SOP是Standard Operating Procedure

标准作业指导书

您可以按照这个来

他山之石，可以攻玉

但别人的SOP你不一定要照单全收哦

世易时移，不可拘泥  -_-

 

开好一场科室会？

  

第一阶段

 

预约科会（科会前3-15天）

 

■ 科室会约定的时机

 

产品进入医院之后，科室主任基本接受产品、接受公司、接受代表的前提下进行。

客户有疑问，影响药品的正常使用

医生的疑问颇多，并且集中于某一类问题

代表无法进行有效拜访。级别不对称说不上话或者范围太广无法短时间内覆盖到。

有新的产品卖点传达给客户

竞品的学术力度加强

 

■问题搜集

 

拜访科室主任和学科带头人

搜集医生日常遇到的问题详情，并把这些问题作为此次科会的重点。

 

■演讲人确定

 

演讲人可以是代表/专员/主管/市场部同事/外请专家

■常见拒绝理由

 

医院里不准开推广会

 

最近太忙了，以后再说吧

 

你的产品大家都很熟悉了，不用讲了

 

■主任拒绝科会的真正原因

 

就像在医药培训圈培训时老师说的那样

主任对于产品、公司、代表没有获得基本认可

 

继续1对1拜访，加深关系

 

主任反应性、习惯性拒绝，

 

■常见拒绝处理

 

多申请几次

 

加强和主任个人间的关系

 

强调科会时间比较短不会影响到医生工作：

 

“我们时间很短，只要10分钟，不会占用大家太多时间”

 

如实在不行，就抛出科室吃饭利益：

“我们到外边找一个合适的饭店，正好科室医生也可以聚一下”

 

■科室会的地点

 

院内

早上交接班时和查房后，此时科室人员最齐，效果最好，还有科室学习和讨论病案时

院外 

酒店包房、餐厅包间

 

■主任可能提出的附加条件

 

科室工作午餐？

 

人均10-15元/人

 

带护士？

 

每个人的科会礼品？

 

人均10-50元/人

 

科室聚餐？

 

人均30-50元/人

 

个人费用报销？

 

 

第二阶段

 

科室会前准备（2-7天）

 

■内容准备

 

根据产品发展周期实际情况，确定个性化幻灯片内容

 

准备个性化会议设计（如有奖问答）

 

内部医生托的准备（会后有导向性提问问题）

 

个性化信息的反复练习

 

■会议资料准备

 

设备准备：笔记本电脑、投影机、激光笔、照相机、幕布

 

会议资料准备：产品资料、笔和本子

 

会场POP：科会横幅、挂旗、贴画、便携式展架（事先与科室沟通）

 

科会礼品准备

 

(必要时)会场小礼品的费用

 

签到表

 

预算费用（多带2倍）

 

■实战准备

 

会场实地察看，场地大小，投影位置，听众座位和视角

 

光线控制

 

笔记本摆放位置、横幅挂法、空调

质量、白幕布、有一定弹性的座位数和座位摆放方式

 

如吃饭：提前一星期以上，防止目标包房被订走了，以自己熟悉和医生特别要求为主。

 

提前5天

 

订菜单、酒水价格，关照餐厅服务员在点菜时配合，不要总点贵的（海鲜\酸奶、特色菜、酒类品种，提前讲80%的菜肴点好）

 

■客户准备

 

和关键医生传递开会时间，防止临时措手不及

 

请到会者，会议目的，了解目标医生的解决的问题

 

提前与主任和关键医生沟通主题，准备可能问题

 

第三阶段

 

科室会前期（开会前1天到开会）

 

■提前一天与主任再次确认时间

 

■医院内开会

 

提早到会场

 

准备会场

 

和主任联系相关事宜

 

■饭店开科会

 

会议前一天与饭店再次电话确认

 

会前4小时

 

和主任再次确认后，与关键医生确认会议信息

 

个人准备

 

 准备资料和设备

 

提早到会场

 

准备会场：投影机和电脑还有合适屏幕的大小调整

 

会前2小时

 

电话邀请主任、未到医生

 

控制上菜

 

接待目标医生

 

医生来之后，逐一发名片，签到，发资料，要把目标医生引到座位上，同他聊天，不要把他晾在那里

 

与主任动态沟通，保证不能冷落重要的VIP 

和部分比较熟的医生聊一下今天要强调的话题

 

到会人数

 

不断电话与没有到的医生沟通，估计到会时间，报告主任，由主任统筹安排是否需要等晚到的医生。

 

主任宣布本次主题，开始讲课

 

第四阶段

 

演讲程序

 

开场白:

自我介绍, 感谢主任,

讲本次演讲主题

 

主题:10-15分

 

组织提问和讨论

 

感谢医生提问,

缓冲确认医生的问题,

回答,

问是否满意

 

要善于调动讨论气氛，让大家积极讨论

 

要紧扣主题，跑题了讲者就想办法拉回来

 

先让比较熟的医生分享经验和提问，调动气氛

 

让重要的主任先发言，对其尊重

 

尽量让医生多说

 

需要我们自己回答时，要坚定、简洁的回答

 

结束语

 

成交,

确认医生的下一步行动

 

第五阶段

 

吃饭-活动结束

 

吃饭开始

 

在吃饭中间,

照顾每一个医生,

不要冷落任何一个客户

 

代表和自己目标医生的继续讨论今天会议收获

 

吃饭结束,

欢送客户

 

确认重要主任是否需要送回家

 

收拾好我们的东西准备下次会议

 

结帐：保留好发票，准备报帐

 

第六阶段

 

会后总结和跟进

 

■会后总结

 

最好当时就总结，记忆犹新

 

总结经验，要肯定本次科室会的成功之处，增加自己的自信和成就感

 

分析不足，下次提高

 

■会后跟进

 

会后3天之内代表去回访目标医生

 

动态观察已参会医生的观念和处方习惯的改变

拜访未参会医生，了解原因并推送科会内容，沟通问题

解决会议中遗留的问题

顺利过渡至拜访常态化

 

写会议报告

什么，没写过？

那你找医药培训圈的小助理聊聊吧

 

一场完美的科室会能体现一个公司的实力和学术推广水平，能体现公司员工的素质，同时科室会对于整个销售是个系统性工作，不要单纯的为开科室会而开科室会。