一直以来,“有代表说不知道怎么拜访药店”；这是一个简单而复杂的问题：大家一看都会说“不就是那么五项内容：（铺货、陈列、维价、客情关系、促销）吗”？

但能按要求做到的又有几个代表呢？

日常工作中，代表提到最多的就是：产品贵，没品牌，药店没有利润，没礼品，促销力度不大；（被药店说多了，自已听多了，都被人家的观点同化了，心情受到打击了）；往往一个代表提出一个问题，其它人100%的一致，所有这些问题矛头都是指向公司的，没有一项是自身的原因的。

 

其实，有些问题提了也是白提，是定死了的，不是提多就能改变的事实，例如：产品贵，没品牌；只能说有了这两个比较大的问题，要我们想办法去说服药店进我们的产品，如何去销售，怎么样去提高销量。

 

所有的工作停滞不前：新开发开发不了，已开发的销售不了，或销售完了不进货了，更不用说陈列、维价了，有促销活动同没有一个样。出现这种情况的主要原因，我个人认为最主要的原因是：客情关系不到位；

 

主要表现为以下几个方面

第一：没有足够的计划按排及工作小结：去到每家药店要解决什么事情？达到什么目的？没有计划，只是一味的要药店进货；除了要药店进货外没什么可谈的了；

 

第二：拜访药店的频率不够：有没有做到每天拜访至少10家药店

 

第三：拜访药店时无明确的拜访目的：拜访药店就象逛街一下，去同药店打个招呼，问上三句话就走人了，在一家药店停留的时间不会超过5分钟。

 

第四：没有明确的工作目标：没有按指标分解去落实销售，每天不知道去药店做些什么工作，不带着问题去拜访药店：药店为什么不进货？为什么卖不动？……

 

第五：上班迟到、下班早退：每天根本没有工作到8小时。或根本没有拜访到10家药店。

那如何同药店做好客情关系呢？

3个方面

第一：从基本做起：   每天朝九晚五，早上9点几须在药店；在药店除了同老板店员讲购进销售本公司产品外，更多的是如何让药店店员接受你这个人，药店能接受你这个人什么都好办了，如何做？帮药店搞清洁卫生、理货架、说说其它连锁药店的先进管理、如何组合推药等。很多业务员说早上去药店没事做，其实这个时候是搞客情关系的最好时间。

 

第二、带着心去拜访药店：    在同药店老板及店沟通时，要注意对方的真实需求等，多要一些人家的联系方式：电话、QQ、微信等，这些都是我们促销活动等有力的宣传沟通工具，可以多次的同对方沟通交流。让双方成为朋友！用心交流！

 

第三、善于学习、用心，每天对自已的工作要认真做一个有效的计划和小结。每周公司都有“21世纪药店报、药店智汇”上面有好多的信息给到药店：如何做好门店管理、提高销售及零售业的大方向。代表可以先了解一些，去到药店也可以很好的同老板、店长聊聊。

我个人认为：代表当前最主要的工作是：在铺货的同时，做好药店的客情关系！没有好的客情关系谈不上有好的铺货、陈列；也不会有好的促销结果。

 

如何做呢？

第一：做事要先从做人开始：每天按时上班，每天工作时间的工作一定要保和而真实；

第二：从基本做起，永远当自已是一个小学生，去到每家药店按拜访药店的八步骤去做

第三：调整好心态；

第四：每天做好工作计划及工作小结；

第五：要敢于担当和敢于挑战

终端基础工作

终端工作依其性质可以分为软、硬两部分。

软性工作：就是让营业员能全面、正确、积极推荐公司产品；

硬性工作：指产品陈列、POP设置和堆场陈列、促销活动等。

 

1．绘制终端分布图

a.依据当地市区图，将所辖区域放大绘制在一张4开白纸上；

b.终端分布图上需标识终端点（有货点和无货点）、路名、银行、公园、生活小区、菜市场、老年人活动中心、医院、干休所和疗养院等；

c.终端以“圆圈”标识，在“圆圈”内填上相应的终端编码：如A类终端用红色，B类终端用蓝色，C类终端用绿色，无货终端用黑色；

d.在“终端分布图”下方（或左右方），对应图中标识编码，依次列出具体的终端名称（附A、B、C终端类别）；

e.终端编码按路线从西向东、从北向南顺序进行。

 

