各主要商业公司近期陆续发布2016年度报告，透露其商业策略，上药运营更精细，华润扩张更迅猛，国药下沉更着力，不同策略背后既是公司基因使然，更是由其市场地位所决定。

上海医药 集约化管理与并购扩张

年报显示，上海医药整体营收1207.65亿元，同比增长14.45%。其中，医药分销业务收入为1086.18亿元，同比增长15.9%，增速在三大医药商业巨头中遥遥领先。

过去3年，上药一直维持两位数的增长速度，并在2016年突破千亿元销售额。从宏观覆盖省份看，2014-2015年，上药只覆盖上海、北京、广东、江苏、浙江、福建、山东、湖南、湖北、江西、河南等18个省份。2016年，上药宣布3年战略规划，加速在全国的战略布局，推进在云南、黑龙江的业务突破，但这并不意味着拓展速度缓慢。

从微观覆盖医疗机构总数看，上药分销业务覆盖的医疗机构从2014年的15188家增加到2016年的25139家，凸显了上药在已覆盖的华东、华北、华南市场做强做深，并加速拓展西南、东北、华中等区域的战略意图。

从降低运营成本的角度看，过去3年，上药费用率持续降低。通过持续优化产品结构，保持合理的纯销比例以及推进精益六西格玛管理等手段加强费用控制，分销业务费用率从2014年的3.53%降到2015年的3.44%，再到2016年的3.42%。虽然降低的绝对值并不高，但在利润率非常薄的医药分销行业已属难能可贵。

在创新拓展上，上药和京东联手探索B2B医药电商运作模式，积极拓展医院药房托管业务，截至2016年底，共托管129家。尽管创新业务模式对生意的帮助并不明显，却是未来生意增长的基石。

总体来看，战略扩张是龙头医药分销业务发展的核心，上药在已拓展区域的深度渗透快于全国性新区域的拓展。由于中国市场分销企业众多，区域市场竞争对手林立，在短时间内，这种区域内扩张战略依然能为龙头企业提供有效的增长引擎。

长期来看，面对国药、华润等竞争对手，全国性拓展势必要提速，否则在医院需求增长减速及竞争对手扩张性进入的两厢夹击下，会面临业务萎缩风险。从上药分区域营收占比来看，过去3年上药分销业务营收依然严重依赖华东市场，在华北、华南区域的渗透速度还不够。

华润医药 网络布局与创新业务

3月20日，华润医药发布年报，2016年华润医药分销业务营收约1174.7亿元（华润医药在港交所上市，此处及后续以2017年4月9日港币汇率1港元折算0.8879元人民币计算），同比增长14.4%，略低于上海医药，在整个产业增速放缓的大环境下，两位数的增长依然是很不错的成绩。

华润医药强调，2016年集团在医药分销业务方面加速拓展网络布局，提高终端覆盖，持续优化产品组合及推广创新模式，提升运营效率和品质，思路基本与上海医药一致，但在实际运作中战略侧重点不同。

华润医药带有华润集团的基因，擅长战略收购整合，2016年华润医药集团在云南、广西、四川、重庆四个空白省份布局分销业务，目前已经覆盖全国23个省；收购陕西康诚医药、并可能收购津润药业、东南医药物流、成都医药等医药分销公司。

与上药覆盖25,139家医疗机构相比，华润医药覆盖终端更广阔，截止2016年底，华润覆盖4280家二、三级医院，35865家基层医疗机构以及19306家零售药房。但从医疗机构营收来比较，上药的精细化运营能力更胜一筹。

华润在创新业务发展方面主要体现为面向产业链上下游围绕分销的增值服务，截至2016年底，其已向约200家医院提供医院物流智能一体化（HL1）服务，开展区域药品智能化管理（NHL1）项目等，无论是医院内部的管理系统还是区域医疗系统，华润一直在探索基于顶层设计的企业系统架构。

总体来说，对于集中度相对较低的中国医药分销市场，先快速扩张占坑再强化运营管控是一种有效的市场策略。华润在香港联交所上市募集到的超过130亿港币资金中45%将用于战略收购，以扩大制药及医药分销业务，15%将用于在中国建立更先进的物流中心及仓库，期待华润商业2017年的表现。但在快速扩张的同时，华润也要注意以下风险：

