“ 我们平常在和客户交流提高处方量的话术方面感到不好操作是可以理解的事情，因为这个问题不仅仅是语言表达的问题，还有很多幕后需要做的准备工作，毕竟我们追求的是让客户听懂并开始行动！做销售讲究实效，就需要一些章法，不能随便出手去指望靠不住的运气，我的观点是这样。

 

1

判断客户合作关系

大家在表达自己与某位医生

或主任客户的合作关系时，

仅仅用一个“熟”或“铁”

还不能满足精确衡量

定位客户合作关系的要求。

我们和客户建立合作关系的七个阶段：

识别产品和代表、认可产品和代表、

信任代表承诺、感恩投入、驱动尝试处方、

激励处方上量、习惯处方我们的产品”

一般熟悉的客户多处在驱动尝试处方

或激励处方上量的第五和第六阶段。

我们接触过与代表见面

聊得很开心但一盒药都不处方的客户，

也见过每月处方量

都比较稳定和固定数量的客户，

这些客户都可以定位“熟悉的客户”

 

2

调研客户潜力和了解客户需求变化

很多销售同仁都在问我，

我想让某客户上量，怎么表达？

我一般都会反问大家，

客户处方潜力怎么样？

不少同仁也会反馈，客户的病人很多，

我认为，仅仅用“客户的病人很多”

来衡量客户潜力也是不够精确。

我要求大家在调研一个客户的潜力的做法上，

 

有这些要求：

1

客户如果上门诊在医院患者较多的一天，

医生处理多少个挂号患者，

我们可以从挂号处显示信息或问询，

或者观察一个小时之内，

医生处理的患者数量乘以工作时间。

住院病区可以了解

医生管理的床位数与一个月床位周转率。

了解医生处理总的患者数量，

再根据我们产品对应疾病在

所在市场的发病率或从医生交流中

了解我们产品对应的疾病患者

占医生处理患者总数的比例，

例如，

糖尿病患者在内分泌疾病患者

所占的比例一般会达到60%-80%。

如果我们有统方渠道，

可以达到客户处方同类产品的某个月的数据，

或者向库管了解每月同类产品总的进货量，

然后与我们的进货量比较，

可以初步获知我们产品所占的份额。

说到这里，有的同仁会说，

于老师您说的我都明白，

可是好多数据不好了解，

最好有人能出来给我透露一下。

那我要说，这样的想法属于幻想，

是很多还没有掌握信息获取技能

或者是不愿意在

信息方面下功夫的同仁们常犯的毛病。

因为医院很多客户了解的信息都是不全面，

人家也不是销售人员，

对信息的需求和我们不同。

因此我们常常把两个甚至多个信息放在一起，

可以初步看出一些端倪。

例如，

某皮肤科门诊每月会有300左右的皮炎患者，

4位医生轮换上门诊，

其中一位医生一周上2天门诊，

每天皮炎患者8-10人，

每月库管计划进400-500支外用膏剂，

我们的产品每月可以进150-200支，

我们占一半左右，根据这些信息，

我们对那4位医生处方我们产品潜力

就容易了解了，

排除处方竞品多一些的医生，

剩下处方我们产品的医生，

有多少处方份额可以从竞品抢出来？

2

我们在医院促销药品，

很多情况下都是处在竞争的环境中，

根据自己的资源投入到客户的需求中

来达到抢占处方份额。

最近我看到很多同仁苦恼

客户需求和投入形式，

根本解决这个问题，

我在重点客户管理的篇章中，

用了大量图表来说明

如何全面具体地去了解客户的需求，

从年龄、职位、家庭、经济压力、

个人生活质量要求等方面教会大家判断，

在当下，

医院上级部门进行各类检查常态化的环境下，

如何给客户投入

既能不被客户拒绝又能打动客户？

如果没有细腻周密精准的工作准备，

我们就是在浪费我们有限而宝贵的资源。

3

我们了解客户的潜力，

也有必要的资源投入，

接下来就是要求客户的处方上量，

我们来看看我在《医药代表销售话术手册》中

关于驱动和激励客户的常用表达话术。

01

少量处方我们产品的医生

代表:老师您好，这会您方便吗？

医生：你有什么事？

代表：我是H产品的厂家学术代表小李，这是我的名片。您最近好像给患者处方了H产品，对吗？

医生：是的，怎么了？

代表：非常感谢您对H产品的认可，您信任H产品也是对我工作的大力支持，所以今天我给您带来一桶色拉油，表达我的一点心意！

医生：不用，不用，我用这个药是因为病人需要。

代表：看得出您是一位很敬业的老师，您处方H药是为了病人，我也是这样认为的，您不要误会。我们公司在医药发展信息或者医生工作专业领域有一些支持资源，我今天想了解一下您是否有需要？

医生：都是哪些方面的资源？

代表：会有学术会议、医学杂志，有时还有临床观察活动；老师您看这样可以吗？如果有了具体的资源下来，我会通知您，如果您需要，我会及时和您沟通。

医生：可以啊！

代表：老师，您方便留个手机号吗？

医生：我的手机号是189XXXXXXXX.