2．制定终端走访路线图

依据“终端分布图”，将各终端点按最佳捷经方式连线，在一张16开白纸上绘制。

 

3．建立终端档案

终端档案内容包括:终端名称、终端类别（A、B、C）、终端地址、终端性质（国营、集体或私营）、归属单位、营业面积（仅指药店、诊所）、负责人（或柜组长）姓名及联系电话、营业员姓名、性别、生日及班次、进货渠道及进货价格、产品陈列（柜台、货架、专柜、专架、堆场）、零售价格、同类产品、可设置POP及宣传。

终端公关工作

1．公关对象

a.经理、营业员、柜组长（主任）、进货人员及终端负责人；

b.药店里的导购员。

 

2．日常拜访

a.定期拜访终端，联络感情，加深了解；

b.说话要掌握好时机和分寸，切莫在营业员忙的时候去打扰他（她）；

c.不要只和一个人打招呼，要和店内所有有关的人打招呼。要知道，帮你推销产品的不是某一个人；

d.嘴要甜，交谈时，最好能恰如其氛地说一、两句幽默和笑话；

e.出门前，别忘了在镜子前整理一下自己的仪容。良好的仪表和形象会博得他人（尤其是年轻女孩子）的好感。

f.当你碰到营业员在忙碌的时候，你是选择离开还是马上过去打招呼，还是继续等待。选择离开表示你没有诚意，马上过去打招呼会打扰他正常工作。最好选择等待，但等待一定要有技巧，一定要让他知道你是在等待他，做到以诚感人。

 

3．终端拜访礼貌用语：

a.进店门时，面带微笑，向每一个人打声招呼：“您好！”；

b.了解情况时，多用“请问”一词；

c.离开时，向每一个人道声谢。如果是去个体私营性质的终端，临走时不要忘了说一句 “祝您发财！”之类的话。

 

4．赠送礼物

a.逢年过节，或不定期地给终端赠送一些小礼品；

b.礼品要方便、实用、有新意，不要老是送一种礼品。

c.遇营业员等人生日时，送上一份贺卡和问候（最好以个人名义）；

d.“宁漏一家，不漏一人”。最好将礼品送给其本人，切记不要漏送；

 

5．怎样做好与营业员的关系

 

a.常见问题

第一次“上门”，你应如何抛开“尴尬”面子问题；

碰到较为烦躁的营业员，该怎么办；

当营业员不太爱理你时，你该怎么办，打退堂鼓还是再等待；

中国OTC品种有二千多种，重视终端将近200多种，你应如何争取主动地位；

你一般跟营业员聊些什么内容，怎么适当、有艺术性地插入一些产品原理知识；

 

b.由业务关系转化为朋友关系；

你仅仅知道他（她）是营业员，而他（她）也仅仅知道你是某“产品”，这是失败的公关；

你要知道他（她）的姓名，同时让他（她）也知道你的姓名，这才是成功公关的第一步；

你应了解他（她）的兴趣爱好，然后投其所好，这样你的公关才会成功；

你最好还能了解到他（她）及其家人的生日和近况，有耕耘，必有收获；

朋友贵在常交，相信人与人之间能相互了解和沟通。

 

c.交好“朋友”三字经

做弱者，求同情；宁做傻，勿装精；

说好话，要中听；他人言，仔细听；

送礼物，要精心；多奉献，少索取。

终端包装工作

1．产品陈列

a.货架陈列：

陈列高度在1.2米以上，厚度至少1米以上；

位置醒目，扩大陈列面，争取专架陈列。

 

b.柜台陈列：

尽量陈列在柜台上层或中层外层，位置醒目；

扩大陈列面，争取专柜陈列。

 

c.有玻璃橱窗，应将产品（最好为礼盒装）陈列进去；

 

d.争取在柜台台面上陈列产品；

 

e.避免和假冒产品、性保健品并排陈列；

 

f.避免破旧包装上柜（架）陈列。

 

