信任关系很不容易，为什么这样说呢？

因为无论是带金销售还是学术促销模式，我们在与客户建立信任关系阶段，主要是让客户对我们的产品和我们个人持有信任，我们做销售工作既是做事也是在做人。要达到这个目标，我们要让客户感受到产品在专业性、权威性的力量；对我们销售同仁，要在个人见解、责任心等方面技巧性地展示给客户。对于带金模式的同仁来说，还可以利用连续输送小的利益来增进客户对我们的好感，因为我们在扮演利他性的角色，在赢取客户的信任方面也起到很大的作用。

产品的专业性

有的同仁会说，我们的产品是老药，医生都知道；还有的同仁会说，我们是中成药，有的医生对产品不感冒！大家之所以会有这样或那样的顾虑，是因为产品一提到专业性，首先想到的是独家新品，处于医疗前沿等信息。我们首先就拿老产品来说，我们在临床一线销售的同仁每天都与医生交流，会感觉医生对药品出于治疗的需求会有一种“喜新厌旧”的感觉，对刚上市的新药很重视，这也是是由于医务工作者一心“降伏”疑难杂病的心理所致，即使我们一般常人也希望医药生产厂家可以尽早研发出治愈各种难治疾病的新药！只是大家忽略了医生平常的诊疗工作中，很多使用的药物都是经过多年临床使用的药物，这些药物在疗效和安全上都比较可靠！毕竟不少新药在临床上使用一段时间后，出现严重的致残致死事件，不得已退出医药市场。 所以说，我们的老药也是依靠很多鲜活生命之躯尝试服用后得以证明其价值。当我们明白这个道理之后，我们的老产品上市的时间，最有效的药理特点，毒副作用的安全性需要我们熟练掌握，这些信息也是容易和医生产生共鸣，你能表达出这些信息，也就把专业性体现出来。

现在很多同仁都在销售中成药，如果我们用中医理论去和西医客户交流体现产品的专业性，有很多困难，第一、我们自身如果不是学医学药专业，无论是理解和表述都颇为困难。第二、西医医生大多数出于专业，也不情愿和我们交流，因为自己对中医理论也不擅长。所以，我们要从产品使用数据信息的角度来体现产品的专业性。

1、产品主要辅助哪些疾病在使用，如果能细化到在疾病发展的哪个阶段使用效果最好，这是可以打动客户的做法。

2、产品在全国三甲医院使用分布的情况，根据从众心理，医学是实践性的学科，医生是很重视学科专家、权威的医疗机构在药品使用的经验。

3、中成药里发挥药效的主要成分是什么？西医医生不太理会中药方剂的“君臣佐使”理论，因此，我们的主要药物成分及其化学成分一般是可以让医生通俗易懂地了解我们的产品。

产品的权威性

任何评价我们产品的信息，只要具备真实性都可以择机体现其权威性，例如，也许我们销售的产品品牌效应不是很高，但是，当我们告诉医生，我们的产品每年销售的数量，服务的人群规模，就会让医生产生想象来衡量我们的产品；我们还可以把患者或医疗机构认可我们的产品的优点告诉医生，也可以产生权威性。

销售人员的见解

在我们与客户接触的过程中，医药代表同仁言行的成熟度对我们与医生建立信任关系有很大的影响，例如，对于形势比较紧张的医院，医生对职业安全的需求直线上升，此时，我们拜访医生要充分考虑医生对职业安全的需求，当然，我们内心对自己的利益关注占第一位的实情会让我们新人忽视客户的需求，在语言和行为上都没有顾及的话，医生会想，自己与医药代表合作的风险在增大，不可预料的事情随时可能发生，至于建立信任也不太现实了。

很多新人会问，如何提升自己言行的成熟度?根据我个人了解的信息，一位新人在各类销售教材辅助下，系统的培训学习6-12个月后，对自己的负责的市场，拜访的客户，促销的产品有了充分的认知和了解后，在言行方面就会出现很大的变化。例如，在对医生的了解过程中，除了观察医生在医院工作的特点外，通过学习客户心理基本常识和特点，对客户需求的把控增强了必要的判断力。结合医药销售人员边干边学成长特点，针对解决常见的临床促销问题的学习与实践，我们销售人员可以很快地凸显一定的成熟性。

销售人员的责任心

医药销售是一项逐利色彩浓重的职业，在利益面前坚持一份责任心却是能否做得长久的基本保证，很多代表同仁甚至是管理岗位的同仁忽视了责任心的重要性，损害客户利益、损害公司利益，甚至是同事的利益；最终，自己在长久利益上损失最大！例如，拖欠客户的费用，一走了之，让公司和接任的同事工作起来举步维艰，钱会很快花完，但是在行业的信用却失去了，以至于不能在行业立足。为什么要让代表同仁定期拜访客户或者出现在客户的视界里，就是要让客户知道我们在正常工作，可以保障客户的利益!

古人说：“无信不立”，在客户很关注安全的大形势下，我们销售人员要分外珍惜与客户建立的信任关系！