道具：记事本1本，笔1支，香烟1包，打火机1个

第一天上班是快了的，爱干嘛就干嘛，8点前到医院，先在门诊走走。

1、先到问讯处晃晃，那里经常会有些专科的科室介绍，专家简介，随手拿一份回去做做功课（里面会隐含了科室病人状况、发展潜力、是否是医院的重点发展科室，主任影响力，专科特长等等太多的信息，也可以万一入厕，应急用。则哥我以前经常头天喝多了，第二天拉肚子）；

2、在门诊大厅找到专家坐诊时间表，抄下，方便下次拜访的时候能找到自己的目标客户。别忘了把专家的学术专长一并记下，有利于筛选客户、定位和分级，和将来的资源投入有很大的关系，区域需要好的讲者。培养好的讲者需要一个漫长的过程和大量的资金，方向和定位一定不能错，所以信息必须要慢慢收集确保万无一失（重点，初次拜访拍马屁的水准能体现代表水平的高低，比如：初哥会说：“主任，您是专家，我是来向您学习的！”等等泛泛的拍，人家听太多了觉得很假。则哥是这么拍的，“主任，您是某某疾病的专家，我看过您在某某杂志上发表过的某某文章，其中提到的什么什么观点非常的新颖，我今天过来其实就是想和您请教您在什么什么疾病中的一些看法，希望主任您能给我一个想您请教学习的机会。”很多时候拍马屁都是建立在对专家学术特长的了解基础之上的，文章可以在中国之网上查询到，国内最大的专业文献检索平台。记住：医生的最终职责还是希望把病人治好病，这才能体现他的价值，学术永远是满足他高层次的需求）；

3、候诊室看看病人的时间变化，重点看看八点-八点半这个时间段，因为很都可能你将来会在八点的时候在门诊室门口堵主任，你要知道自己和主任能有多少的交谈时间，熟悉以后另当别论。病房里经常找不到人的，而且等不是好办法，效率太低。经常在等待的时候有很多代表进来打断你的话题。数数共有几个门诊室，一个门诊室里有几个坐诊医生，几个专家门诊，几个普通门诊，普通门诊医生中几个是本院的，几个是进修的（一般看医生的胸牌能知道，本院和进修医生胸牌是不同的）。所有的信息都涉及到用药的潜力和发展潜力，小本子记录下来。平感觉，看看是否已经有医药代表到你的目标诊室，记下他们的样子（如果是你的竞争对手，请注意：将来这种人会是你最大的敌人，因为一个字“勤”），同时也反映一个事实，医药代表对这个科室的重视程度（和潜力程正相关性）；

4、记录完后在四周走走，看看有没有医院的各种会议通知，比如院周会、学术会议等，记下。院会需要求证是否是每周定期召开，都那些人参加，有利于安排拜访这些人的时间（周会时间就不要去找人，傻等，浪费时间）。筛选出和自己产品先关学术会议会议，记下主讲和主持人名单，有可能是你未来的讲者或是竞争对手的VIP客户。别忘了把会议内容一并记下，下次拜访这几个主讲和主持人时可以做为一个很好的切入点。宣传栏会是你的重要信息来源，从中你可以读出很多信息，包括科室未来的主任任命等等，这需要你对医院的人士任命制度和党的权利斗争有很深的了解，久了就会知道的。如参加汶川抗震救灾的人，这就需要你对政治的高度敏感性，专业医药代表的修养之一；

5、完成以上工作后，中场休息。出门口抽抽烟，透透气，四处晃晃。熟悉医院的环境，找找住院大楼（内科楼、外科楼）、药剂科、药库等地方。想想自己还需要了解那些信息，一会回去后如何向自己的上司回报工作，感觉日子过的蛮舒服的。对了，别忘了把你的上司从被窝里弄醒（一般八点多老板是不会起床的，不是赖，是因为太多的表格需要处理），告诉他你对这家医院的大致看法。目的：1、我很勤奋；2、我很用功；3、医院病人很多，有潜力；4、我需要资源；

6、下半场可以到病房去看看，数数床位数，空床数，病房的宣传栏。朋友，这些都是必要的信息，一定要以市场为导向！看看医生的排班信息，床位的分组情况，谁是主管床位的主管医生，每个医生管几张床。片剂可以出院带药，有一个略为稳定的销量。针剂就不多少了，病房就是主攻科室。到**站看看患者信息（都有一小卡片记录的），跟自己产品适应症相关的病人数就是自己的未来潜力，重点看看：这一类病人都安排在哪各组里，由谁负责？肿瘤产品尤其重要！医院的重点科室床位数都不会少的！

7、11点半左右，可以回到门诊休息，这时候可以看到很多医药代表做在门口等，谦虚点，过去听听他们说故事。没准真能听到过于自己有用的信息，少说多听，就和他们说：“刚来的，我什么都不懂。”重点：筛选出真正有用的信息，务必保证信息的重要性，不要听风就是雨，保持好平和的心态。要知道，给自己上司提供错误的信息是很严重的错误！你在领导心目中的地位会大打折扣！那个医生找的人最多，找他的医药代表是国内公司的还是外企（在此先声明：则哥没有任何歧视国产公司的同行，相反认为，进外企的不见的都是人才，在国内企业的不见得就没有人才，则哥认识在国企做的好人多的是！），因为从接见代表的性质能反映出