情境：胡军，销售经理，公司极为看重的年轻的业务人，富有激情和斗志，工作兢兢业业，进入公司时间不长，不仅自己所负责的区域销售业绩增长最快，而且在公司的销售终端检查评比中，更是力拔头筹，取得了终端客情关系、产品生动化陈列、产品SKU等多项考核指标的第一名。

根据自己在终端拜访的经验，胡军认为业务人员做终端拜访应做好以下几点：

　　一、拜访前做好准备工作

不打无准备之仗，事前准备是做好终端拜访的基础，具体到终端拜访上，准备工作主要是做好以下几个准备。

准备之一：确定目标、检查计划、确认拜访路线。

终端拜访最大的问题和失败的原因就是客户拜访时间的不固定，导致客户对业务人员不熟悉，如果业务人员每次都能在固定的时间去拜访同一个客户，他不但会让客户对自己留下非常深刻的印象，同时也会牢牢记住业务人员所负责的产品，所以在做终端拜访时一定要事先给自己事先设制一张每周拜访的行程表。

业务代表每周行程计划表

          业代姓名：

时间

路线安排

沿途客户名单

周一

周二

周三

周四

周五

备注

做好这个表，首先让你认清自己的目标客户，并对他们按地址进行分类；此次是根据地址合理安排路线，以最少的时间拜访尽可能多的客户。有了这张表格，业务员就清楚地知道，自己每天要走什么线路，拜访哪些客户，从而使工作有条不紊。

　　准备之二：明确拜访的目标和目的。

有目的、有主次目标的拜访，可以提高业务人员的拜访效率。业务人员进行终端拜访的目的是要分销新品、补货，还有增加陈列面这些工作，对于这些工作业务人员必须在拜访前予以明确，而且最好再增加一个次要目标。

作为业务新手，每次拜访往往都很难达到预期的目的，增设一个次要的目标非常有必要，比如，今天本来想让店主进个新品，结果终端坚持不进，那么可以建议他在原有品种补货或增加产品的陈列等，达到自己的次要目标，这也是一种工作方法。

准备之三：预备拜访时可能用到的所有工具，如名片、订货单、POP、陈列道具、抹布等。比如，当你去分销新产品时，你有没有带上样品、新产品的介绍或者是宣传单张？有没有记清楚公司的分销政策？

准备之四：到终端店前回顾目标客户。在进入商店前，要翻阅客户资料卡，对一些关键的信息如：店主的或店员姓名、需求、限制、机会甚至店主或店员个人的喜好等，进行一下回顾加深自己的记忆，做到接触前心中有数。

小提示：事前准备是为了更好的、更快地达到自己预定的目标，临时抱佛脚害人又害己。

　　二、接触阶段，打好招呼

业务员在和终端接触的阶段，胡军认为针对未开发和已开发的的网店要分门别类区别对待，采取不同的拜访策略，主要有以下两点：

对于尚未开发的网点。业务人员的目的是和店员初步认识，针对这种情况业务人员要做好的工作主要是向店员打招呼后自我介绍，确认友好关系，为铺售陈述建立良好基础，具体步骤是：进店后，与店内工作人员打招呼、问好、自我介绍（简洁明了的自我介绍通常是受欢迎的）；简述拜访目标，确认谁是决策者。

　　对于已经开发和熟悉的网点。业务人员的主要目的是增加新品、原有品种补货、陈列维护等工作，业务员需要做的主要工作是关注竞争对手，了解竞争对手情况，学习对手的优点，记下竞争对手产品在货架上所占的空间，警惕竞争性陈列或任何特殊的竞争活动。

小提示：因时而异、因人而异，灵活而动是终端工作的主要特点。

没有竞争对手难以发展，了解对手、学习对手是为了更好战胜对手。

三、检查阶段了解终端销售情况并进行产品推荐或建议

在终端工作的检查阶段，胡军自己的经验是先了解销售终端的情况再给终端提出相应的产品推荐计划和建议，在这个过程需要注意的是：检查销售情况时要记下货架上企业的产品的品牌、规格和销售情况，注意哪些品牌和规格商店没有存货，如果有存货，不同规格的数量各是多少，以此来决定下一环节建议订单。

在进行产品推荐或建议时一点要找到终端店内的负责人或决策者，并随时准备好回答终端店员或负责人提出的异议，这样才能有利于实现自己的目标，决策者或负责人没有找对所有的工作都将会付诸东流。

