1、最闹心的莫过于，搞定了招标，却搞不定医院的药事会

招标采购是目前药耗品进入市场至关重要的一环，针对此环节，企业在近些年表现出足够的关注。但闹心的是——想进院销售，必须通过招标；但通过招标的，不一定能进院销售。如果公关不到位，医院的药事会甚至是单个科室的主任都能以各种理由直接把产品排斥在外，医生处方系统没有产品，药代能耐通天也无济于事。据小杆子了解，江苏省两知名三甲医院上级领导关系不睦，导致多年来两互为竞品的中成药品种分别单独在两所医院销售，至今仍是如此。药品还可以通过药店贴补一下，耗材没有了医院的采购，几乎就是断了财路。

2、被喷了天量口水，也难以抵消紧急控费带来的巨大影响

2017年，山东、四川、贵州等省部分医院传出紧急控费的消息，“停用部分辅药”“医用耗材限用”等字眼格外醒目。可吸收线不给用、进口支架要申请、手术减少导致科室合并······医生叫苦不迭，埋怨“无药耗品可用”导致医疗服务水准下降；患者偶有控诉，拒绝收治医保病人入院、买不到部分药耗品、限耗导致病人手术延期等被狂喷口水，引起了舆论的普遍关注。

对于部分药耗品企业来说，将会很迅速的感受到此举的影响：一旦停用部分辅药和耗材，该医院的财路生生断绝，药代直接下岗，市场面临重新规划；临床必需用药和国产低价耗材会在控费暴雪中生存下来，有的甚至会迎来增量机遇；另外，很多医生会通过“加大分母”来实现药耗品占比的降低，而处于分母中的大型设备和检验试剂的用量或将呈现稳中有增的态势。

3、尴尬——高层市场面临病人分流，低层市场缺乏推广经验

目前，分级诊疗正在走向“最后一公里”，各类助推政策开始发力，多地不仅设置不同层级的医保报销比例助推分级诊疗（基层医院报的多，大医院报的少；国产低价耗材报的多，进口高价耗材报的少······），还会设置大医院带药限额，出院病人只能在大医院买几百元以下的药品带走，这些“推力”使得病人分流效果更加显现。但是低层市场的大部分销售人员都缺乏成熟的推广经验，放量机遇能否抓住，此消彼长的游戏能否玩转，还是未知。

4、新年大动作再次将药企药代推上风口浪尖，“以小博大”实不划算

年底是药耗品行业严打季，国家发布药代备案办法等大动作频频吸睛，而最近人民日报报道的有关莎普爱思跌下“神坛”一文更是再度将药企和药代推上舆论的风口浪尖，一盒药、一台仪器甚至一块敷贴背后隐藏的惊人利益链再次暴露在大众面前。此外，多省也正开启药耗行业的肃清行动：浙江视频监控医药代表；安徽明确累计医疗回扣5000元以上的最重处罚为开除并吊销执照；被“央视门”曝光的上海市所有医院严查回扣，药代被抓、药企被罚屡有发生······

抽丝剥茧后，行业内人士都能明白问题的核心——国家医疗费用失控，医保资金穿底。面临国家持续的高压，以往的带金销售将会带来巨大的风险，以小博大实不划算。药企需要转变营销思路，主动减少完全费用型产品推广，增加治疗型产品的学术推广，重视低成本运营和全国各地的市场准入。

5、年底必涨的销售任务额度，带来了药企每年一度的辞职大潮

虽然很多公司进行了合规的整改，但圈子内的小伙伴都清楚，不管是药品还是医疗器械公司，到元旦前公司提高新一年的销售任务额度是必然的。总公司把团队任务额划拨到主管，主管再根据团队内每个人的销售能力和所负责的市场潜力进行协调分配。很多老代表面对较高的市场饱和度和自身价值的高强度榨取，会无奈选择离职，新代表取而代之，初期市场可能会有所波动用量减少，但新代表会通过努力和经验积累把量慢慢做上来。这也是药代圈子高离职率的主要原因。药代无辜，工作几年一变动，不升职几乎就面临工资减少或另谋他就；企业也无奈，没有高指标的鞭策，几年下来老代表做稳市场，几乎等于养了一批闲人。但小杆子想，流水不腐户枢不蠹，是很有道理的。