2.店面宣传

a.必须在 AB类终端店门口放置产品模拟盒或代言人形象图片；如经费许可，C类也可放置。

b.地牌

放置在店门口，面街展示，避免与其它地牌混杂在一起；

如须放置店内，应摆醒目位置（如收银台、主过道、电梯口）；

最好再放置一块“科普讲座”地牌。

 

c.横幅悬挂于店门上方，如须挂于店内，则最佳位置为迎门墙壁上方、主货架上方及电梯上方。

d.灯箱位于店内最佳位置，最好不要与其它灯箱混杂在一起，否则，以颜色加以凸显；

e.壁牌（万通板）张贴于店内墙面，避免与其它宣传品混杂，位置醒目，不被遮挡；放置或张贴在店内某物体上，也可张贴在店外墙面或玻璃橱窗上；

f.台牌放置在迎门、产品陈列附近的柜台上，或放置在店内某较低物体上，位置醒目，不被遮挡。

g.大包装盒放在店内货柜上方，也可以吊于天花板上。A、B类终端要求5个以上，C类终端2个以上，大卖场最好放50个以上，尽量多放。

h.小包装盒放置在货架顶部、吊于天花板上，或放置在店内某物体上，尽量多放。

i.招贴画、科普讲座

 

POP贴在门口两侧最显眼的地方；

张贴于店内墙面、圆（方）柱上、收银台或其它物体上，超市货架栏上、顾客存包柜边缘等地方；

小海报最好四联张以上，依据现场条件组成“田”字方阵或纵横“一”字型，三张应贴成“品”字型；

小海报可串线制成彩旗悬挂，避免与其它同色宣传品混杂；

诊所最好张贴一张科普讲座；

 

j.书和资料放在柜台上，门口台面上或放在收银台处。

k.推拉张贴于门上

 

位置在把手上端，推拉对齐、不歪斜、高度适中；

 

有“推”必有“拉”，门门必贴，确保形成“一道风景线”。

终端空间规划

1. 区域划分：把每个城市划为几个片，责任到人。

2. AB类终端期限：每两天必须保证走访一次。

3. C类终端期限：每四天必须保证走访一次。

4.特大卖场、药店：必须保证每天走访一次。

终端维护工作

1．日常维护：在日常走访终端时，对产品和POP进行维护；

2．重点维护：

a.对易被竞争对手破坏的“问题终端”实施每天维护；

b.由于周未终端客流量大，有针对性地在周五对A类终端进行维护。

 

3. 产品维护

a.产品陈列数量减少或两侧仍有空间：请求营业员或柜组长予以增加；

b.陈列位置有变且位置不佳：请求调整；

c.陈列产品包装破损：请求更新；

d.在开放式终端，要亲自理货，打扫灰尘，将产品按要求摆放好，并想办法扩大陈列面：

 

将两侧其它产品正面摆放调整为侧面摆放或上下摆放；

减少两侧其它产品摆放数量；

减少产品的摆放空隙；

理货时，要避开营业员（或其他产品导购人员）的视线，以免干涉。

 

e.发现断货或规格不全，要求终端及时补货，并予以记录和反馈。

 

4．地牌维护

a.地牌被遮挡或位置不好：调整到理想位置。如经常发生，则列入“问题终端”；

b.海报变色、破损：更新海报；

c.支架损坏：予以修理；

d.地牌经常未摆出来：列入“问题终端”，每天上午亲自摆放；

e.地牌丢失：了解情况后予以更新。

 

5．横幅维护

a.横幅脱落或不平整：整理、加固；

b.横幅破损或丢失：了解情况后予以更新。

 

6．台牌、模拟盒维护 ——倾倒，予以调正；破损变形，修整或更新；被遮挡或位置不佳，予以调整；丢失：了解情况后予以补上。

 

7．壁牌、海报、胶贴、推拉维护

a.被覆盖：重新补贴，但注意应尽可能避免与其他厂家恶性竞争，如经常被覆盖，则列入 “问题终端”；

b.破损或开胶：更新或加固。

 

8．专柜、专架及堆场维护

a.确保专柜、专架及堆场的完整性；

b.产品及物料不足时，应及时予以补足；

c.堆场如有毁损，应加以整理和修复。