卖药，客情千万不要“自作多情”

鄢圣安/文

做客情，对于每个搞销售的人来说都不陌生，并且大家也在努力去做。所以，“我和那个药店老板关系好”，“你和那个采购关系硬”，“我和某某大夫关系很不错”这些词经常会挂在你的嘴边，可是，有的时候，你也会怀疑你和客户之间的关系究竟如何？因为有的时候，你自己心里也没有的底。先来看看，我在实战中发现的两个案例：

曾经做代理的时候，有个业务员说，鄢总，你家楼下附近的某某药店给我做，我跟他们老板关系很好。既然这样，我就给他了。三个月后，业务员跟我哭诉，说那个店到现在款没有结到，然后货也卖的很差，几乎没有动，当时进场很容易，所把这个店转给我去做。我去了之后，就和药店老板聊起来了，我说，我的业务员说和您的关系很好，为什么货就动不了了？老板说了这样一番话，让我深思了：什么关系好？！别以为到店里来喊声姐我答应就是关系好，别以为到店里来，给你倒杯水就是关系好，所有的业务员来我这里都是这样对待的，可能你们在别的药店没有好脸色看，我给了个好脸色，你就觉得关系好了！是你理解错了，那是我会做人。你所谓的关系好，只是你一厢情愿罢了！

还有一次，在做内训的时候，有个学员说，我和某某大夫的关系很好，东西也送了，还和他吃过饭，可是就是怎么压货他也不压，总是让我给他最低价，可是已经是底价了，他就是不要。其实，这件事，说到底，还是客情不好，还是你以为是，一厢情愿的“单相思”。

还有一个案例，有个业务员给我微信，说鄢老师，关系特别好的一个客户（他自己觉得），可是今天去像变了一个人一样，脸不是脸，鼻子不是鼻子的把我说了一通，我想不通。我回复他，没什么想不通的，你明天去，就好了。他问为什么，我说每个人都有心情不好的时候，今天你碰上了呗，不要轻易的去怀疑你的客情。果然，第二天，他说鄢老师，你料事如神啊，真的和你说的一样，今天很亲热啦。不是我料事如神，是做业务的过程中，我碰到过很多次这样的事情，慢慢悟出来的。

那么如何衡量你跟客户的关系好不好了？

第一，看你的货在店里卖的好不好，卖的不好就是关系不好。从意愿度这方面来讲，如果他是你的亲戚，能不好好卖你的货吗？另外一方面，也有可能是你没有教他卖，那么他不会卖，为什么不着急，为什么不找你探讨卖的方法，你为什么又不主动去沟通，说到底，还是关系不好。

第二，推荐新品，他废不废话。如果说，小鄢啊，没法进你的新产品，因为同类产品太多了啊，因为你的价格太贵了啊，因为最近兜里没钱啊，因为你的这个药在我们这里卖不动啊，因为你的药名气太小了啊，因为……总之，一大堆的理由，这就是关系不好，关系好的，只会说，上，你说怎么卖吧！

第三，是否给你介绍新客户。我觉得这是检验客情关系最有效的一招。给你推荐客户，就像是在承兑汇票的背面“背书”一样，这是一种承诺，一种认同。如果你和别人关系不好，或者你打心底不认同某个人，你会把他推荐给别人吗？或者你明明知道这个男是个渣男，你会推荐给你的异性好友吗？显然不会，除非你是”损友”。所以，我们经常要”要求”客户给我们介绍新客户，就是要把”某某总/大夫，您能给我介绍几个新客户吗？”这句话挂在嘴边，如果你信我，2个月的功夫你的客户增长的数量会非常快，并且开发起来很容易，为什么？一是因为没有那个药店老板，连锁采购和诊所大夫是孤立存在的，他们都有自己的圈子，二是因为有某个熟知或者信任的第三方做推荐，那么合作的警惕感会大打折扣，不会担心你是坑人的犊子。

当然还有一些土办法，记得当年领导检验我们客情关系好不好，就一招，他把我身上的现金收光，然后让我去药店借100块钱，跟药店的人（老板或者店员都行）说今天钱包忘家里了，借100元今天用，明天还上。有人借，就是关系好，没人借，就是没有客情。这个办法听起来有点露骨俗气，但是细想想，好像也不是没有道理。

好多人那么自信的觉得客情关系好，是因为他觉得，我对你好，我给你送礼物了，我请你吃饭啦，请你洗脚啦，我们一起出去春游过啦，你抽我烟，和我酒啦，收我钱啦，你对我客气啦，你给我笑容啦，好像就是关系好啦！对不起，这样建立起来的客情好不到哪里去，最多只是“拿别人的手短，吃别人的嘴软”罢了，人家根本就没有打心底的佩服你，认同你，只是面子上过得去罢了，多余的，都是你自己觉得的，一厢情愿的。

我们不要把“交情”和”客情”混为一谈，你对他物质方面的好，你的礼貌，你的卑微屈膝，你的殷勤顶多算个”交情”，交情对提高销售有用，但是作用有限，但是客情，专业的客情，来源于尊重，互助，交流，交心。我们在以后的文章中，再来细细谈谈。

以上只是我个人的一点见解和看法，供大家参考使用。不喜勿喷，欢迎留言讨论。