对于医疗器械厂商来说，基层医疗机构的硬件设备能否满足分流患者的需求是机遇，如何进行资源对接也成为各家争夺市场的重点。未来医疗影像设备能不能打破技术壁垒，是国产品牌能不能从中低端红海市场突围步入高端蓝海市场的关键。

“通过对细分市场实施精准化的客户策略，参考国家对分级诊疗制度建设的指导意见，我们对客户群体进行了细致的分类和定义。”近日，飞利浦医疗科技事业群大中华区总裁王皓在CMEF上对21世纪经济报道记者表示，“飞利浦将重点致力于三级公立医院、县级医院、民营医院，立足现有的设备销售，采取不同的策略和管理方式，扩大市场覆盖和渗透能力。”

日前，在第77届中国国际医疗器械（春季）博览会（CMEF）上，传统外资三巨头“GPS”（通用、飞利浦、西门子）、“国产三巨头”联影、迈瑞、鱼跃等厂商，花样展示了这一年的成果，新产品更新迭代一年多过一年，发布多种疾病整体解决方案，从单纯销售设备发展至如今提供更多细分疾病的解决方案，医疗器械厂商覆盖的产业链下游服务越来越广。

与GE打出的“数字化医疗”、西门子主推的“新一代实验室创新解决方案”有所区别，飞利浦此次强调“聚焦分级诊疗”，反倒与国产品牌东软、赛诺威、联影等厂商打出的口号相似。

中国医疗改革不断深化，分级诊疗政策自2015年提出后一步步下沉落地，建设医联体、鼓励社会资本办医成为改善就医格局的关键。对于医疗器械厂商来说，基层医疗机构的硬件设备能否满足分流患者的需求是机遇，如何进行资源对接也成为各家争夺市场的重点。

王皓表示，对于飞利浦来说，“随着不同层级的医疗机构在医疗体系中的功能区分日益清晰，我们将加快市场的响应速度，以个性化和定制化的解决方案满足市场和客户的需求，这也将成为我们现阶段的发展策略。”

平台建设与分级销售

除了发布新产品，飞利浦在CMEF上宣布了与第二军医大学附属长海医院签订的合作方案：“双方致力于通过长期合作，在脑血管疾病领域联合创新，共创覆盖全生命周期的脑血管病解决方案，旨在提高脑卒中疾病的治疗效率，提升患者体验。”

对于脑卒中病人而言，在发病4.5～6小时内溶解血栓才能把握治愈时机。虽然拥有大量的卒中患者，但国内医疗信息化建设迟缓，脑卒中相关的数据分散在不同的科室和系统中，无法发挥更多的临床和科研价值。

飞利浦大中华区整合解决方案中心总经理陈胜裕在接受21世纪经济报道记者采访时表示，“飞利浦在心脑血管疾病领域，拥有覆盖院前急救、院中诊断和治疗和院后术后管理和康复的整体解决方案和产品组合。”

据悉，双方将进一步合作开发急性卒中DTN（入院到溶栓）时间分析系统和急性卒中专病数据库，运用云平台技术，将其建设成支持科研和管理的多中心云平台的急性卒中专病数据平台，可有助于解决数据上报的质量问题及如何有效利用上报数据的问题。

这是飞利浦所提出的三个战略方向之一：通过建立区域影像中心和专病临床数据库，实现患者信息共享、远程会诊和手术指导、诊断决策支持。

“我们正在全面布局，为分级诊疗体系下的医疗系统提供从产品、软件到以专病为基础的整体解决方案。”据王皓介绍，飞利浦主要以三个方向为主：以影像设备为核心的精准诊疗、基于云平台、重点疾病（如心脑血管、肿瘤等）专病解决方案。

另根据王皓出示的数据显示，飞利浦将销售分成了针对私立医院（全国、区域）团队和公立医院团队，后者分别针对顶级大三甲医院、大三甲医院、部分三甲及二甲医院、二乙及以下医院，配置了大客户、直销、分销及基础医疗销售团队。

国产厂商的机会

分级诊疗的政策深入需要建立更加科学合理的资源配置，以提高医疗机构的效率。随着今年分级诊疗政策的进一步落地，医疗资源配置会逐渐向基层下沉。

分级诊疗的关键在于基层医疗机构是否能从硬件、软件及服务各方面顺利接管从大型医院分流出的患者，并在日常的定期体检和预防筛查类等医疗服务中提高诊疗的精准度。

其中，基层县域医院扮演着上下转诊的重要角色，但我国县乡两级医疗机构普遍面临器械配置水平较低，设备较为陈旧老化的问题，这也成为各厂商争夺的渠道医院之一。“我们也需要针对这类医院的需求研发高性价比产品和经济型产品。”陈胜裕表示。

另一方面，民营医院正在向高端和专业的方向发展，成为公立医疗机构的重要补充。陈胜裕认为：“我们要重点发展与维系与非公立医疗机构的关系，与之建立长期的合作关系。”

从医疗影像市场情况看，目前国内80%的CT市场、90%的超声波仪器市场、90%的磁共振设备均被国外品牌占据。而与“GPS”等外资厂商在高端医疗设备市场高达90%的占有率不同，基层医疗市场对于国产品牌机会大得多，且国家近年不断从政策层面鼓励优秀的国产医疗器械与设备公司对进口设备进行替代化。

基层方面的机会来源于现有设备更新换代升级，以及既满足需求又操作简便的设备。

“过去几年我们在医学影像、心血管支架、骨科耗材等领域见证了一批国产厂商的崛起，目前这些领域的国产龙头在产品价格和质量上均已可以直接和进口产品竞争，我们看到接下来这种现象会继续在更多领域（肿瘤微创、心脏瓣膜等）发生，”浩悦资本创始人刘浩在接受21世纪经济报道记者采访时表示，“此外，两票制的推行使得渠道整合下进口厂商需要进一步直面市场的同时，一批代理出身的企业也加速转型自主研发，未来进口器械需要在学术上和市场上与临床保持更加紧密的关系而非依靠代理商，将面临更多挑战。”

对于基层医生的设备使用问题，王皓表示，“这是飞利浦未来可能投资的重点。未来会投入资源和第三方培训机构合作，逐步带动临床基层医生的水平。

而对于国内的器械厂商来说，在临床诊疗和影像检查结合越来越紧密，中高端影像设备市场长期被外资品牌垄断，影像信息化、数据共享程度低，以及影像医师从数量到质量都有很大缺口的情况下，火石创造创始人杨红飞认为，“未来医疗影像设备能不能打破技术壁垒，是国产品牌能不能从中低端红海市场突围步入高端蓝海市场的关键。”