黄 静

卖场除了跟供应商斗智斗勇玩心眼之外，同行是冤家，各个卖场之间那也是你搞初一，我搞十五，不把同行搞倒，怎么能赢得顾客赢得业绩呢。厂商们非常清楚，由于终端卖场在实力、环境、人流量、经营特色上的不同，导致厂商对不同类型的卖场所提供的费用和支持也是不一样的。价值决定地位，对于那些人流量大，经营有特色，销售额高的KA门店，其各方面实力自然明显优于其他门店。这本无可厚非，但因为卖场同行之间的竞争关系，而且没有卖场愿意承认自己不如人，如此，这种“你多我少厚此薄彼”的政策，经常引发卖场采购对厂家的不满。如果你单纯的以为得了好处的卖场会不声张，就大错特错了了，在卖场眼里，供应商是对立面，但同行之间的矛盾是可以随时转换的，卖场需要干仗的时候就打，需要跟供应商对抗的时候，卖场是可以携起手来同仇敌忾的。如果有需要，卖场采购间也会“互相通气”， 所以，厂商在设计和操作政策投放的时候就要格外慎重。应把握以下原则：

一、 提前做好准备

作为厂商业务人员，要提前做好采购之间“互相通气”的心理准备，力争做到“心中有数，遇事不慌”。对于区域内各系统间的相关专业数据，做到了如指掌：卖场的市场表现、销售排名、各卖场相关费用排名、厂家投入费用与产出比等。一定要随时随地掌握最全最新的数据，每次资源投放要有对应的分析检讨，来体现厂家对数据的了解，对市场的控制，对投入产出的关注。要让卖场知道，厂商心里自有一本明白的“帐”，完全是按照对方贡献的大小和企业费用投入的原则来进行的费用分配。有时候就是这样，明明是摆在明面上的事情，如果你被抓到一点点把柄，对方就是非要胡搅蛮缠，你就必须要更小心翼翼准备得无懈可击。

二、 不要“隐瞒否认”

在对待不同门店间的“费用差异”问题上，厂商一定要做到不隐瞒。隐瞒会让人感到厂家与自己的合作缺乏“诚意”。既然大家都清楚行业里出现费用差异是很正常的，你又何必欲盖弥彰呢？坦诚些反而更能让对方接受。有时采购只是在试探你，如果你说假话，反而更麻烦。大家都是商人，在商言商，这种费用的差异其实都是可以理解的。关键是你采取什么“态度”？十个手指还有长、有短。对于不同卖场，厂家自然会有“厚薄”，这也是根据门店的实力和销售水平确定的。门店销售水平上升了，销售额提高了。企业对门店的扶持力度，自然就会增大。反之，则会减少。要想争取企业更大的费用支持，门店就必须努力提升自己在零售业中的“地位”和“实力”，只有这二方面都硬了，自己的腰杆子才能硬。

三、 坦诚相待

其实，各家卖场的待遇不一样，属于很正常的现象。采购自己心里也是很清楚的，因为产出贡献是不一样的。但是在“嘴巴上”还是一定要争取的，不然他的老板和上司会认为他“有问题”。坦率地讲，业务员与采购大家都是“各为其主”。作为采购，为卖场争取更大的利益也是其分内的职责。所以当采购提出“异议”，业务员应表示理解，并应以自己的坦诚来换取对方对自己的“信任”。政策资源确实不一样，可能是全国协议、总部合同、而这些都是你业务员不能控制的。这也比较容易被门店的采购所理解。大家都是身不由已，对于那些超出自己能力范围的事情，没完没了地争执，也没多大意思。我们只谈大家可以做到的，毕竟，大家日后还是要一起作“生意”的。

四、 创造合作机会

尽管道理是那个道理，但是那个卖场也不愿意承认自己不如人，“厚此薄彼”还是令人不愉快的。业务员还是要尽量做好“安抚”工作，适当表现出自己的“诚意”来。闹腾得厉害的时候也要给一颗糖，要让采购看到“希望”。 你可以表态：费用投入有差异，并不意味着就没有办法做业绩，大家可以坐下来沟通，你还是愿意支持一些“资源”，适当也要让其尝到点“甜头”。让其感受到厂家其实还是很重视与该门店或系统的合作的。以后双方进一步合作的“机会”会更多况且政策支持有很多种，这也是间接告诉采购，要把眼光放得长远些，不紧老盯在一些眼下的利益上不放。

商场如战场，任何一方的力量都处于不断地变化中。今日之强弱并不能说明将来的强弱，丛林法则就是残酷的，只有解读规则，顺应规则并找出机会点，做好积极的准备，才能顺利走下去。