1.与上药一样，华润也面临商业过于集中的风险，2013-2016年华北及华东地区收入一直保持为总营收的60%左右。

2.多年战略扩张导致华润医药商业公司过多，许多省内都有多个商业公司开展同样业务，造成资源浪费，必须快速有效地整合旗下公司。

3.战略扩张中的风险管控，快速扩张带来快速发展的同时也会累积风险，华润医药曾在重组上海医疗器械集团时遭遇后者抵触，导致业绩下滑。

国药 网络下沉与一体化运作

国药2016年集团营收2583.87亿元，同比增长12.99%，分销业务收入2464.59亿元人民币，同比增长13.34%，比上药和华润分销业务收入之和还要多。国药分销的发展战略可总结为网络下沉和一体化运作。

国药的网络下沉，与上药和华润网络区域性特点明显不同。国药分销网络覆盖全国31个省，除港澳台外，全国各省、自治区都有覆盖。战略上看，重点不在渗透更多省份，而在把既有市场做深做透。

从数据来看，国药对既有省份市场医疗机构的覆盖数持续增长且保持加速增长态势。截至2016年，国药覆盖三级医院1991家，占全国三级医院总数（2194家，截至2016年10月底，根据国家卫生计生委统计信息中心数据）的90.74%，同比增幅7.79%，2015年这一数字为7.5%。

国药对小规模终端客户和零售药店的覆盖增速更快，成为分销市场持续增长的重要引擎，包含基层医疗机构的小规模终端客户2015年覆盖机构数增速10.45%，2016年增速14.76%；零售药店覆盖，2015年增速10.52%，2016年增速16.96%。

一体化运作方面，根据国药公开数据，截至2016年5月底，国药集团共有控股企业达753家，这些企业如何更好地协同，在采购、销售、管理等多方面形成规模化效应是国药需要解决的难题，也是释放潜力的好机会。

以北京为例，2016年国药完成了对北京4家商业公司国药控股北京有限公司、国药控股北京华鸿有限公司、国药控股北京康辰生物医药有限公司以及国药控股北京天星普信生物医药有限公司的整合，整合后的国控在北京地区的业务和规模都得到极大加强，在北京地区的业务总量一跃超过华润，规模化效应开始显现，类似的区域一体化将为国药的发展注入新的动力。

国药的一体化战略不仅是区域一体化，还有管控一体化、物流一体化等多维度的内部资源整合。物流一体化如国药打造的“赛飞（SAVE）供应链云服务平台”，通过信息化手段打穿供应链端到端的全过程，整合智慧采购、智慧仓储、智慧配送和智能医院信息系统，为上下游提供增值服务和个性化的解决方案。

总体而言，国药作为流通产业的绝对老大，如此大的体量仍能保持双位数的市场增长率实属难得，如何在网络下沉与一体化战略上加速进展是国药保持高速前进的重要抓手。

[结束语]

把握机遇，加速发展

中国人口老龄化、城镇化、慢性病增加、医疗投入上升、医改持续深化将是推动医疗商业市场前进的最主要动力，虽然短期内医药流通产业受到医保控费、结构调整等影响，面临增长放缓、转型升级的压力，但长期而言医药改革的持续深化将加强医药流通产业的规范化和集约化发展。对大型商业流通公司来说，这将意味着进一步做大、做强的机会。

政府一直鼓励大型药品流通企业通过兼并重组、上市融资、发行债券等方式加快整合扩张进而做优、做强、做大。对标美国及其他国家市场，美国前三强市场占有率96%，日本是74%，德国在60%~70%，英国是85%，而中国上药、华润、国药加起来只有30%。市场占有率不是目的，但只有充分的市场占有才能将流通市场整体运作成本降到最低，将流通市场效率提到最高，将流通市场种种弊端控制到最少。我们拭目以待国药、华润、上药三大流通巨头的崛起。

来源：医药经济报，作者：王浩

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