6、同行举报蔚然成风，踩你一脚没商量

自引入同行举报，药耗品采购风声鹤唳，各省市肃清行动层出不穷，四川、浙江、京津冀、江西等地先后查处了一部分产品和企业，其中江西以一次性取消41个高值耗材的挂网资格的战绩引起了业内人士的广泛关注。而最近，贵州省也公布了85个被举报并证实虚报价格的产品，龙头企业美敦力生产的血管支架也“榜上有名”。如今业内同行举报蔚然成风，时刻被“最了解你的人”紧盯，造假被查处的代价将是巨大的，企业你怕了么？

7、国内外器械都要接受飞检轰炸，“飞检正当时，功夫在平时”

2018年，医疗器械行业从严厉紧张的气氛中开场。元旦刚过，全国各地药监部门纷纷发布通告，新一批医械企业纷纷中弹，被整改、停产等。1月9日，CFDA官网曝光17家医疗器械经营企业飞行检查结果，其中有四家直接停业整改，处罚可谓严厉。另外，针对境外的飞检力度不断加强，年底发布《药品医疗器械境外检查管理规定(征求意见稿)》，拟在2018年建立对进口药品、进口医疗器械境外生产现场“飞检”制度。飞检正当时，功夫在平时，不管是被“有因检查”还是“合规检查”，企业生产经营在国家强化外部监督中走向规范方为正道。

8、市场布局稳定，国产进口产品销售格局难以打破

中国医疗器械行业协会数据也显示，2016年我国医疗器械产值超过5500亿元，大企业纷纷入驻，行业发展前景广阔。但目前我国生产型医疗器械厂家大多以中低端产品为主，高端器械大多选择美国、德国、以色列、日本等地生产的高端产品。而在国家近些年鼓励采购国产产品、加快进口替代的政策背景下，进口企业的低端产品同样竞争不过本土企业。“本地人”技术上不去，“外来客”价格下不来，既有的高低值产品横向市场销售格局难以打破，而在医保门槛的挤压下，往纵深方向再探市场饱和度似乎也成为了一道大难题。

9、低价成为通行法则，被挤出的水分将摊到企业头上

上月，江苏省医用耗材和检验检测试剂集中采购工作现场会在泰州市召开，会议的主要任务之一就是总结推广泰州医用耗材集中采购改革的经验。据泰州日报报道，泰州市高值耗材招标的第一道门槛，就是企业自降30%，然后再进行医院议价。该模式以猛挤价格水分获得了国务院的肯定，未来极有可能在江苏省内推广，甚至蔓延到其他省份。另外，上月央视新闻联播针对“陕西联合议价抑制医用耗材价格虚高”做报道，释放出的信号轻易可以Get到。管中窥豹，可见一斑，降价与不降价，不再是一个选择题，而成为一个必答题。企业不仅要应付全国范围内大肆降价的招标，提供医院可能会要求的返点，还要面对不断上涨的成本压力和基层销售模式的改变，想达到利益的平衡点难上加难。

10、招标过程中乱象从出，很令人捉急

我国的药耗品招标已经走过了十几年的历程，但因其涉及多方利益，导致乱象从出：招标过程混乱，项目时间安排不明确，公告通知方式不正规，审核标准不统一；行政手段下违规乱收费；价格发现制度作用有限；采购量难以保证······近两年，国家把三医联动作为抓手，对药耗品研发、生产、流通和使用进行规范，唯独没有重点提及并下决心规范招标相关监管工作，乱象整治依旧是任重而道远。