对于刚入行的新人，虽然知道拜访医生是为了处方我们负责的产品，但是我们也感受到，当我们第一或第二次拜访客户时提出希望医生处方产品的请求时，客户不会马上去处方，如果我们见了医生说几句话后医生就处方产品了，那这个医药代表的工作就太好干了！

实际上，做医药销售与经营一个果园是类似的道理。从育苗、植树、浇灌、剪枝、授粉等众多过程都需要果农掌握相应的技能，否则，果园经营会很困难。

我们医药销售，

特别是在医院做促销工作，

让一个医生从我们不认识

到最终处方我们的产品的过程

要分七个阶段，

这也是建立我们与医生

合作互利关系的一个重要规律！

这七个阶段分别是

认识、认可、信任、

感恩、驱动（尝试处方）、

激励（处方上量）、

习惯

（把我们产品当作解决

对应疾病的首选药物）。

很多新人在还没有完成

取得客户的信任和感恩阶段，

就请求医生开始处方，

往往会被医生拒绝，

自己很苦恼，

不知道问题出在哪里！

我们举几个例子来说明

如何根据这些阶段

来准备与医生的拜访对话。

1

认识

我们要拜访一个新客户，主要是让客户知道我们自身的基本信息和产品的基础信息与主要优势，同时，我们还要获取客户的基础信息，这是我们完成认识客户阶段主要拜访目的。专业化的销售拜访技能一般主要使用开场白、探询，聆听、核心信息、异议、强化、主动成交等技能。在认识阶段要使用开场白吸引客户的注意，进行自我介绍和产品简要介绍，问问客户如何联络。能在拜访中完成这些，拜访就算成功了。很多新人还需要组织语言。

“老师，您好！我是某公司的学术代表小王，这是我的名片，您看我可以坐下吗？”

代表:老师您好！您一定是张主任吧？

代表：张主任，这是我的名片，第一次来拜访就能见到您，有点高兴和激动！我听医院其他的老师说，您是治疗内分泌疾病方面的专家，今天我想向您推荐来一种治疗糖尿病的药品，请您多指导！

2

认可

我们很多销售新人都在上级的教导中听到这句话“找到有潜力的医生发展成重要客户”因此，我们会盯着处方潜力大的医生，欲发展成自己的重要客户；但有一点我们忽视了，那就是这些潜力大的医生是否认可我们医药销售合作的模式，是否认可我们本人，更重要的是，是否认可我们销售的产品！同时，我们认可这些客户什么呢？在我们和他们交流表达合作之意时，合作意愿的依据来自哪里？

代表：彭老师您好，我是小王，谢谢上次您对我的认可。

医生：认可？你是？

代表：上次我是和同事小田一起来我拜访您的，以后咱们医院的A药就由我来负责了，这是我给您带来的刚出锅的炒栗子，味道还不错。另外，这是我的名片，请您以后多指导。

医生：谢谢，你们的药我们用着呢

代表：那就太感谢老师的支持了！您作为专业人士，老师您接触的患者对我们产品的疗效是否满意呢？

我们经常遇到对我们有异议的医生，

如何沟通就显得很重要！

代表：郑老师您好！我是小刘，上次来找过您，今天上午您的病人真不少，我觉得您一定很辛苦！我给你带了一盒茶叶，希望您喜欢。

医生：谢谢你，不过你们的药太老了，我用不了！

代表：郑老师，您别有压力，您是专业人士，即使您不开我的药，能和您聊几句专业话题长见识对我的工作帮助也很大！

医生：那你今天找我有什么事情呢？

代表：其实上次您说我们的药太老了，我就一直在思考您的话，今天过来就是向您请教，这个药老在什么地方，我可以把您的意见反馈给公司，看能不能再换个新一点的产品。

医生：说到你们药比较老，主要在副作用上，现在病人不理解药品特性，出了点情况容易引起医患纠纷。

代表：您这样一说，确实让人担忧，郑老师您以前用过我们药，对吗？

医生：用过，前几年的事情，当时疗效还可以。

代表：那出现副作用的病人很多吗？

医生：那时还真不多，不过病人一看你们的说明书那么长，副作用内容不少字，让病人紧张，担心病没治好，吃药吃出事来了！

代表：这个我非常理解病人的想法，现在很多外企生产的品牌药的说明书基本上内容很详细，他们认为病人有知情权，同时要在专业的医生指导下使用，您如果给病人处方这些药时，病人看了说明书要求换药的几率多吗？

医生：一般遇到患者担忧药品安全性，我们会给一些解释说明。

代表：是啊!像您这么专业的医生一解释，病人一定很信服，那您也帮我们解释一下呗！我这边有一些资源可以提供给您的。

医生：看吧，有合适患者我会考虑。

代表：谢谢郑老师，我回去就给您申请资源。

上述这类内容很多，

不能一一列举，

我在这里举例更多地是为了

让大家很快找到工作方向。

由此可见，

很多医药销售技能

仅仅靠我们销售新人

凭空去想去悟达到掌握，

很不现实，

我在给很多地区经理

培训基层团队管理时，

特意说明，不要轻易地给下属说：

“你自己好好悟吧！”

而要根据下属代表的不同理解能力，

甚至用最浅显的说明，

让下属明白，

这才是育人正道，

更不能用讥讽语言来评价代表理解能力，

把自己的下属培养成销售高手

是证明自己管理能力的最好铁证！