在每家医药和医疗器械生产企业和代理商，总有那么几个营销人员的业绩较差，是因为他们没有取得医院主任，科长和院长的信任？笔者王强认为即使他们语言表达能力再强，医院主任和院长都认为骗子就是这样，说的天花乱坠。即使他们再努力，再勤奋，医院主任和院长都认为骗子天生就会练一种功夫，叫天蚕功，天天缠着你的功夫。

怎样做到第一次接触，就让客户对我们产生信任？ 

一是客户转介绍法：张主任，我是省人民医院陈主任介绍过来的，我们的产品在省人民医院使用三年，效果挺好的。 二是知名企业：王科长，我是GE公司的区域经理张三，GE公司是全球知名医疗器械企业，在医疗器械行业有很高的知名度和美誉度。三是用已合作的医院来达成客户的信任：李院长，我们公司产品在协和医院，301医院等二十多家北京的三甲医院引进并使用。 四是我公司的产品已经获得美国FDA和CE认证： 用认证证书来达成信任。五是我公司做妇科药已经有十多年的历史，您还有什么疑虑吗？

以上五大方法是在有资源的前提下，让客户达成信任。笔者王强认为有些企业和代理商做的是新市场，是新公司，是小公司，在没有资源的情况下，又如何获得客户对我们的信任？ 

三大方法加深客户对您的信任，从而达成合作事宜

医院在引进新药品，新技术，新产品的时候，都很慎重，笔者王强认为我们依然有三种方法来达成客户对我们的信任。一是建立人格信任：通过您的为人处世，人格魅力来征服客户，让客户喜欢你。二是建立专家身份：通过多次沟通交流，用您的专业知识，专业态度和专业技能，让客户认同您是行业专家，从而达成信任。建立风险信任：通过产品的免费试用把客户采购的风险降到最低。

只有赢得客户的信任，开发医院的工作才进入实质性阶段。