　　四、销售阶段做好建议订单阶段

胡军对于销售环节的建议订单的经验是，建议订单一定要立足在检查商店的基础上进行，业务员只有对终端的销售、库存等有了一个完整的了解，结合来拜访商店的初始目标，经过调整，才能定出新的订单计划报给店主或者负责人，并要求签字认可，完成订单，如果没有这个基础，店主和负责人就无法对订单认可，即便认可也可能在你送货时找到种种理由拒绝。

五、维护阶段做好产品陈列维护

在终端的维护环节，胡军说终端的生动化陈列将是终端拜访工作的重要一环，好的陈列维护工作，不仅可以让产品自己说话，促进销售的提升，同时也可以更好地展示企业的形象，带来无形的宣传效果，在此阶段有四个工作是整个维护阶段的主要工作内容。

　　工作内容之一：检查货架摆设情况：要求按照公司的零售标准，评估本公司产品在货架上的位置、空间和排列情况。

　　工作内容之二：检查售点促销情况：重点是观察商店的售点促销活动和陈列，找出可以用来建立与自己产品有联系的售点促销机会。

工作内容之三：有效的宣传工作，注意要留意更多的陈列位置和张贴宣传画的位置，产品的陈列位置尽可能变大，POP宣传画要招贴整齐，对于旧的、脏的POP要及时更换。

　　工作内容之四：检查存货和脱销情况：在检查存货时，重点要寻找库内是否有存货但货架上已脱销的产品，如发现有，你就必须安排把它放在货架上，或者自己亲自来放。对于临期的货物要及时考虑调换或者进行调货处理。

　六、结束阶段感谢客户。

在结束阶段胡军的经验时，要学会感恩，自己在拜访结束时，都会真诚向客户道谢，感谢他支持你的工作，如果有可能的话，自己会送一些有公司LOGO的小礼物，这样做的好可以很好地拉近你和客户的距离并加深客户对自己和公司的印象，并为下一次拜访奠定好的基础。

小提示：学会感恩、才能被感动、才能被支持

　七、填写报表、总结记录、撰写报告

在离开商店后，胡军认为对于业务人员而言，这不是工作的完结而是又一次新的业务工作的开始，在这个阶段业务人员需要做好以下六项工作。

1、把这次访问的细节记录下来，重点是产品的生动化方面的问题、店主或负责人的一些要求、货物的相关情况等等。

2、在笔记本上要写入下次拜访的目的和终端的新资料等。

3、在《工作日记》上对照自己既定目标记录所获得的成果。

4、及时和经销商、二批进行联系，落实订单送货工作计划。

5、填写竞品价格调查表。

竞品价格调查表

                           调查地点地址

品 名

本公司类似品名

规格

包装样式

零售价

陈列数量

陈列位置优劣： □优□中等□劣

备 注

6、客户档案管理：通过对客户拜访的记录整理成终端客户资料进行存档管理，利用客户档案进行客户关系管理和分类管理。

　　八、拜访后的自我反思

有总结才会有反思，通过反思才能让提高自己的感悟，反思已完成的终端拜访，琢磨自己哪些做得好，哪些做得不足，可以让自己在以后的拜访中继续采用好的方法，避免发生同样的错误。这样才能不断提高自我的工作能力。如：今天拜访的一个客户，你本来是想要他进一个新品，但没成功。那你就要好好反思，多问自己几个为什么，思考下次该怎样做才能达到你的目的。业务人员可以给自己列一个表格来具体分析，如下表：

客户拜访总结表

客户名称

日期

拜访目标

成功与否

原因分析

1．价格太高？ 2．担心不好卖？  3．对产品不够了解？  4．对你没信心？5． ……

      九、完成拜访报告、业绩汇报

回到公司后，向你的主管汇报一天工作的成果，在汇报销售成绩的时候，更重要的是和你的主管讨论你碰到的难题，建议业务人员最好将这些难题整理成条理性的材料或者条理性大纲，顺便可以将自己的想法提出来，这样在汇报时才能有条理、有思路，在向主管汇报时才能有更好的实现双向的沟通，最终，从他那里求到解决问题的方案和思路。

　十、为下一次的拜访做准备

胡军说对于销售人员来讲，每一个结束都是新的开始，业务人员永远在路上前行，作为一名业务代表，需要的是在每一个环节都非常执著和专注，永远倒要为自己的下一次储备能量、知识、方法，永远为下一次的拜访做好准备。这样，才能让自己快速成长，成为一名优秀的业务人员。

小提示：有总结才会有反思，通过反思才能让自己有所感悟有所提高。

每一个结尾意味着一个新的开始，时刻准备面对新的开始。