代表：谢谢您对我的信任，另外，我们在处方上也有些费用支持，您看我每个月给您按时送来，可以吗？

医生：回头电话说吧！

代表：明白了，老师！我先告辞了！

02

经过识别、认可、信任和感恩阶段，终于开始处方的医生

代表：丁老师，您今天很精神！

医生：是吗？

代表：是的，我今天来是为了感谢您！您真的开了我们的药！

医生：病人确实需要。

代表：中午我请您吃饭吧？

医生：不用了，我中午还有事情，谢谢你啊！

代表：那我给您买了一个牛皮钱夹，不知道您喜欢不？

医生：呀！不用这样的，影响不好！

代表：您别客气，我放这了，我先走了，感谢您的帮助！

03

熟悉的主任

代表：顾主任好！能找到您太好了，今天天气不错，您早上出去跑步了吗？

顾主任：这几天太忙了，今天早上起晚了，没赶上出去锻炼。

代表：那您可要注意身体，最近忙是不是病人太多了？

顾主任：病人跟赶集似的，扎堆来，没办法，有病不让人家来吗？

代表：我还说呢，过两天让我家亲戚捎来槐花蜜送给您，早晚喝，除燥解乏。

顾主任：不用不用

代表：主任您还跟我客气，您要是客气，趁着这段病人多，您帮我多开一点，这个月大区经理要来看您，在处方上，还要顾主任多支持我一下。

顾主任：你呀，就那点心思，行，有合适的就开你的药。

代表：谢谢主任，我的这个月的活路就拜托您了。

04

健谈的王医生

代表：王老师您好，昨天新闻您看了吗？最近美国政府关门了，您觉得美国会出大事吗？

王医生：小刘啊！你放心，美国政府就会演戏，很快就会开门干活，美国老百姓不答应，又不是美国没钱。

代表：是啊,现在老百姓素质越来越高，就拿现在的病人来说，买药后会把说明书看上好几遍，尤其是看副作用，一看副作用写得多，就害怕让医生换药。其实，说明书写得越详细说明厂家越负责，您平时对我的支持很大，这次我来看您就是想和您聊聊A产品说明书的事，您怎么看病人担心说明书细化现象。

王医生：根据现状，在我们国家老百姓对医学专业知识了解并不多，说明书不管长还是短，最终都要靠医生给病人解释，我们医生对药物本身还是希望毒副作用少一点，给病人讲清楚有时不太容易，挺费事。

代表：我觉得您分析得很有道理，而且是从专业的角度，如果我是一位病人，医生给我解释说明书的作用，我还是愿意相信医生的话。

王医生：因为说明书而担心药物的病人还是少。

代表：是的是的，如果有患者因为说明书担心我们产品的安全性，还希望王老师给予专业护航啊！

王医生：我会的，你们的药疗效和安全性还是不错的！

代表：谢谢王老师！

05

重要客户参加会议回来

代表：高老师，听说您刚从上海开会回来，没顾上休息就上班了，见到您很开心！

高医生：你来了，没有办法，工作特点就这样

代表：您没在医院这几天，我还看见有患者打听您什么时候回来呢？估计是您的粉丝患者啊！

高医生：是吗？估计是询问病情的病人。

代表：高老师，最近您也挺累的，我呢给您带了点新茶，您有空喝喝茶解解乏。

高医生：那就谢谢你了！

代表：高老师您弄反了，我要谢谢您，我那个产品还需要您大力支持，您不在，产品的量就下来了，您回来了，我就有救了，拜托您了。

高医生：这么严重啊？

代表：是啊，我们大区经理都误会我是不是得罪咱们老师了，我解释原因，并保证等高老师回来，把量增上去，高老师我需要您的帮助，回头我一定好好谢谢您。

06

数据提示

代表：李老师，最近病人挺多的，您一定有点累吧？

李医生：还行吧！

代表：我给您带来一个电动肩背按摩器，工作一天后可以按摩5分钟，很解乏。

李医生：那谢谢你了，你的心真细啊！

代表：您客气了，我这边工作还仰仗各位老师呢!我最近在库房了解到整个降压药走得挺好的，您这边能给我增加20-30盒吗？（增加一些呢？）

李医生：好吧，我回头都开一些。